סמנכ”לים ומנהלי מכירות נדרשים לשאלה – איך כדאי לבנות תכנית תגמול ושכר לאנשי מכירות שתניע את אנשי המכירות לעמוד ביעדים?
תכנית תגמול ושכר לאנשי מכירות אמורה מחד, לשמור על מסגרות השכר בחברה ומאידך, להיות אטרקטיבית כדי לרתום את אנשי המכירות ליעדים.
איך "ללכת בין הטיפות" ולהישאר יבש?
4 גישות להכנת תכנית תגמול ושכר לאנשי מכירות
1. שכר בסיס + אחוזים מהמכירות –
תגמל את איש המכירות באופן ישיר עפ”י היקפי המכירות שלו. בסיום כל חודש, חשב את סך המכירות של איש המכירות וממנו תיגזור את העמלה עפ”י האחוז שנקבע.
התוכנית הזו פאסיבית!! ואינה דוחפת את אנשי המכירות קדימה, הם נהנים מתוצאות הביצועים שלהם ללא קשר ליעדים.
המלצה – קבע רף מינימום לקבלת העמלה. איש מכירות שיעמוד ביעד יקבל עמלה (רטרואקטיבית) מהשקל הראשון.
2. שכר בסיס + עמלה קבועה עפ”י מדרגת היקף מכירות
תכנית תגמול ושכר לאנשי מכירות הזו שומרת על מסגרות התקציב והשכר בחברה.
איש המכירות יהנה מעמלה בסך כספי בסכום מוגדר עפ"י היקף המכירות. לדוגמא:
- עבור מכירות עד 70.000 ₪ תגמל את איש המכירות בעמלה בסך 500 ₪.
- עבור מכירות עד 120.000 ₪ תגמל את איש המכירות בעמלה נוספת בסך 750 ₪.
- עבור מכירות מעל 180.000 ₪ תגמל את איש המכירות עמלה שלישית בסך 1000 ₪.
בתכנית מהסוג הזה נותרים הרבה "שטחים אפורים" שאיש המכירות אינו מתוגמל עליהם. הדבר עלול ליצור אצלו חוסר שביעות רצון.
איש המכירות יהנה מבונוס זהה אם ימכור בסך 120.000 ₪ או בסך של 175.000 ₪ בחודש. איזו סיבה יש לו להתאמץ ולמכור עוד 55.000 ש"ח?
התוכנית יוצרת אנשי מכירות אדישים, זו תכנית תגמול ושכר לאנשי מכירות תגובתית שאינה מניעה את אנשי המכירות לשבור שיאים.
המלצה – קבע מינימום כרף תחתון לזכאות לקבלת העמלה. הקטן את המרווח בין המדרגות והגדל את גובה העמלה ביחס ישר לסך המכירות. כך תמשוך את אנשי המכירות למכור יותר.
3. שכר בסיס + עמלת עמידה ביעדים
תכנית היוצרת הלימה בין יעדי החברה לבין התגמול של אנשי המכירות.
התכנית מאפשרת לאנשי המכירות להרוויח שכר גבוה ובלתי מוגבל ובתנאי שהתוצאות מקדמות את החברה לעמידה ביעדיה העסקיים. העמלה תשולם כנגזרת מעמידה ביעד ותגדל ככל שאיש המכירות יעבור את היעד שקבעת.
התוכנית מבוססת על יעדים כספיים ואינה מגלמת את הרווחיות.
המלצה – בנה את תוכנית תגמול ושכר לאנשי מכירות כך שהשכר הכולל לאיש המכירות שלא עומד ביעדיו יהיה נמוך ומנגד, השכר של איש המכירות שעומד ביעדיו יהיה גבוה ומעל הממוצע.
זהו מהלך היוצר מוטיבציה לאנשי המכירות לעמוד ביעד.
4. שכר בסיס + עמלות צולבות (מטריצה)
שיטה מעט יותר מורכבת המביאה לידי ביטוי את כל יעדי ומטרות החברה.
השיטה כוללת תגמול עבור מספר יעדים (היקף מכירות כספי, תמהיל מוצרים, גידול בנתח שוק וכו’) ולכל יעד משקל בתוך השקלול הכללי.
המלצה – אם החלטת לנקוט בשיטה המטריציונית, תתמקד ב – 4 עד 5 יעדים עיקריים כדי לא לבלבל את אנשי המכירות.
אנשי המכירות הם המנוע שמייצר את ההכנסות בחברה
הם ערוץ ההכנסות העיקריות והמטרה שלך כמנהל שלהם לעזור לאנשי המכירות להגיע ליעדיהם.
בהסתמך על הניסיון רב השנים שלי כמנהל מערכי מכירות…
ההתפלגות בין אנשי המכירות חוזרת על עצמה בכל החברות (כמעט):
- עד 20% מאנשי המכירות תמיד יעמדו ביעדים.
- כ- 70% מאנשי המכירות יעמדו באופן חלקי ביעדים ולא על בסיס קבוע.
- 10% מאנשי המכירות תמיד ישתרכו מאחור ולעולם לא יגיעו ליעדיהם.
המלצה – בצע הערכת יכולות ופוטנציאל לאותם 10% שנמצאים מאחור והערך את הסיכוי שלהם להשתפר בעזרת הכוונה נכונה או ליווי אישי צמוד. הם החולייה החלשה במערך המכירות שלך.
הכללים לבניית תכנית תגמול ושכר לאנשי מכירות
תכנית העמלות והתגמול צריכה להיות ברורה לאנשי המכירות.
- יעדים מדידים ושיטת מדידה מובנת.
- עדכן את אנשי המכירות בקבועי זמן (רצוי אחת לשבוע) בקצב ההתקדמות שלהם.
- הגדר את לוחות הזמנים להשגת היעדים.
- קבע יעד מינימאלי כזכאות לקבלת העמלות.
תכנון עפ"י מסגרות תקציב ושכר בחברה
שיטת התכנון הנגזרת לאחור. מהסכום המתוקצב לשכר והוצאות למערך המכירות קבע את היקף העמלות.
הבסיס להערכת העמלות מתבסס על ההתפלגות הטבעית בצוות מכירות ( עד – 20% תמיד יעמדו ביעד, 70% ידשדשו ו- 10% לעולם לא יגיעו ליעד).
השיטה מתאימה לחברות ולמנהלים שחשוב להם לשמור על מסגרות התקציב יחד עם הגדלת המכירות והרווחים.
תכנון תגמול ושכר לאנשי מכירות עפ”י הפוטנציאל
בחן את הפוטנציאל הקיים בכל תחום או אזור גיאוגרפי של איש המכירות. בהתאם לפוטנציאל, בנה את תכנית היעדים של אנשי המכירות.
למען גילוי נאות, זו השיטה המועדפת עלי.
תכנית תגמול ושכר לאנשי מכירות המבוססת על תוצאות השנה הקודמת עשויה להוביל אותך להחלטה על יעדים נמוכים ביחס לפוטנציאל.
נניח שהמכירות שלך גדלו בשנה קודמת ב- 5% אך פוטנציאל השוק הינו פי 7. האם יעד גידול של 5% השנה יהיה נכון לך?
יעדים מומלצים בבניית תכנית תגמול ושכר לאנשי מכירות
- יעדים כמותיים.
- כמות מוצרים/פריטים.
- גיוס לקוחות חדשים.
- מספר פגישות.
- הקטנת אחוז לקוחות נוטשים.
- הגדלת סל מוצרים/שירותים.
- הגדלת פעילות אזורית/גיאוגרפית.
- הגדלת נתח שוק.
- יעד גבייה.
- יעדים איכותיים.
- אחוז ביטולי הזמנות.
- אחוז קריאות שירות לאיש מכירות.
- מיומנות ומקצוענות.
- זמינות ושירות ללקוחות.
- אחוז הזמנות חוזרות מלקוחות (טעויות).
- שביעות רצון לקוחות.
יעדים איכותיים
יעדים שאינם מדידים. מאפשרים לך גמישות ניהולית לתגמל את איש המכירות על ביצועים ייחודיים גם אם לא בהכרח השפיעו באופן ישיר על התוצאות העסקיות.
תגמול עבור יעדים איכותיים יגלמו עד 20% מסך התגמולים.
תעשה מכירות מעולות + UpSale
נ.ב.
תחגוג עם אנשי המכירות שלך הצלחות קטנות כגדולות, תוקיר אותם על ביצועים ייחודיים, פרגן לאגו שלהם ותפתיע אותם עם צ’ופרים קטנים.
האגו הוא המניע החזק ביותר של אנשי המכירות.
ההוקרה והפירגון שווים לאנשי המכירות יותר מכסף. העמלות והבונוסים נשכחים באותה מהירות שהם עוברים לחשבון הבנק של אנשי המכירות האגו תמיד נשאר…
