ניהול אנשי מכירות שטח
גם בחודשים "קשים"
כל מי שעוסק ב ניהול אנשי מכירות שטח יודע כי אנשי המכירות נוטים לחשוב שתחום העיסוק שלהם הוא הכי קשה, רק להם יש מתחרים והתחום שלהם הוא התחום היחידי בארץ הסובל ממלחמת מחירים.
השוק שלנו קשה
הגישה שמלווה את אנשי המכירות בתהליכי המכירה וגורמת להם לאיבוד הבטחון בעצמם, במוצר וביכולת שלהם להתמודד בשוק התחרות.
ניהול אנשי מכירות שטח וניפוץ מיתוסים
לכל אחד מחודשי השנה יש מיתוסים שהושרשו אצל אנשי המכירות והם מלווים אותם לאורך כל הקריירה המקצועית שלהם. הם שבויים בפרדיגמות ובעצם מנציחים את המיתוס.
תכנן את המהלכים שלך מראש לכל חודש השנה
ואל תכנס למלכודת המיתוסים, החלט מהי דרך הפעולה הנכונה לך, למד את אנשי המכירות שלך להתעלות מעל כל “הסטיגמות” שמונעות מהם להגדיל מכירות
והשאר את תפיסות העולם המוטעות למתחרים.
נצל את הקיבעון המחשבתי של המתחרים שלך כדי להגדיל את הפעילות העסקית, להדיל נתח שוק ולפתח ערוצי מכירה חדשים.
ניהול אנשי מכירות המותאם לתקופה הנוכחית
דורש ממך כמנהל, לרתום את אנשי המכירות ולעודד אותם לחשוב מחוץ לקופסא.
תאפשר להם להביע את דעתם ולהעלות רעיונות בכל ישיבת צוות, הצטרף לאנשי המכירות שלך לימי פעילות בשטח ולמד מקרוב את הקשיים והאתגרים האובייקטיביים שלהם.
נצל את ההזדמנות ללמד אותם
כיצד לפעול כדי להגדיל מכירות. רוב האנשים (ואנשי המכירות שלך אינם שונים) מונעים ע”י הוכחות והצלחות בשטח ולא ע”י מילים והסברים.
מדוע יש ירידה בהיקף המכירות שלך?
קיבצתי מגוון תשובות, סיפורים, אמירות ומיתוסים ממאות רבות (אולי רבבות, מעולם לא ספרתי)
של אנשי מכירות שניהלתי, הכשרתי וליוויתי במהלך השנים, כאשר הם נשאלים מדוע יש ירידה במכירות.
* חודש אוגוסט – כולם בחופשות או בחו”ל, אין עבודה…
זו גם התפיסה של אנשי המכירות של הספקים שלך וזו ההזדמנות לשפר את תנאי הקניה מהספקים.
נצל את "המיתוס" ונהל עם הספקים משא ומתן לשיפור תנאי הרכישה, לקיצור זמני האספקה או להגדלת ימי האשראי שלך.
אם אתה עובד עם ספק קבוע על בסיס חודשי,
זו תקופה מעולה לסגור איתו עסקאות שנתיות (עסקאות מסגרת). סכם עם הספק כי תמשוך את את הסחורה בהתאם לצורך שלך ואת התשלום תבצע בהלימה למועדי קבלת הסחורה/השרות.
* ספטמבר – חגים, אין לאף אחד חשק לסגור עסקאות…
ניהול אנשי מכירות מחייב גם זמן חשיבה ותכנון וחודש ספטמבר נועד בידיוק למטרות אלו.
תכנן את הרבעון האחרון של השנה מבחינה שיווקית, מבחינת מכירות וניהול מלאי בהתאם לצפי סיום השנה.
הכן פוסטים מתוזמנים בפייסבוק, צור מבצעים למכירת מוצרים שתקועים אצלך במלאי (תהפוך מלאי מת לתזרים מזומנים) והכן את התשתית לקראת תחילת הרבעון האחרון של השנה.
אל תשכח לנצל את ימי החג והתקשר לכל לקוח (גם ללקוחות לא פעילים) ואחל להם חג שמח, שנה טובה ובעצם תזכיר להם שאתה זמין עבורם.
* אוקטובר – רק חזרו מהחגים עדיין לא התאפסו…
צור קשר עם לקוחות מוסדיים. לארגונים מוסדיים (בתי חולים, עיריות, משטרה, וכו') יש תקציב שנתי שעליהם לנצל עד סוף השנה.
פנה אליהם ותציע להם להיפגש, אם לא תצליח לתאם את הפגישה (סביר להניח שלא תצליח),
לפחות תתזכר אותם שאתה קיים ושיש לך מוצרים או שירותים שיכולים להיות רלוונטיים עבורם לקראת סיום השנה והתקציב.
אל תסיים את השיחה בלי לתאם שיחת המשך
לחודש נובמבר דצמבר! תקציב השנה הבאה של הארגונים האלו תלוי בהיקף הרכישות שביצעו השנה. אם יקטינו הוצאות בשנה הבאה יקבלו תקציב נמוך יותר.
* נובמבר – עסוקים בהכנת תוכניות לשנה הבאה ולכן לא רוכשים…
דבר עם הלקוחות שלך בזמן שהם מכינים את התוכניות שלהם לשנה הבאה, וודא שאתה נכלל בתוכנית הרכש השנתית שלהם.
אם תמתין לתחילת השנה, תפסיד מכירות
ייתכן שזה יהיה כבר מאוחר מידי ותגלה שחלק גדול מהלקוחות שלך כבר סגרו הזמנות מסגרת עם הספקים. אתה עלול לפספס את כל שנת העבודה.
אם אתה עובד עם ארגונים ממשלתיים,
בקש מאנשי המכירות שלך להיות איתם בקשר על בסיס יומי, זה החודש בו הם מתכננים את רכישות הבזק של סוף השנה ואתה מאוד רוצה לקבל נתח מההזמנות האלו.
* דצמבר – נגמר התקציב, יבצעו את העסקאות בתחילת השנה הבאה…
תציע ללקוחות לסגור איתך עסקאות עתידיות. סכם איתם כי תספק להם את המוצרים או השירותים בשנה הנוכחית, אך תחייב אותם מהתקציב של השנה הבאה.
כך תהיה ספק מועדף וגם תחסום את האפשרות של המתחרים למכור לאותם לקוחות.
אני מדריך מנהלי מכירות ובונה יחד איתם
תהליכים לניהול אנשי מכירות ובנוסף, אני גם מלווה אנשי מכירות שטח בחברות רבות.
למרות השוני בין תחומי הפעילות של החברות, המאפיין של תפיסת שוק התחרות אצל אנשי המכירות חוזר על עצמו כל פעם מחדש.
אחרי שנים רבות של
ניהול אנשי מכירות
וניהול מכירות לחברות וארגונים ממשלתיים אני אומר לך בוודאות של 100% –
בחודשיים האחרונים של השנה המנהלים בארגונים האלו רוכשים מכל הבא ליד, כמעט בכל מחיר רק כדי לסיים את מלוא התקציב.
קרא על המיתוסים של תחילת השנה…
תקציר מנהלים – ניהול אנשי מכירות
ניהול אנשי מכירות משתנה מחודש לחודש ומנהלי מכירות נדרשים להתאים את עצמם כל פעם מחדש.
המאמר מציג את המיתוסים שמונעים מאנשי המכירות למכור יותר והכלים שיש למנהל המכירות כדי להוציא אותם מהקיבעון.
