עובדות ונתונים פוגעים בשיחת המכירה
ולא תורמים ל הגדלת מכירות בחברות!
העובדה הפשוטה היא שהעובדות לא בהכרח עובדות לטובת איש המכירות בתהליך המכירה.
אנשי מכירות מרבים להיעזר בעובדות ונתונים טכניים אך משום מה זה לא עושה רושם על רוב הלקוחות, הם לא מתרשמים מהעובדות ולא מייחסים להן חשיבות באותו אופן שהן חשובות לאיש המכירות.
מדוע העובדות לא תורמות להגדלת המכירות בחברות?
העובדות חשובות ומעניינות אך יש חשיבות גדולה יותר למיקום ואופן הצגת העובדות בשיחת המכירה ולא רק לעובדות עצמן. מחקרים הוכיחו שעובדות לבדן לא גורמות לשינוי ולא מניעות אנשים/לקוחות לפעולה (וזה לכשעצמו פרדוקס… 🙂 )
כמה אנשים עושים ספורט על בסיס קבוע?
כל המחקרים מוכיחים שספורט טוב לבריאות, לכאורה, כל אדם שאינו סובל מבעיה בריאותית אמור לעסוק בספורט על בסיס קבוע ועדיין רוב האנשים לא עוסקים בספורט (הם מתרצים לעצמם שלל תירוצים – חוסר זמן, עבודה, משפחה וכו').
אנחנו עדים לפרסומים שקוראים לעסוק בספורט ורובנו מכירים בחשיבות הספורט והשפעתו מבחינה בריאותית אך בפועל, רק 50% מהאוכלוסייה (בממוצע) עוסקת בספורט.
מה מניע את הלקוחות לפעולה?
רצונות, חלומות, פחדים, תשוקות… אלו מחוללי הפעולה וההחלטה שיעזרו לך בהגדלת המכירות!
הם חזקים יותר מכל עובדה, למרות שהם סובייקטיביים לא דומים בהכרח אצל אנשים שונים ואינם מבוססים ומתוקפים כמו העובדות, הכח שלהם להניע חזק עשרות מונים ביחס לעובדות לבדן.
אם העובדות מחזקות ותומכות באחד ממחוללי הפעולה הללו נקבל מכפיל כח והנעה לפעולה.
אנחנו עדים להבנה הזו בהעברת מסרים שיווקיים
יבואני רכבים מזמן עברו לדבר על חווית נהיגה, על משפחתיות, על ורסטיליות של הרכב. קוקה קולה חרטה לפני שנים רבות על דיגלה את טעם החיים והעולם שייך לצעירים ואנחנו עדים לאין סוף דוגמאות בשנים האחרונות בארץ ובעולם של שינוי מסרים.
יש לנו גם מסרים מהעבר שלא מציגים את העובדות והנתונים של המוצר אלא את התוצאה – זוכרים את "החום בוטל, שותים קריסטל"?
אנשי מכירות מתעקשים להציג נתונים ועובדות בשיחת המכירה
השינוי שעובר על הצרכנים, על תהליך קבלת ההחלטה ועל הרצונות שלהם עדיין לא הגיע לחלק מאנשי המכירות.
הם דבקים בניהול שיחת מכירה שעבר זמנה לפני 5-10 שנים, שיחה שהתאימה לאופן הרכישה דאז אך כיום הגישה הזו כבר לא רלוונטית. ניתן לראות באופן מובהק כי רוב השיחות עם לקוחות פוטנציאליים המבוססות על עובדות ונתונים לא תורמותת להגדלת המכירות ולעיתים פוגעים בסיכוי המכירה.
עיקר השיח נסוב על המחיר וגובה ההנחה ולא על הערך שיקבל הלקוח.
שיחה על רצונות ותשוקות עוזרת להגדלת המכירות בחברות
למדו את אנשי המכירות שלכם לחשוב שיווק בשיחת המכירה. עיזרו להם לשחרר את האחיזה בעובדות ובנתונים (משתמשים בהם רק כגיבוי בהמשך לשיחת המכירה).
הדריכו את אנשי המכירות לדבר עם הלקוחות על הרצונות, התשוקות והחלומות של הלקוחות ולהציג תועלות שנותנות מענה וערך בהתאמה (לקוחות לא קונים בגלל צורך, הם קונים בגלל רצון או תשוקה).
אנשי מכירות צריכים לשים את עצמם בנעלי הלקוח ולהסתכל על שיחת המכירה בעיניים של הלקוח. עליהם לדבר עם הלקוחות על הרצונות שלהם, על החלומות שלהם, על מה הם רואים בעיני רוחם כשהם חושבים על מוצר או שירות מסויים.
מומלץ שאנשי המכירות יסגלו לעצמם שיחת מכירה עם דגש על הערך שהלקוחות יקבלו, ילמדו לפתור ללקוחות את אי הוודאות של החלטת הקניה וליצור להם מקום בטוח, שידעו שהם עושים את ההחלטה הנכונה.
