אנשי המכירות שונים זה מזה.
תוכנית פעולה לאנשי מכירות הינה תוכנית אישית לכל איש מכירות המבוססת על יכולותיו של איש המכירות, על ניסיונו ומותאמת לקהל לקוחותיו.
לכל אחד מהם חוזקות שונות ונקודות בהן הוא מתקשה יותר ונדרשת לו הכוונה ושיפור על מנת לשפר את היקף המכירות.
תוכנית הפעולה תשפר את התוצאות של איש המכירות ותעזור לו להשיג את יעדיו ולהגדיל את המכירות.
איך בונים תוכנית פעולה לאיש מכירות
באמצעות ליווי ואיפיון פרטני של כל איש מכירות, בשטח או על רצפת המכירה.
מטרת הליווי האישי הינה צילום תמונת מצב של פעילות איש המכירות בשטח באמצעות תצפית וניתוח. בסיום התהליך,
תקבל דו”ח מפורט על פעילותו ומיומנותו
של איש המכירות והמלצות כיצד לעזור לכל איש מכירות להשתפר, להתמקצע וכיצד להתמודד בשוק התחרות.
תוכנית הפעולה האישית תעזור לאיש המכירות להגדיל את המכירות בתחום אחריותו.
מתווה בניית תוכנית פעולה לאנשי מכירות
את תוכנית הפעולה אני בונה מתוך הפעילות בשטח. אני ניפגש עם איש המכירות בבוקר ונוסע איתו לכל הפגישות המתוכננות לו באותו היום.
ההצטרפות שלי ליום עבודה עם איש המכירות, מאפשרת לאבחן את אופי ואופן שיחות הטלפון עם לקוחותיו, להבין את סגנון השיחות שאיש המכירות מקבל מהמשרד (שיחות מהמשרד הן הגורם המרכזי לפגיעה ביעילות איש המכירות).
האם איש המכירות שלך מכיר את לקוחותיו?
אני לומד על רמת הקשר וההיכרות של איש המכירות עם לקוחותיו, אני נחשף לבעיות שנובעות ממחלקות תומכות מכירה בארגון (לוגיסטיקה, שרות, כספים) ומקשיב באופן בלתי אמצעי ולא “מאיים” לתפיסתו של איש המכירות את תפקידו, בעיות חוזרות ונשנות ומבין את רחשי שוק הפעילות.
מנהל המכירות יבנה תוכנית פעולה לאיש מכירות…
מנהל המכירות היוצא עם איש מכירות ללקוחות, מגיע על תקן המנהל.
המיקוד של הלקוחות יהיה במנהל והסיטואציה לא תייצג את הקורה בפועל כאשר המנהל לא נמצא.
על מנת לקבל תמונת מצב אמיתית,
אני מבקש מאיש המכירות להציג אותי כעובד חדש המצטרף לאיש המכירות על מנת ללמוד ממנו את אופי הפעילות.
באופן הזה, הלקוח מרגיש נוח לדבר ולשתף ליד איש המכירות “החדש” ואיש המכירות אינו מרגיש "מאויים" מנוכחותי
(משפט שחוזר על עצמו בסיטואציה הזו הלקוחות מקפידים לומר לי – “אתה לא יודע לאן הגעת, זה השוק הכי קשה”).
בתוכנית פעולה לאיש מכירות
אנחנו שמים דגש על:
- רמת המוכנות של איש המכירות לפגישה.
- מיומנויות ניהול שיחת המכירה.
- הכרות עם אזור הפעילות והבנת הפוטנציאל.
- סדר היום ותוכנית העבודה של איש המכירות.
- מיומנויות ניהול הלקוחות.
- אופן הצגת המוצרים והפתרונות.
- יכולות ניהול מו”מ עסקי בשוק תחרותי.
- בחינת מיקסום הפוטנציאל בתחום האחריות של איש המכירות.
תוצרי תהליך תוכנית פעולה לאנשי מכירות:
מה תקבל מהתהליך ומדוע כדאי לך כמנהל לבצע את תהליך הליווי והאיפיון האישי לכל איש מכירות
– תקבל תוכנית עבודה אישית ומותאמת לכל איש מכירות.
– יהיו לך הכלים להכנת תכנית פעולה לאנשי מכירות עפ”י התפלגות המכירות לפי קטגוריות מוצרים.
– הבסיס לבניית תכנית יעדים עפ”י התפלגות המכירות – כספי, תמהיל מוצרים ורווחיות.
– הבנת שוק התחרות ויכולת להעמקת הפעילות עם לקוחות קיימים באמצעות ניתוח תמהיל מוצרים.
– בניית תכנית יעדים לכל לקוח – מתי בנית תוכנית יעדים ללקוחות שלך?
תוכנית יעדים ללקוחות מגדילה את המכירות בממוצע של 10%?
– כלים לאיתור וגיוס לקוחות חדשים.
– מה עוד תרוויח מהתהליך?
– ליווי מקצועי אישי לאנשי המכירות שלך בשטח ומתן משוב בסיום כל פגישה.
– כלים לשדרוג מיומנויות המכירה של אנשי המכירות.
– הכוונת אנשי המכירות (ושלך) למימוש תכנית היעדים הכספיים והכמותיים.
– בניית תהליכים, דוחות, דיווח ובקרה יומי.
– שיטה אפקטיבית לניהול ישיבת צוות הרותמת את אנשי המכירות ליעדים ולמטרות.
– ניתוח דוחות מכירה ופעילות עסקית.
– איתור מנועי צמיחה.
חשוב לך לשפר את מיומנויות אנשי המכירות שלך? התקשר או שלח וואטצאפ ואחזור אליך מייד.
עזור לאנשי המכירות שלך למכור יותר, להתמודד בשוק תחרותי ולעמוד ביעדים.
