צרו רשת בטחון ללקוח

תנו מענה להלך החשיבה המתגונן של הלקוחות
וצרו עבורם רשת בטחון. 

לאחר שתפרסו את רשת הבטחון ותבנו אמון אצל הלקוחות, תוכלו לעבור לשלב הבא ולהציג את הערך
של השירות או המוצר שלכם.

אנשי מכירות הפועלים בשיטות המכירה הוותיקות
מנהלים את תהליך המכירה ע”י הצגת היתרונות
והכדאיות של הלקוח. 

בעוד שהלקוח נמצא בשלב המגננה ומחפש את
הבטחון בעסקה, אנשי המכירות רצים קדימה עם
תהליך המכירה וקופצים ישירות לכדאיות של העסקה.

זוכרים את אמיל”י?

(אני מה יוצא לי מזה?) שנים רבות לימדו את
אנשי המכירות שזה מה שמעניין את הלקוח.
באופן עקרוני זו חשיבה נכונה אך זהו השלב
השני בתהליך המכירה. 

בשלב הראשון, על איש המכירות ליצור אמון
ובטחון בלקוח שיאמין באיש המכירות ובמוצר,
במודל מכירות בשיטת הגישור אנשי המכירות
לומדים כיצד ליצור ללקוח מקום בטוח ואת
הבטחון וההבנה שהוא לא מפסיד בהעסקה.

כל ניסיון לדלג על השלב הראשון של פריסת
רשת הביטחון ובניית האמון ישאיר את
הלקוח עם החששות ובהלך חשיבה מתגונן וסגור.

לקוח שמרגיש חוסר בטחון יעדיף לעבור למקום
אחר (למתחרים שלך) ויעדיף לוותר על הרכישה,
אפילו אם המחיר שאתה מציע מאוד אטרקטיבי. 

(לעיתים מחיר אטרקטיבי מידי מחדד
את תחושת הפחד מהפסד).

שיטות מכירה שמחזקות את הבטחון של הלקוחות

אנשי מכירות שמוכרים תועלות ויתרונות (אמיל”י) ללקוחות נדרשים לבחון את שיטות המכירה שלהם ולהתאים אותן מחדש. 

בין מגוון שיטות המכירה יש שיטה אחת
שמתעלה על כולן ועוזרת להסיר מגננות וחסמים,
השיטה היא – דברו עם הלקוח על …הלקוח.  

תשתקו, כך תמכרו יותר

רוב האנשים אוהבים לדבר על עצמם וכל
שנדרש לעשות הוא לדרבן אותם לספר ולשתף. 

ככל שהלקוח ידבר יותר על עצו חומות
ההגנה שלו יתפרקו והוא ירגיש קרוב יותר
לאיש המכירות, הוא ירגיש בטוח.

בשלב הזה, הלקוח סומך על איש המכירות.
זו העת להציג ללקוח את המוצר/שירות, לשתף אותו
בערך ובתועלות שיקבל ולחשוב יחד איתו מהו הפתרון הנכון עבורם.

לאחר שדעתו של ה לקוח נחה הואו בטוח, מאמין
וסומך על איש המכירות הוא פנוי לבחון את
האפשרויות העומדות בפניו להרוויח ואת הכדאיות
שלו מהמוצר/השרות. 

עכשיו הוא מוכן לשנות סטטוס
מלקוח מתעניין ל – לקוח משלם ומרוצה.

תעשה מכירות טובות + UpSale

רוצה לרענן את שיטות המכירה של אנשי המכירות שלך?