המפגש הראשון עם הלקוח במכירה פרונטאלית הוא בד”כ מפגש טעון לשני הצדדים ומעורבים בו רצונות וצרכים יחד עם חשדנות ואי וודאות…
המפגש הכי חשוב שלך עם הלקוח
אחרי שהשקעת הון עתק והמון שעות בשיווק, הכל מתכנס לנקודה אחת, הרגע בו נוצר הקשר הראשון עם הלקוח המתעניין. זו ההזדמנות שלך להפוך אותו ללקוח משלם ומרוצה.
פגישת מכירה פרונטאלית
הצג את עצמך בקצרה, תהיה נינוח, תהיה אתה עצמך, אל תנסה להתחכם, אל תספר בדיחות (לא לכולם יש את חוש ההומור שלך).
לדוגמא:
שלום, שמי עמיר קרן, אני הבעלים של חברת Active Director נעים מאוד להכיר אותך. זהו.
הצגה רשמית קצרה, רומזת ללקוח שתורו להציג את עצמו. לאחר שיציג את עצמו, עליך לקחת את המושכות ואת ניהול השיחה ולהוביל את הפגישה.
תנהל את המכירה ותוביל את השיחה
ותתעניין בלקוח (הפוטנציאלי).
אל תספר על עצמך, על העסק שלך ועל כך שאתה הכי מקצוען. למען האמת, אתה לא מעניין אותו. הוא לא בא בשביל לשמוע עליך!
את הלקוח מעניינת רק הבעיה שלו ועבורה הוא מחפש פתרון. הוא מאמין שיש לך את הפתרון וזו הסיבה שאתם נפגשים.
דבר עם הלקוח על הבעיה שלו
ועזור לו למצוא פתרון יעיל.
במכירה פרונטאלית עליך להתייחס לבעיה שלו כאילו היא הכי חשובה בעולם ותן לו להרגיש ככה.
שאל אותו שאלות רלוונטיות על העסק שלו (לקוח עסקי) שאל אותו על הוותק שלו, על ההשכלה שלו, על המתחרים שלו…
אם אתה נפגש עם לקוח פרטי שאל אותו על עצמו, על משפחתו, על מקום העבודה שלו ושל אשתו וכו'.
הלקוח יחשוף בפניך הכל
אנשים נוטים להיפתח ולשתף בפרטים כאשר הם חשים שהם באמת מעניינים את מי ששאל.
ככל שתראה לו שהבעיה שלו חשובה לך ויש לך רצון אמיתי לעזור לו לפתור אותה, כך תסיר חסמים של חוסר אמון, תקטין את תחושת אי הוודאות שלו ותגרום לו לשתף אותך ביותר פרטים שיעזרו לך להציע לו פתרון וערך לבעיה שלו.
במידה והלקוח הוא אדם של “קצר ולעניין” ולא איש של שיחות אווירה (Small Talk), תתקדם בקצב שלו. אל תכריח אותו לעשות משהו שיגרום לו לתחושה לא נוחה.
הלקוח יענה לעצמו על השאלות…שהוא שאל
אנשים בכלל ולקוחות בפרט, שואלים שאלות על מנת לקבל תשובות… הם לא מצפים שהם יצטרכו לענות לעצמם על השאלות שהם שאלו.
אפשרות אחת היא ליפול למלכודת ולענות על השאלות של הלקוח, זו האפשרות שתרחיק ממך את סגירת המכירה (בשלב הזה).
אתה יכול להוביל את הלקוח לענות לעצמו. לקוח שעונה על השאלות של עצמו מסכים אם התשובות ועם התובנות (אלו התשובות שלו, הוא לא יכול לא להסכים איתן).
הלקוח ימכור לעצמו
הנה דוגמא:
אתה בעל חנות DIY. נכנס לקוח לחנות ושואל: יש לך חבל באורך 30 מטר?
התשובה המתבקשת – כן או לא (יש לך חבל באורך המבוקש או שאין לך).
במקום זאת שאל את הלקוח: איזה עובי חבל דרוש לך?
השאלה שתקדם אותך לסגירת העסקה
שים לב, הלקוח שאל על אורך החבל ואילו (התשובה)
השאלה שלך התייחסה לעובי החבל. לא ענית (עדיין) לשאלת הלקוח ובמקום זאת
ביקשת מהלקוח להוסיף מידע ופרטים על מטרת קניית החבל!
תשובת הלקוח תחשוף את הצורך האמיתי שלו ותאפשר לך להציע
מגוון רחב יותר של אופציות. כך תוכל לתת ללקוח מענה מדוייק לצורך שלו
וגם תגדיל את היקף הרכישה.
אתה כנראה תוהה איך זה יעבוד אצלך
במכירה פרונטאלית נסח נכון את השאלה ובמרבית
המקרים הלקוח יסביר לך את הסיבה מדוע נדרש לו חבל כזה.
נניח שתשובת הלקוח לשאלתך: "אני צריך חבל בעובי מסויים מכיוון
שאני רוצה לקשור כיסוי לסככה בה אני מרכז את המוצרים לפני שליחתם
ללקוחות שלי".
כעת אתה יודע שיש לו סככה בלי גג, הוא מוכר סחורה ללקוחות,
יש לו מחסן והוא המנהל או בעל החברה.
המידע החדש הוא המנוף שלך במכירה פרונטאלית
השאלה הבאה שלך תהיה – איזה כיסוי חשבת לקשור על הגג, ברזנט או רשת?
כך הפכת שאלה תמימה של לקוח מזדמן על חבל באורך 30 מטר לדיון
על עסקה הכוללת גם כיסוי לגג במחסן.
באופן הזה אתה תגדיל כל מכירה (כמעט)
שאל שאלות לפני שאתה נותן את התשובות.
כל שאלה שתשאל תוסיף לך פרטים וככל שיהיו לך יותר פרטים,
תוכל להציע ללקוח פתרון נכון יותר וגם תגדיל את מספר המוצרים בעסקה.
אל תיגרר אחרי הלקוח ואל תענה תשובה מהירה ומיידית על שאלות
עליהם הוא רוצה תשובה מהירה כמו “כמה זה עולה”, “כמה תשלומים” וכו’.
תקציר מנהלים
כיצד לנהל את שיחת המכירה הפרונטאלית כך שתסגור יותר עסקאות.
