תקשיבו ללקוחות ותמכרו הרבה יותר!
זהו הכלל הראשון והמרכזי שכל מנכ”ל, מנהל מכירות ואיש מכירות לומדים במהלך אימון מכירות בשיטת הגישורTM .
הלקוחות יודעים מה הם רוצים, מהי המטרה אותה הם רוצים להשיג אך לא תמיד יודעים להגדיר את האמצעי והדרך. הלקוחות אומרים דבר אחד אך בעצם מתכוונים לדבר אחר. למשל לקוח שפונה אליך ואומר: “אני רוצה הצעת מחיר לקידום האתר שלי בגוגל”.
האם מה שהכי חשוב ללקוח זו הצעת המחיר? האם זו מטרת הפניה שלו? האם מטרתו העסקית לקבל הצעת מחיר?
אימון מכירות לזיהוי אינטרסים מקדמי מכירה
הלקוח לא מחפש הצעת מחיר, הוא מחפש תוצר ו/או פתרון שיעזור לו לקדם את הפעילות העסקית שלו, לקבל יותר חשיפה ויותר פניות של לקוחות.
זיהוי אינטרסים מקדמי מכירה זוהי טכניקה מארגז הכלים של המגשר לזיהוי וחשיפת האינטרס שמניע את הלקוח לקנות ממך ולא מהמתחרים. נחזור לבקשת הלקוח לקבל הצעת מחיר לקיום האתר ונבין כי
התוצאה שהלקוח מחפש היא
“לקדם את האתר שלו לעמוד הראשון בגוגל, הוא רוצה יותר חשיפה, יותר לידים ויותר לקוחות”. הלקוח אומר לך – יש לי בעיה עם מיקום האתר בגוגל, אין לי מספיק פניות של לקוחות ולדעתי את/ה יכול/ה לפתור אותה, אני סומך על ניסיונך, אני מבקש את עזרתך במציאת פתרון מקצועי. אני מקווה שהמחיר יהיה הוגן.
הצעת המחיר זו הדרך שלו להביע את הרצון שלו ובתהליך של אימון מכירות בשיטת הגישור TM אנשי המכירות לומדים לזהות את האינטרסים מקדמי הקניה האמיתיים ולנהל באופן מקצועי את תהליך המכירה.
תבניות החשיבה האנושיות שסוגרות יותר עסקאות
ללקוח יש תבניות חשיבה (כמו לכל אדם סביר) שגובשו במהלך השנים. תבניות החשיבה מבוססות על ניסיון החיים, על ההשכלה שלו, על המנטליות וכו’. התבניות יוצרות לכל אדם את מה שנהוג לכנות אזור הנוחות או האוטומט שלו.
בתהליך אימון מכירות בשיטת הגישורTM מנהלי מכירות ואנשי מכירות לומדים כיצד להשתמש בתבניות החשיבה של הלקוח כדי לסגור יותר עסקאות. מנהלי ואנשי המכירות נעזרים בתבניות שעל פיהן המוח האנושי פועל וחושב.
בתהליך אימון מכירות בשיטת הגישורTM , עובדים עם הלך החשיבה של הלקוח כך גורמים לו להגיע לבד לתובנות, למסקנות ולהחלטה כי המוצר או השירות שלך הוא הערך או הפתרון הכי נכון עבורו.
הנחה לא מקדמת מכירה
נהוג לחשוב כי המחיר חשוב בתהליך קבלת החלטת הקניה אצל הלקוח אך הלקוח לא יקנה רק בגלל שיש כעת מבצע, הנחה או מחיר זול!! אם הלקוח אינו זקוק למוצר או לשירות המחיר לא יגרום לו לקנות.
בתהליך אימון מכירות בשיטת הגישורTM הדגש המרכזי הוא כי הלקוח יקנה רק אם יש לו רצון ואם קיבל ערך והבין שהמחיר הוגן ביחס לתוצאה שהוא מקבל!!
המחיר אינו הפרמטר הכי חשוב בהחלטת הקניה של הלקוח ולכן, אל תנסה להיות הכי זול ואל תמכור הנחות. תן ללקוחות שלך סיבה לסמוך עליך ותציע להם ערך ופתרון מקצועי!
הלקוחות מחפשים איכות ושירות, אך מדברים על המחיר.
תקשיב. תמכור.TM
בפגישה עם לקוח נטייתם של רוב אנשי המכירות לספר ללקוח על המוצר, השירות, האיכות של המוצר שהם מוכרים. הם כל כך עסוקים בהעברת המסר שלהם, עד שהם לא שמים לב שהלקוח לא מקשיב למסר שלהם.
הלקוחות יודעים מה הן רוצים, הם גם יודעים יותר טוב מכל איש מכירות מה יגרום להם לקנות את המוצר או השירות. לכן, בפגישה עם לקוח תשתוק. תקשיב. תמכור.
באימון מכירות בשיטת הגישור אנו שמים דגש על האיפוק של אנשי המכירות ועל היכולת שלהם לשתוק ולהשיב ללקוח.
זהו אחד המוטיבים העיקריים של המגשר העוזר לקבל מידע מהלקוח, מידע שלא היה ברשותו לפני כן, זהו המידע שיעזור לאיש המכירות למכור הרבה יותר ולסגור עסקאות איכותיות וליהנות מלקוח שבע רצון.
אימון מכירות – תכנית פעולה אישית
בנוסף לסט הכלים הייחודי מעולם הגישור שאנשי המכירות מקבלים בתהליך אימון מכירות בשיטת הגישורTM הם בונים תוכנית פעולה אישית המבוססת על הניסיון והמיומנויות של כל איש מכירות. תוכנית פעולה שממקדת את איש המכירות בהשגת המטרות, עמידה ביעדים והאמת הפעילו שלו לשוק התחרות המשתנה.
אתה המומחה
רוב הלקוחות שלך אינם מכירים את תחום העיסוק שלך כמוך. מה שנראה לך ברור ומובן, רוב הלקוחות יתקשו להבין. נהל את השיחה עם הלקוח בשפה ברורה ואל תשתמש במונחים מקצועיים שרק אתה והקולגות שלך מבינים.
במידה והלקוח מבין בתחום שלך יותר מהאדם הממוצע, הוא יספר לכם על כך (האגו גורם לנו להתגאות בדברים שאנו מבינים בהם ובד”כ זה מלווה בחיוך), במקרה כזה תעלה את ה רמה המקצועית בשיחה.
הלקוח מוקף בחומת הגנה
(איך אתה מתנהג במצב של אי וודאות בתחום שאינך מכיר?), הלקוח ניזון ממידע והכוונות שקיבל מחברים ומשפחה או ממידע שקרא באינטרנט. המשימה הראשונה שלך – לא להעמיס אותו במידע מקצועי על השירות/מוצר שלך אלא לדבר איתו…עליו.
טיפ מגשר –
הסר את חומות ההגנה של הלקוח! ככל שתדבר עם הלקוח עליו ותתעניין בו, הוא יסיר מעליו מהר יותר את חומות ההגנה ויחשוף בפניך את הצורך האמיתי שלו במוצר/שירות שלך.
כל עוד הלקוח מוקף בחומת ההגנה, לא תצליח להעביר את המסר שלך ואת הערך של המוצר/שירות שלך. התוצאה, הדיון בינכם יעסוק רק בנושא המחיר!! אתה תמצא את עצמך מנהל דיון על אחוזי ההנחה שתיתן לו.
אימון מכירות להתמודדות עם המחיר
ועל מנת להפוך את המחיר ללא רלוונטי בהחלטת הקניה של הלקוח, שאל את הלקוח שאלות הנמקה. אלו שאלות שמחייבות את הלוקח לספק לך מידע נוסף על הערך והצורך שלו וכך לחשוף (גם בלי שהתכוון) את הצורך האמיתי שלו.
חשיפת הצורך האמיתי של הלקוח, מאפשרת לך להציג אפשרויות ופתרונות נוספים שייתכן ולא היו עולים אילולא חשפת את האינטרס מקדם ההחלטה של הלקוח.
נ.ב.
אימון מכירות בשיטת הגישורTM למערך המכירות מגדיל את היקף המכירות ב- 10% בממוצע בשנה!! (כך דיווחו מנהלים בחברות שהטמיעו את התהליך במערך המכירות שלהם).
