מנהלים עומדים בפני אתגרים לא פשוטים ונדרשים לקצב קבלת החלטות מהיר.
מי שעוסק בניהול צוות מכירות
יודע שקצב קבלת ההחלטות כפול (אם לא יותר) ממנהלים בתחומים אחרים בחברה.
ניהול צוות מכירות
כשמו כן הוא, לנהל צוות של אריות מכירה שכל מה שמעניין אותם זה לסגור את העסקה.
אם הם נדרשים להתקשר 4 פעמים ב- 10 דקות למנהל כדי לקבל אישורים מיוחדים, הם לא יהססו לעשות זאת כאשר לנגד עיניהם הם
רואים רק את הסדין האדום – היעדים והבונוסים.
לצד כל הטוב הזה כמי שתפקידו ניהול צוות מכירות אתה בוודאי מכיר את כל המיתוסים, הפרדיגמות והנחות היסוד של אנשי המכירות ברגע ששואלים אותם:
מדוע המכירות שלך ירדו החודש?
במשך למעלה 3 עשורים בהם אני עוסק במכירות, בניהול צוות מכירות וכמנהל בכיר בחברות מובילות,
ולאחר למעלה מעשור של ליווי, חניכה והדרכה שטח של מערכי ואנשי מכירות בחברות גדולות במגוון תחומים אספתי וריכזתי את ההסברים המובילים והמיתוסים של אנשי המכירות.
* ינואר – תחילת שנה, עדיין לא אושר התקציב ולכן הקפיאו רכישות
הפנה את אנשי המכירות שלך ללקוחות שאינם תלויים בתקציב שנתי (חברות פרטיות, לקוחות סופיים). בנה עבורם חבילות מוצרים/שירותים מותאמים להיקפי הרכישות והצרכים שלהם.
חדש את הקשר עם לקוחות
שלא רכשו אצלך ברבעון האחרון של השנה שחלפה, יתכן שלא זכרו שיש לך מוצרים/שירותים שהם צריכים והעדיפו לרכוש מהמתחרים.
עליך לכוון ולפקס את אנשי המכירות שלך כדי להניע אותם מאזור הנוחות שלהם.
* פברואר – חודש קצר, כל שנה יש ירידה במכירות אין מה לעשות
הקלישאה הכי פופולרית שלא עומדת במבחן המציאות,
חודש פברואר קצר בסה”כ ב- 8% בממוצע לעומת כל חודשי השנה. אם היקף המכירות של אנשי המכירות שלך נמוך ביותר מ- 8% לעומת חודש ממוצע בדוק את תהליך המכירה שלהם.
ייתכן שזה הזמן לבצע ריענון והתאמת שיטות המכירה שלהם לשינוים שחלו בשוק ואצל הצרכן המודרני.
בדוק את הצעת המכר שלך, בצע ניתוח שוק התחרות ובחן האם קמו מתחרים חדשים או שמתחרים וותיקים יצרו מוצר/שירות טוב יותר משלך.
התאם את המוצרים שלך לשוק התחרות.
* מרץ – כולם עסוקים בהכנות לפסח ודוחים עסקאות לאחר החג
במידה ויש לך מוצר/שירות רלוונטי לחג הפסח הכן קמפיין שיווקי או מבצע על אותו מוצר/שירות.
נצל את המומנטום של החג להגדלת המכירות בקטגוריה הרלוונטית. במידה והמוצר שלך אינו מוטה חג פסח נצל את החג (או את פורים) כדי לייצר קמפיין תדמיתי חגיגי.
הישראלים נמצאים בחופשות, בחו"ל או באילת בתקופת הפסח, זו עובדה. השאלה שעליך לשאול את עצמך האם אתה מוכן ליום שיסתיים החג והפעילות העסקית תחזור לשגרה?
ניהול צוות מכירות בימים של חוסר מכירות
הופך אותך לפסיכולוג. עליך לדאוג שאנשי המכירות שלך לא נכנסים "לדאון" ומאבדים תקווה.
* אפריל – פסח, כולם בחופש
צא לחופשה, תבלה עם המשפחה והחברים ותאגור כוחות לקראת המשך השנה. ביתרת ימי החודש פנה באופן יזום לערוצי שיווק חדשים ליצירת קשר ראשוני עם לקוחות פוטנציאליים.
מקד את צוות המכירות בפניה שלכם ללקוחות שפעילותם אינה מוטה חגים/עונות (לא כלי בית, מתנות וחופשות) גם אצלם יש ירידה בפעילות והם יותר זמינים לבחינת ספקים חדשים.
* מאי – תמיד יש ירידה בפעילות העסקית במאי אחרי הפסח
זה הסמן שיום העצמאות קרב ובא ומיד אחריו חג השבועות.
הכן מבצע שיתאים ליום העצמאות וגם לחג השבועות ורוץ עם הקמפיין לאורך כל התקופה.
אם המוצר/שירות שלך אינו רלוונטי לפסח (אתה לא מנהל מפעל מצות) השפעת חופשת החג תחלוף תוך מספר ימים. לכן,
דרבן את צוות המכירות שלך להיות ראשונים
בנקודות המכירה ולמלא את המלאי על המדפים בחנויות. כך תחסום התרחבות או כניסת מתחרים בנקודות המכירה.
* יוני – סיום חציון ראשון, לא רוצים לחרוג מהתקציב ולכן לא רוכשים
תכנן את החציון השני של השנה. בנה תכנית פעולה, תכנית פיתוח עסקי, תכנית שיווק ופרסום ונתח את הפעילות בחציון הראשון.
ניהול צוות מכירות Copy Paste
אתר תהליכים שעבדו לך מעולה בחציון הראשון, כאלו שהגדילו א המכירות שלך ושכפל (ושכלל) אותם בחציון השני.
וותר על פעולות שעיכבו את התפתחות החברה או מנעו את הגידול במכירות (לכל הפחות שפר את התהליכים במידה וניתן) כדי לשחזר את ההצלחה.
* יולי – אין כסף ללקוחות, כל התקציב מופנה לקייטנות
מיתוס לחברות שמוצריהם מתאימים ללקוחות פרטיים. במקרה כזה, הכן מראש מבצע לקיץ למוצרים/שירותים רלוונטיים.
אם ערוץ המכירה שלך הוא באמצעות נקודות מכירה הכן להם מוצרי קד"מ, שילוט בתוך נקודות המכירה ועזור להם לקדם את המוצרים שלך.
צור תחרות יעדים בין נקודות המכירה
והמוכרים עם בונוסים ומתנות ששווה להתאמץ עבורם (מי שישיג את היעד יזכה במתנה/בונוס), כך תיצור העדפה של המוכרים על רצפת המכירה.
נצל את המיתוס של המתחרים שלך לטובתך
והגדל את היקפי השיווק והפרסום.
אם המתחרים שלך שבויים במיתוס על ירידה במכירות ביולי, הם יצמצמו את השיווק.
כך תרוויח בולטות וזכירות על פני המתחרים שלך (לרוב עלוית הפרסום נמוכות יותר בחודשים בהם המשק במצג "קשה").
ניהול צוות מכירות – תקציר מנהלים
מיתוסים ופרדיגמות פוגעים בהיקפי המכירות שלך. עליך להוביל את אנשי המכירות שלך מחוץ לטווח המיתוס ולהראות להם שאפשר למכור יותר גם אם השוק לכאורה, "קשה".
