איך תנהל צוות מכירות מנצח
אנשי המכירות שונים זה מזה. צוות מכירות הינו תמהיל של אנשים בעלי יכולות שונות, מיומנויות מכירה ברמות שונות, וותק וניסיון שונה ולעיתים גם פערים ביכולת ההתמדה, באמונה העצמית ובנחישות.
הפערים בין אנשי המכירות עשויים להיות גדולים מאוד, והדבר עלול ליצור חוסר מוטיבציה לאנשי המכירות הבינוניים, הם לא מאמינים שאי פעם הם יגיעו לרמתם של אנשי המכירות המובילים.
בכל צוות מכירות יש את “הכוכבים”
אנשי המכירות שתמיד עומדים בכל היעדים ובכל פרמטר, נראה כאילו הכל בא להם בקלות. בנוסף ל”כוכבים”, יש בצוות אנשי מכירות ממוצעים.
אלו אנשי מכירות שבחלק מחודשי השנה עומדים ביעדיהם אך לא באופן עקבי ורצוף. אחרונים בצוות הם אנשי המכירות שנגררים מאחור ולא מצליחים לעמוד ביעדים.
איך תנהל צוות מכירות שיעמוד ביעדים?
מנהלי מכירות מנוסים מכירים את הסיטואציה, מצד אחד הרצון לאפשר לאנשי המכירות “הכוכבים” לשעוט לעבר היעדים ומנגד, הרצון לחבר את הצוות כיחידה אחת עם נהלים וכללים סדורים של החברה. למנהלי מכירות יש משימה להוביל את כל אנשי המכירות לעמידה ביעדים האישיים והיעדים הצוותיים.. אז מה עושים?
2 גישות עיקריות לניהול צוות מכירות
המנהל – “איש של נהלים” הנצמד לספר החוקים של החברה, אינו מפעיל שיקול דעת ומנסה להכניס את כל הצוות תחת אותה מטריה של חוקים וכללים.
המנהל הטכנוקרט (פועל לפי ספר החוקים), חסר רגישות לסובב אותו ומבחינתו ספר החוקים גובר על השכל הישר וההיגיון הבריא.
לרוב, המנהל הזה אינו אהוד והצוות נשמע לדבריו רק מכוח הסמכות שלו. ניהול צוות מכירות בדרך זו לא מובילה להשגת תוצאות עסקיות רצויות ולעיתים אף פוגעת בתוצאות של אנשי המכירות “הכוכבים”.
המנהיג – מנהל שמשתף את הצוות שלו בדילמות ומתייעץ איתם על דרכי הפעולה האפשריות. זהו מנהל שמאמין בפיתוח אישי של אנשי הצוות ומאפשר לכל אחד/ת מהם לממש את החוזקות שלו.
יוצר בינהם סינרגיה תוך התאמת הפעילות והמשימות לאופי וליכולות של כל איש המכירות.
זהו מנהל שיודע להקפיד על העקרונות והנהלים יחד עם שמירה על האינטרסים של הארגון, אך בתוך רדיוס התנועה, מאפשר לכל איש מכירות לפעול בדרך המתאימה לו.
אנשי המכירות יעשו הכל עבור המנהיג ויהיה להם חשוב לעמוד בתוצאות העסקיות והיעדים עבור עצמם אך לא פחות מכך, עבור המנהל.
איך תנהל צוות מכירות מנצח?
התפלגות היכולות של אנשי המכירות מקבלת ביטוי בתוצאות ובהשגת היעדים. כמו בכל קבוצה, גם במקרה הזה אנו פוגשים את התפלגות ה- “הפעמון” המוכר והידוע.
כ- 20% מאנשי צוות המכירות יעמדו תמיד בכל היעדים בכל חודשי השנה. מהצד השני של הפעמון, נמצא כ- 10% מאנשי מכירות המשתרכים מאחור ולא מצליחים לעמוד ביעדים (ככל שצוות המכירות קטן יותר אחוז ה”כוכבים” ואחוז המשתרכים גדול יותר).
באמצע, יהיו רוב אנשי המכירות. כ- 80% מאנשי המכירות הממוצעים שיעמדו באופן חלקי ביעדים בחלק מהשנה.
גישת הניהול הגמיש
מנהל גמיש יאפשר לאנשי המכירות “הכוכבים” לרוץ קדימה ויתן להם דרור ויחד עם זאת, יבקר ויבדוק מעת לעת כדי לוודא שלא איבדו את דרכם.
רוב מנהלי המכירות מנסים לשפר את אלו שמשתרכים מאחור, זו טעות ניהולית שגוזלת משאבי ניהול וזמן יקרים שלא יניבו תוצאות.
במקרה הטוב, ההשקעה הזו תשפר את אחד/ת מאנשי הצוות המשתרכים מאחור והוא יצטרף לאנשי המכירות…. הממוצעים.
איך תשדרגו את אנשי המכירות שלך
את עיקר המאמץ עדיף לכם להשקיע באנשי המכירות הממוצעים! השקעה של משאבי זמן וניהול יחד עם הכשרה מקצועית ישפרו את התוצאות של חלק מאנשי המכירות והם יצטרפו לאנשי הצוות המובילים, הם יהפכו להיות “הכוכבים”.
תנו לאנשי המכירות דוגמא אישית
צאו איתם לשטח, פיגשו את הלקוחות, גבו את אנשי המכירות בפעילות עם לקוחותיהם. בסיום כל פגישה, תנו לאיש המכירות משוב בונה ומשתף כדי שילמד לנהל את הפגישות בצורה מקצועית ואפקטיבית. בסיום יום שטח קיבעו יחד עם איש המכירות את הפעולות שעליו לעשות עם כל לקוח שפגשתם ואפשרו לו לנהל את התהליך.
תכנית העשרה מקצועית
תנו לאנשי המכירות הכשרה מקצועית בתחום המכירות ועיזרו להם להתמודד בשוק התחרות. אנשי מכירות וותיקים סומכים על הניסיון שלהם אך תהליכי הקניה השתנו ושוק התחרות השתנה, עליכם לוודא שהם עשו את ההתאמה בתהליך המכירה שלהם.
רוב אנשי המכירות נתפסים לאמירות שאין להם בסיס עובדתי או על שמועות או מסרים הנסמכים על דברי לקוחותיהם המונעים מאינטרסים. חשוב שיהיו לאנשי המכירות כלים מקצועיים לתת מענה מיידי, בשטח.
אפשרו לאנשי המכירות לטעות!
תאמרו בצורה ברורה כי אתם מאפשרים להם לטעות עם 3-5 הלקוחות הבאים, אפשרו להם “לשרוף” את הקשר עם לקוחות מסוימים בגיבוי שלכם. הפחד לטעות גורם לקיבעון מחשבתי, רוב האנשים יעדיפו להימנע מפעולות וקבלת החלטות העיקר לא לטעות.
שחררו מהם את הפחד לטעות ותקבלו אנשי מכירות שמקבלים החלטות, מובילים, יוזמים תהליכים ועומדים ביעדים.
