תכניות תגמול ושכר לאנשי המכירות הן הדלק המניע את אנשי מכירות.
מנהלים נדרשים להשקיע מחשבה רבה בתוכנית היעדים שאמורה מצד אחד לדרבן את אנשי המכירות ומצד שני להשיג את מטרות ויעדי החברה.
לתוכנית תגמול ושכר בשילוב תוכנית יעדים יש ערך ניהולי רב.
איש המכירות יודע מה מצופה ממנו ומה יצא לו מזה ומנהלי החברה יכולים לתכנן את הפעולות הנדרשות על מנת למקסם ולמצות את הפוטנציאל המכירתי.
התשובה לשאלה ששואל את עצמו כל מנהל
השאלה השכיחה שמעסיקה סמנכ”לי מכירות ומנכ”לים כבר שנים ארוכות, היא שאלת מבנה תכניות תגמול ושכר של צוותי המכירות.
בכל העולם מתקיימים דיונים סוערים על השיטות השונות (כמנהל בכיר בחברות מובילות בישראל השתתפתי בעשרות דיונים בנושא) ואין החלטה חד משמעית על שיטה אחת שכולם תמימי דעים לגביה.
מרכיבי תכניות תגמול ושכר אפקטיביות
חשוב לזכור, אנשי מכירות מונעים הן מתגמול כספי והן מאגו. אנשי מכירות בורכו באגו דומיננטי שמלווה אותם כל יום וכל שעה, הם תחרותיים והישגיים.
המאפיינים הללו מאפשרים להם את הביטחון וה”חוצפה” הנדרשות מעצם תהליך מכירה ושכנוע. מנגד, תחום המכירות במהותו מבוסס על עמידה ביעדים, תגמולים ובונוסים.
לכן, שני ההיבטים צריכים לקבל התייחסות גם יחד.
בנוסף לתגמול הכספי יש משמעות אקוטית למתן מענה גם לאגו ולמיצוב של אנשי המכירות.
תכניות תגמול ושכר שיניעו את
אנשי המכירות למכור יותר
קיימים מגוון סוגי תכניות תגמול ושכר. כל תוכנית מייצגת תפיסת ניהול שונה בהתאם לתחום הפעילות, שוק התחרות ומטרות החברה.
תוכניות תגמול המבוססות על היקפי מכירות
- תמריצים ובונוסים על עמידה ביעדים.
- תגמולים שווי-כסף (מתנות, טיסות, חופשות, מסעדות).
- תגמולים כספיים נקובים.
- תגמול כאחוז יחסי מהמכירות.
- תמריצי מכירה המתייחסות לפעילות האישית של איש המכירות.
- תמרצים עבור התרומה העקיפה של איש המכירות.
- תמריץ עבור הצלחה צוותית או מחלקתית.
תוכניות תגמול המבוססות על הצלחות איכותיות
- שימור לקוחות נוטשים (שהקטינו או הפסיקו הזמנות ברבעון האחרון).
- שביעות רצון לקוחות.
- נחישות בגיוס לקוח חדש שהיה קשה להעביר אותו מהמתחרה.
- התמודדות עם לקוח מאוכזב.
- עזרה לאנשי הצוות שמתקשים לעמוד ביעדים.
איך תבנה תוכנית עמלות
שלא תגרום לך לפשוט רגל?
החלט על תגמול בהתאם לרווחיות החברה, היקפי הכנסותיה, מורכבות המכירות, מחירי המוצר/שירות, העמלות המקובלות בתחום הפעילות, גובה שכר הבסיס, וותק וניסיון איש המכירות.
לצערי, לא ניתן להגדיר כלל אצבע אחיד. שים לב שסך התגמול לא יחרוג מאחוז השכר ביחס למחזור הכספי של החברה.
אין לך אינטרס לשלם בונוסים גבוהים, להקטין רווחיות ובסיכומו של דבר לא לעמוד ביעדי החברה.
לכן, הנוסחה המיטבית לתוכניות תגמול ושכר, עמלות ובונוסים, אמורה לאפשר לאיש מכירות אשר יעמוד בכל היעדים להנות משכר גבוה (בסיס + עמלות + בונוסים).
איש מכירות שיעמוד באופן חלקי ביעדים, ישתכר שכר ממוצע לתחום.
בנה תכנית בונוסים
השמה דגש על יעדים אסטרטגיים שברצונך להגביר בהם את הפעילות העסקית. גיוס לקוחות חדשים, חדירה לתחום פעילות חדש, הגעה לקהל חדש או העמקת פעילות אצל לקוחות פעילים.
תן משקל גדול יותר לעמלות עבור השגת יעדים אלו על פני עמידה ביעדי המכירות השוטפות.
במידה והחלוקה בין אנשי המכירות היא סגמנטלית או סקטוריאלית (כל איש מכירות אחראי על קטגוריית מוצרים ספציפית או על אופי לקוחות מסוים) – באפשרותך לבנות תכנית יעדים עפ”י קטגוריות/לקוחות.
איך מניעים איש מכירות שלא עומד ביעדים
אל תמהר לפטר את איש המכירות בגלל שאינו עומד ביעדים.
השקעת בו משאבים רבים של זמן, עלויות גיוס והכשרה, משאבי ניהול וחניכה ולכן רגע לפני שאה מקבל את ההחלטה הקלה, עליך להבין מה עוצר וחוסם אותו.
ייתכן שהחסמים פשוטים לפתרון ועם הכוונה נכונה הוא יחזור מהר מאוד למסלול ויעמוד ביעדים. מומלץ להציע לאיש המכירות תהליך ליווי, איפיון מיומנויות והכשרה מקצועית.
כך תבנה במהירות תוכנית
תגמול ושכר לאנשי המכירות
ראשית, עליך לגבש את תכנית היעדים והמטרות של החברה.
קבע לכל אחד מהיעדים משקל באחוזים מסך היעדים.
בהתאם, החלט מהו התגמול שיקבל איש מכירות שישיג את המטרה בכל אחד מהיעדים.
דוגמא לחיושב משקל היעדים:
נניח שקבעת את משקל היעד הכספי על 60% ואת משקל היעד לגיוס לקוחות חדשים על 40%.
כלומר, איש מכירות שיעמוד ביעד הכספי יהנה מבונוס בגובה של 60% מסך הבונוס המלא. איש מכירות שיעמוד רק ביעד של גיוס לקוחות חדשים יהנה מבונוס בגובה 40% מסך הבונוס המלא.
מנהלים הרוצים להקל על אנשי המכירות בקבלת עמלות ובונוסים מחשבים את החלק היחסי מהעמידה בכל אחד מהיעדים.
נניח שאיש המכירות עמד ב- 80% מהיעד הכספי הוא יהנה מתגמול בשווי 48% מסך הבונוס המלא (80% מתוך 60% משקל היעד מהבונוס המלא).
תכניות תגמול ושכר…. לאגו של אנשי המכירות
מומלץ לתגמל גם את האגו של איש המכירות.
התגמול הכספי מגלם את האגו הפרטי של איש המכירות, מול בן או בת הזוג ובחשבון הבנק שלו אך צדק צריך להיראות, לא רק להיעשות.
דוגמאות לתגמול האגו
- איש המכירות של החודש (הרבעון, החציון, השנה).
- הכרזה על המנצח במספר הלקוחות החדשים שגייס בתקופה נתונה.
- תחרות עמידה ביעד בקטגוריה מסוימת שחשוב לך לקדם.
- תחרות חוות דעת חיוביות ומפרגנות של לקוחות.
ההוקרה צריכה להיות מלווה ב”טקס”, בו נוכחים כל והעובדים בחברה לרבות ההנהלה הבכירה וכל אנשי המכירות בפרט.
לדוגמה – איש המכירות המוביל יקבל תעודת הערכה ממנהל המכירות, סמנכ”ל המכירות, מנכ”ל.
לתעודת הערכה צרף שי לחופשה זוגית, ספא זוגי, ארוחה או הופעה זוגית. (אל תשכח, את בן/בת הזוג התומכים באיש המכירות).
התמריץ הזה זול לעומת בונוס
בשווי אלפי שקלים והוא מגביר את המוטיבציה של איש המכירות שזכה בהוקרה והן לכלל העובדים.
ההכרה, ההוקרה והפירגון שווים מבחינת איש המכירות יותר מאשר בונוס חד פעמי. האפקט שהם מייצרים נשאר לאורך זמן ומחזק את המחוייבות והנאמנות לחברה.
תקציר מנהלים
המאמר עוסק בדרכי פעולה מומלצות לבניית תוכנית תגמול ושכר לאנשי מכירות שמניעה אותם למכור יותר. בנוסף, שיטות פשוטות לגיבוש תכניות תגמול ושכר שלא יגרמו לך לפשוט רגל.
תודה שהקדשת מזמנך וקראת את המאמר.
בידידות,
עמיר
