ניהול ישיבת צוות אפקטיבית של אנשי מכירות הינה כלי ניהולי חשוב למנהלים שרוצים להגדיל את המכירות, לשפר רווחיות ולמנהלים שרוצים למקסם את הפעילות העסקית ושחשוב להם לרתום את אנשי המכירות למשימות וליעדי החברה.
ישיבת צוות תגדיל את המכירות שלך
פגשתי מנהלים הטוענים שניהול ישיבת צוות זה בזבוז זמן, לא אפקטיבי, יש לאנשי המכירות משימות דחופות יותר, ישיבת צוות מעולם לא הניבה תוצאות משופרות וגם ככה לא מיישמים את מה שמסכמים בישיבת הצוות.
מתי אפשר לוותר על ישיבת צוות?
במידה והחברה שלך עומדת ביעדים, המכירות גדלות באופן קבוע, אנשי המכירות שלך נשכבים על הגדר כדי לעמוד ביעדים ועושים לילות כימים על מנת לתת שירות מדהים ללקוחות, אתה מרוצה, אנשי המכירות שלך מרוצים, הלקוחות מרוצים ואין לך מתחרים.
ישיבת צוות אנשי המכירות הינה הערוץ המרכזי לעדכון ולהעברת המידע ממך לאנשי המכירות, ולהיפך. זה המקום לאנשי המכירות לשתף, לחגוג הצלחות וגם לפרוק תסכולים ומועקות.
ניהול ישיבת צוות אפקטיבית – הכללים
קיים את ישיבת הצוות ביום ובשעה קבועים, אחת לשבוע/שבועיים (לשיקול דעתך), קיום הישיבה במועד קבוע וידוע מעלה את חשיבותה בעיני המשתתפים. ככל שהישיבה תידחה והמועד ישתנה לעיתים תכופות, כך ירד ערכה בעיני אנשי המכירות והם יקבלו תחושה שזו עוד ישיבה, אחת מיני רבות שצריך לצלוח בשלום.
המטרות שלך מישיבת הצוות
לאפשר לאנשי המכירות להביע את דעתם בנושאים המקצועיים, להציג נושאים לדיון, לחבר אותם לקצב העמידה ביעדים, להחלטות, להתלבטויות ולחשיבה משותפת ורותמת על הפתרונות והדרכים להגדיל מכירות, לגייס לקוחות חדשים, לשפר נתחי שוק ועוד.
דרבן את אנשי המכירות לקחת חלק בדיונים
בכל ישיבת צוות קבע מראש נושא אחד מרכזי לדיון. כל אחד מהמשתתפים מוזמן להעלות דילמות בנושא, ללמוד אחד מניסיונו של האחר, לקיים סיעור מוחות ולייצר פתרון ליישום מיידי.
על מנת שהדיון יהיה פורה ומקצועי, עדכן מראש את אנשי המכירות מהם התכנים, המטרות והנושאים עליהם תדונו בישיבה. כך תאפשר להם להתכונן כראוי.
תן להם לשחרר ולהשתחרר!
בישיבה אנשי המכירות יספרו שהשוק קשה, שהמתחרים זולים יותר, הם ידברו על היעדים הבלתי ניתנים להשגה, יתלוננו על השירות, על הלוגיסטיקה, על מחלקת התפעול, הייצור, הכספים…
מבחינתם, אגפי החברה לא תומכים בהם ועד שלא יטופלו כל הבעיות הם לא יצליחו לעמוד ביעדים.
אנשי המכירות ידעו לספר שמחלקת השיווק לא מבצעת מספיק תהליכי שיווק ולכן אין חשיפה לקהל רלוונטי, לא מספקים להם עזרי שיווק ולכן הם לא מוכרים.
אנשי המכירות בסה”כ עושים “וונטילציה”.
(עדיף שיקטרו בישיבת הצוות ולא אצל הלקוחות). בישיבה יש לאנשי המכירות "קהל אוהד", יהיו אנשי מכירות נוספים שיסכימו איתם וזה ידרבן אותם להציף עוד חסמים.
כל נושא שאנשי המכירות מעלים בישיבת הצוות חשוב וייתכן אפילו שהם צודקים, כדאי שתבדוק את הטענות. יחד עם זאת, זו הזדמנות שלך לרתום אותם לפתרונות.
אל תתנגד לטענות שהם מעלים, להיפך. בכל ישיבת צוות בחר נושא אחד שהם מעלים כחסם ונהל איתם דיון כיצד לדעתם ניתן לפתור את החסם.
הם יעלו מגוון פתרונות שחלקם יהיו לא ריאליים, לחלקם לא תהיה כדאיות כלכלית או אסטרטגית לחברה ועם זאת הם עשויים להעלות רעיון אחד מעניין, בר ביצוע ואותו תמנף לעשייה שלהם. הם שותפים לרעיון, הם אלו שהמליצו על הפתרון, הם יהיו מחוייבים אליו יותר.
ישיבת צוות של אנשי מכירות – פרקטיקה
- שלח זימונים מראש ושריין ביומנים את מועד הישיבה.
- קיים את ישיבות הצוות בתחילת יום עבודה או בסיומו כדי למנוע את הצורך מאנשי המכירות להגיע באמצע היום לישיבה. כך לא תפגע בשגרת יום העבודה שלהם.
- הצג מראש את מטרות הישיבה ואת הנושאים שידונו בישיבת הצוות והעבר למשתתפים את כל המידע המוקדם האפשרי שיעזור להם להגיע מוכנים לישיבה. בנוסף, בקש מאנשי המכירות להעלות נושאים לדיון.
- זמן את אנשי המכירות וכן משתתפים רלוונטיים מהחברה (במידה ונדרשים כאלו) ושלח תזכורת 48 שעות לפני מועד הישיבה, הצג את רשימת המטרות והנושאים שיעלו לדיון.
- וודא כי המיקום שנקבע לישיבת הצוות פנוי במועד הישיבה (חדר ישיבות זמין).
ניהול ישיבת צוות:
בצע סבב בו כל אחד/ת יציג את השבוע שחלף, מנקודת מבטו ויציג את התוצאות העסקיות שלו (עמידה ביעדי מכירות, גיוס לקוחות חדשים וכו').
פרגן לאנשי המכירות על הצלחות. אנשי מכירות אוהבים לקבל פירגון בפני קהל, זה מעצים את האגו שלהם.
פתח את הישיבה בהצגת מטרות ונושאי ישיבת הצוות
מנה אחראי לסיכום הישיבה כולל משימות והחלטות וכן תחומי אחריות שנקבעו במהלכה.
לכל נושא שעלה לדיון, תחליטו מהי פעילות ההמשך הנדרשת (לביצוע, לדיון בישיבה הבאה, להשלים נתונים וכו’).
וודא כי הישיבה מתקדמת עפ”י התכנון ובמסגרת לוחות הזמנים שנקבעו, עם זאת אל תדלג על נושא שנקבע לדיון ללא שהוצג. אם לא הספיק הזמן לדון בנושא, העבר את הנושא לישיבה הבאה.
בתום ישיבת הצוות:
שלח את הסיכום לאנשי המכירות כולל ההחלטות, תחומי אחריות ולו”ז לביצוע כפי שנקבעו לכל נושא.
בישיבה הבאה אנשי המכירות ידווחו על קצב התקדמות המשימות שבאחריותם בהתאם להחלטות שהתקבלו בישיבה (כך גם בכל ישיבת צוות עתידית).
למה אתה יכול לצפות מישיבות צוות
ישיבות צוות אפקטיביות, עם סיכום החלטות ומשימות ומעקב אחרי ביצוע המשימות הופכות מ"עוד ישיבה" לישיבה שמייצרת תוצאות ורותמת את אנשי המכירות ליעדים ולמשימות.
