הגדלת מכירות ליבואנים
בשנה קשה ומאתגרת כזאת הצלחנו לעבור את היעד ב- 9% בזכות התמיכה והכלים שלימדת אותי. אמר המנכ"ל. הגדלת מכירות ליבואנים שיטה עם תוצאות.
בשנה קשה ומאתגרת כזאת הצלחנו לעבור את היעד ב- 9% בזכות התמיכה והכלים שלימדת אותי. אמר המנכ"ל. הגדלת מכירות ליבואנים שיטה עם תוצאות.
הכשרת אנשי מכירות בשטח. ליווי אישי בשטח שמשנה את שיטת העבודה, מגדיל הזמנה ממוצעת ומביא תוצאות מדידות. בלי תיאוריה פרקטיקה בשטח
הגדלת מכירות לסיטונאים באמצעות השיטה שמיושמת בחברות הגדולות. ניהול של אנשי מכירות במיקור חוץ, בניית תוכניות יעדים ותוכניות תגמול ושכר.
אנשי המכירות נמצאים בקשר עם הלקוחות, מכירים את המוצרים ומטפלים בהזמנות שנכנסות. מנהל מכירות שלא מוביל תהליך עבודה יזום, אנשי המכירות חוזרים לדפוס של תגובה להזמנות.
בשוק תחרותי, אנשי מכירות שמייצרים צמיחה אינם מסתפקים במענה לבקשות הלקוח.
הם מזהים הזדמנויות עסקיות, חושפים צרכים שהלקוח עדיין לא העלה, מרחיבים את סל המוצרים, מגדילים את נתח השוק של החברה אצל הלקוח והופכים את הקשר העסקי לשותפות ארוכת טווח.
לעומתם, אנשי מכירות פסיביים מגיבים למה שהלקוח מבקש.
הם ממתינים להזמנה הבאה ומשמרים את מה שכבר קיים במקום להגדיל מכירות ולגייס לקוחות חדשים. התוצאה: לקוחות ממשיכים לרכוש מכם אבל לא מגדילים את היקף ההזמנות, מוצרים שלכם נשארים מחוץ להזמנה והזדמנויות עסקיות עוברות למתחרים.
כדי שמערך מכירות ייצר צמיחה באופן עקבי, הוא זקוק ליותר מניסיון ומוטיבציה.
הוא זקוק לשיטת עבודה שמכוונת את אנשי המכירות לפעול באופן יזום עם כל לקוח.
🟦 מאבחנים לפני שפועלים
ממפים את מערך המכירות, תהליכי העבודה ופוטנציאל השוק באמצעות אבחון SCAN™. כך מזהים את הפערים האמיתיים לפני שמתחילים לבצע שינויים.
🟦 מלמדים לייצר צמיחה
אנשי המכירות לומדים לזהות הזדמנויות, להגדיל את נתח הלקוח, להרחיב את סל המוצרים ולהוביל את הקשר העסקי במקום להגיב להזמנות.
🟦 מטמיעים שיטת עבודה
בסיום קורס מכירות לאנשי מכירות שטח אנחנו מיישמים ומטמיעים את שיטת העבודה במערך המכירות כדי לייצר צמיחה עקבית, מהירה ולהגדיל את המכירות והרווחיות.
איתור והגדרת מנועי הצמיחה של החברה, גיוס לקוחות חדשים קביעת יעדי המכירות ותוכנית הפעולה לעמידה ביעדים.
בניית שגרות ניהול, מדדי ביצוע וכלי בקרה שמאפשרים למנהל המכירות להוביל את הצוות בצורה עקבית.
פיתוח מיומנויות אנשי המכירות להתמודדות בשוק תחרותי ליצירת הזדמנויות ולהגדלת פעילות עם לקוחות קיימים.
ליווי מנהלים ואנשי מכירות בפגישות עם לקוחות כדי להפוך את השינוי מהרגל חדש לתוצאה עסקית.
יש לך תחושה שהחברה שלך יכולה למכור יותר,
אבל לא ברור לך מה באמת עוצר אותה?
אני פוגש את זה שוב ושוב אצל מנכ"לים ובעלי חברות ייבוא, ייצור, הפצה ושירותים.
38 שנים אני חי את עולם המכירות והניהול במהלכן פיתחתי את מכירות בשיטת הגישור™, גישה מעשית לניהול לקוחות, זיהוי אינטרסים, יצירת ערך וקידום עסקאות בלי להסתמך על הנחות והורדת מחיר.
אני לא מגיע עם פתרון מוכן מראש. אני לומד ומבין מה קורה בחברה שלך ורק לאחר מכן אני בונה תוכנית עבודה מותאמת למטרות וליעדים שלך, מיישם ומטמיע את השינוי.
בתפקידיי הבכירים בחברות מובילות ניהלתי מאות אנשי מכירות במערכי מכירות ארציים והכשרתי עשרות מנהלי מכירות:
אלקטרה מוצרי צריכה – מנהל סחר ומכירות ארצי.
דפי זהב – מנהל מכירות ארצי.
תדיראן מוצרי צריכה – מנהל אגף לקוחות מוסדיים.
אופטיקנה – מנהל חטיבת החנויות.
מומחה להדרכת אנשי מכירות שטח ולהגדלת מכירות ורווחים בחברות הפועלות במגזר העסקי עם מפיצים, נקודות מכירה, חנויות וסיטונאים (מכירות B2B).
שאלות לפני ההחלטה
עמידה ביעדים וצמיחה במכירות לא בהכרח מעידות שמערך המכירות ממצה את הפוטנציאל שלו.
ייתכן שלקוחות מרכזיים יכולים לרכוש מכם הרבה יותר, אולי חלק מהמוצרים שלכם כלל לא נמכרים אצל הלקוחות הקיימים או שהמתחרים מצליחים להגדיל את הפעילות שלהם על חשבונכם.
כדי להבין את הפער צריך לבחון לא רק את המכירות בפועל, אלא גם את פוטנציאל הלקוחות, נתח הפעילות שלכם אצלם וההזדמנויות שאינן מטופלות.
היכרות עם הלקוחות והניסיון המקצועי אינם מבטיחים פעילות מכירתית יזומה.
כדי לשנות את דפוס העבודה צריך להגדיר לאנשי המכירות מה לחפש אצל כל לקוח, אילו הזדמנויות לזהות ואיך להרחיב את הפעילות העסקית.
במכירות בשיטת הגישור™ מטמיעים שיטת עבודה שמיושמת בחברות הגדולות ומלמדת את אנשי המכירות לזהות צרכים, להרחיב את סל המוצרים, להגדיל את נתח הלקוח ולנהל קשר עסקי שמייצר צמיחה.
מערכות, דוחות ויעדים מספקים מידע על הפעילות ועל התוצאות, אבל הם לא בהכרח מבטיחים שמישהו מנהל באופן פעיל את הפערים וההזדמנויות.
ניהול אפקטיבי מחייב לבחון את הביצועים של כל איש מכירות, לזהות לקוחות עם פוטנציאל לא ממומש, לעקוב אחר תוכניות פעולה ולוודא שהן מתבצעות.
זה ההבדל בין מעקב אחר המכירות לבין ניהול יוזם שמוביל אותן.
בהחלט. ייתכן שפוטנציאל הצמיחה נמצא בתוך הפעילות הקיימת שלך.
לפני שמגייסים אנשי מכירות נוספים או מורידים מחירים, כדאי לבדוק מה אפשר להגדיל אצל הלקוחות הקיימים, אילו מוצרים נוספים ניתן למכור, היכן החברה מאבדת נתח לקוח ואילו הזדמנויות חדשות לא מנוצלות.
באמצעות תוכניות פעולה ממוקדות, שיפור יכולות אנשי המכירות וליווי בשטח אפשר להגדיל את הפעילות ולשפר את הרווחיות גם באמצעות הצוות הקיים.
נדרש יותר מייעוץ או הדרכה חד-פעמית.
במסגרת ניהול פעיל של מערך המכירות אני עובד עם מנהלי ואנשי המכירות, בונה תוכניות יעדים ופעולה, מטמיע שגרות ניהול, מלווה את הצוות בפגישות עם לקוחות ועוקב אחר היישום והתוצאות.
המטרה: לקחת אחריות על הובלת תהליך השינוי במערך המכירות, תוך מעורבות ממוקדת שלך כמנכ"ל בקבלת החלטות ובבחינת ההתקדמות.
