אנשי מכירות הם…לא אפליקציות!
אין תחליף, הדרכת אנשי מכירות עושים בשטח…! הטכנולוגיה מתפתחת במטרה להקל עלינו את החיים, היא חודרת לכל תחומי חיינו ואנחנו מוצאים את עצמנו משועבדים אליה ולעיתים לא יכולים להתנתק ממנה.
אך לא תמיד היינו עבדים לטכנולוגיה, היו ימים שזכרנו את מספרי הטלפון של הלקוחות שלנו, ניווטנו לפגישות עם מפות וקנינו כרטיסי גירוד לחניה בפיצוציות…
עד לפני מספר שנים מנהל שרצה לדבר עם איש המכירות שלו התקשר אליו, שאל לשלומו והתעניין איך עובר עליו יומו. כיום, רוב התקשורת בין מנהלים לאנשי מכירות מתנהלת באמצעים דיגיטליים. הקלות של שליחת הודעה או מייל בתפוצת נאט”ו לעיתים יותר מזיקה מאשר עוזרת.
אפליקציות ותוכנות לניהול מכירות ו- הדרכת אנשי מכירות
ככל שהטכנולוגיה התפתחה, פותחו אפליקציות ותוכנות לניהול מכירות ולניהול אנשי מכירות. על פניו, התוכנות אמורות להקל על עבודת המנהל, אך בפועל הן הפכו מכלי עזר למנהל לכלי שמחליף את הניהול האישי והמקצועי.
הטכנולוגיה מאוד דומיננטית בתהליך הניהול עד כדי מצבי קיצון בהם מנהלים בוחרים לנהל את כל התקשורת עם אנשי המכירות שלהם באמצעות הטכנולוגיה. הם שולחים מייל עם הנחיות, עדכוני מבצעים, מסרים שיווקיים או הודעת וואטצאפ בקבוצה של צוות המכירות על עדכונים שוטפים, חוסרים במלאי וכו’. הקשר האישי…נעלם.
אני פוגש מנהלי מכירות ומנכ”לים שחושבים שמערכות הניהול שלהם… משחררות אותם מהצורך לנהל, לכוון ולהוביל את אנשי המכירות שלהם. דוגמאות לתשובות שכיחות של מנהלים הדוגלים בניהול דיגיטלי נשמעות כך:
- כל איש מכירות יכול לעקוב אחרי היעדים שלו בתוכנה.
- אנשי המכירות ממלאים באפליקציה דו”ח בסיום כל יום.
- יש לנו תוכנת איתור ברכבים, אני יכול לדעת איפה כל איש מכירות נמצא בכל עת.
- אנחנו מדברים מספר פעמים ביום. כל פעם שיש בעיה, אנשי המכירות מתקשרים אלי.
מנהלים אנשי מכירות? אל תלכו שבי אחרי הטכנולוגיה
חישבו מה עובר על איש המכירות במהלך יום עבודה – הוא נמצא בשטח, עובר מלקוח ללקוח בחמסין ובגשם, תקוע בפקקים, מחפש חניה, מקבל שיחות מלקוחות מתלוננים, עונה לשיחות מלקוחות שרוצים לקבל מוצר כאן ועכשיו, מתקשרים אליו לקוחות ליעוץ מקצועי, מנהל שיחות עם הלוגיסטיקה על בעיות אספקה, מדבר עם מחלקת הכספים על עצירת אובליגו ללקוח חשוב, מתווכח עם אנשי השירות שלא מספקים שירות ללקוח למרות שהובטח לו….
ואז בתוך כל ההמולה הזו נכנסת הודעת וואטצאפ ממנהל המכירות:
“שים לב, אתה לא עומד בקצב המכירות החודשי…”
הודעה לקונית כזו מורידה את המוטיבציה של איש המכירות, משפיעה על מצב הרוח שלו והוא מרגיש שלא “סופרים אותו”. עם התחושות האלו הוא אמור לייצג את החברה אצל הלקוח, לנהל שיחת מכירה מקצועית ולתת שירות ללקוחות.
הטכנולוגיה היא אמצעי, לא מטרה
נניח לרגע שבמקום לשלוח הודעה “אתה לא עומד ביעדים” מנהל המכירות היה מתקשר לאיש המכירות (ממש מחייג אליו), שואל לשלומו, מתעניין באתגרים שלו עם לקוחות ובעיות פנים ארגוניות. בשיחה היה שואל אותו: איך אני יכול לעזור לך כדי שתצמצם את הפער ותעמוד ביעדים? מתי תרצה שאצטרף אליך לפגישות עם לקוחות?
לפתע, יש לאיש המכירות על מי להישען, יש לו עם מי לדבר, יש מי שמגבה אותו, יש מי שמבין אותו… אחרי שיחה כזו איש מכירות המקבל רוח גבית מהמנהל/ת שלו משנה את הגישה, הוא חדור מוטיבציה ווהוא מרגיש שאסור לו לאכזב את המנהל שלו, שמאמין בו, בהיבט המקצועי ובהיבט האישי.
הטכנולוגיה לא מנהלת את אנשי המכירות
עובדים בכלל ואנשי מכירות בפרט הם לפני הכל….אנשים, כמוני כמוך. אי אפשר להניע אנשים רק באמצעות תקשורת כתובה והעברת מסרים דרך מערכות ניהול או בעזרת אפליציות או בהודעות וואטצאפ. הדרכת אנשי מכירות מבצעים בשטח! על מנת להוביל אנשים ולהוציא אותם מאזור הנוחות כדי שיעשו את “האקסטרא מייל” המנהל צריך להיות איתם, לתת להם גיבוי, לעודד אותם בימים קשים, לחזק אותם בימים מאתגרים ולפרגן להם על הצלחות קטנות כגדולות.
איך מנהיגים (מנהלים) אנשי מכירות
- דברו עם אנשי המכירות שלכם לעיתים תכופות במהלך היום ולא רק בעת תקלה.
- תתקשרו לאחל להם בוקר טוב מעת לעת.
- בקשו מהם להתקשר אליכם בסוף היום ולשתף אתכם איך עבר היום.
- נתחו איתם את יום העבודה, תעודדו אותם בימים שלא צלחו ופרגנו להם על הצלחות ועסקאות.
- קיימו ישיבות צוות קבועות. אנשי המכירות רוצים להרגיש שותפים, חשוב להם שישמע קולם.
- בנו יחד עם אנשי המכירות את היעדים ואת הדרכים להשגת היעד.
- הצטרפו לאנשי המכירות שלכם בשטח, צאו איתם ללקוחות, תהוו להם דוגמא.
מה מחפשים אנשי מכירות (מה יגרום להם למכור יותר)?
אנשי מכירות רוצים להרגיש שייכים (הם מחוץ למשרד רוב היום), שיפרגנו להם (האגו שלהם זקוק לתדלוק קבוע), לעמוד ביעדים (רוצים בונוסים והרבה), שיקשיבו להם (יש להם הרבה מידע מהשטח), הכוונה וניהול (רוב האנשים משוועים ליד מכוונת), כתף לימים קשים (גם לאנשי מכירות יש רגשות), אישור לטעות (הפחד לטעות מונע קבלת החלטה) תקשורת פתוחה ויחס אישי ואנושי מהמנהיג…. סליחה, מהמנהל שלהם.
מנהלים אנשי מכירות ורוצים לעזור להם לעמוד ביעדים?
תתנתקו מהטכנולוגיה, תהיו איתם בשטח באופן אישי ואנושי.
השירות הייחודי לבעלי ומנהלי חברות
שירותי ניהול במיקור חוץ, הטמעה ויישום בפועל תהליכי ניהול מקצועיים. שיפור מיומנויות המנהלים ואנשי המכירות באמצעות הכשרה אישית בשטח, ניהול רצפת המכירה בחנויות, ניהול אנשי מכירות השטח, לא שוכחים את הגבייה, זיהוי ואיתור מנועי צמיחה והזדמנויות עסקיות. תכנון והובלת תהליכים המגדילים מכירות ומשפרים רווחיות.
דבר אחרון –
פיתחתי וגיבשתי את השיטה הייחודית לניהול מכירות בשיטת הגישורTM במשך למעלה מ- 3 עשורים. בפיתוח השיטה שילבתי בין הכשרתי כמגשר מוסמך מטעם בתי המשפט, יחד עם 32 שנות הניסיון שלי בהובלת וניהול מערכי ואנשי מכירות כמנהל בכיר בחברות וארגונים מובילים בישראל.
