אומרים שחיים ומוות ביד הלשון… אז במקרה הזה 10 ביטויים שהורסים את המכירה (יקנה או לא יקנה, זו השאלה).
אנשי מכירות רוצים להתקדם מהר במהלך המכירה וחשוב להם להראות ללקוח שהם שולטים בתחומם, מקצוענים ויודעי דבר.
לעיתים הדבר בעוכריהם מכיוון שהלקוח הוא האדם החשוב בתהליך המכירה ולא הם. על אנשי המכירות להבין שעליהם לתת ללקוח לבוא לידי ביטוי בתהליך ולא להפוך אותו לכינור שני.
10 ביטויים שהורסים את המכירה
1. אני רוצה…להבין יותר לעומק את הנקודה שהזכרת
2. חשוב לי…לקבל יותר מידע
3. מעניין אותי…לשמוע מה דעתך על…
4. מבקש ש…תיתן לי יותר פרטים
5. יש לי בדיוק מה שאתה צריך…
6. לא הבנת אותי, התכוונתי ש…
7. אשמח ש…תסביר לי למה התכוונת
8. אני כאן… אם תזדקק לעזרה
9. דבר איתי…אם תרצה עוד פרטים
10. לא נכון, אתה טועה.
בשיחת מכירה מומלץ לשים את הלקוח במרכז
ולהוציא את עצמנו מהמשוואה. השימוש ב-10 ביטויים שהורסים את המכירה הללו עושה פעולה הפוכה ושם אתכם, אנשי המכירות במרכז העניין.
אתם לא מעניינים את הלקוח שלכם!
הסיכוי שהלקוח יאבד עניין ו/או קשב גבוה מאוד, לכן כדאי ורצוי להשתמש בביטויים שישימו את הלקוח במרכז העניין כך תהפכו אתכם לשותפים שלו בבעיה ובפתרון ותגרמו לו להיות מחובר אליכם, לפתרון שלכם. כך תגדילו את המוטיבציה שלו לרכוש מכם.
הביטויים שעדיף להשתמש בשיחת מכירה
1. על מנת שתקבל מענה מדוייק נתעכב לרגע על הנקודה שהזכרת
2. לפני שנחשוב יחד על הפתרונות האפשריים, חדד בבקשה את העניין של…
3. מה דעתך על…? כך נדע להתמקד בפתרון הנכון ולא נבזבז לך זמן
4. ברשותך, עוד 2 פרטים חשובים כדי שנבין שאנחנו מבינים אחד את השני
5. נדבר על 2 פתרונות אפשריים ונחשוב יחד איזה מהם מתאים יותר…
6. כנראה לא הסברתי את עצמי נכון…
7. אמרת קודם ש… למה התכוונת?
8. תרגיש בנוח לשאול אם ידרשו לך פרטים נוספים
9. קח לך את הזמן כדי לחשוב, קרא לי אם יחסרו לך פרטים
10. נחדד את הנושא פעם נוספת, ייתכן שהובנתי לא נכון…
אלו מספר דוגמאות ואפשרויות
לניסוח ולשימוש בביטויים ששמים את הלקוח במרכז העניין בתהליך המכירה. נסחו לעצמכם באופן שיתאים לסגנון שלכם, כך תרגישו נוח להיעזר בהם.
