איך תמצאו חניה בכחול לבן בתל אביב?

ואיך זה קשור ל- משא ומתן בשיטת הגישור^TM?

נסעתי לאט ברחובות הצפופים של מרכז תל אביב והעיניים מחפשות רק דבר אחד – מדרכה צבועה בכחול לבן כדי לחנות וניהלתי עם עצמי משא ומתן "כנס לחניון אין סיכוי שתמצא חניה"… תוך כדי הנסיעה ראיתי שבהמשך הרחוק מישהו נכנס לאחד הרכבים, התקדמתי אליו וראיתי שהוא מנסה לצאת מהחניה.

זו הייתה נקודת המפגש של האינטרסים שלנו למרות שהמטרות שלנו שונות לחלוטין

מי שמכיר את ת"א יודע שהחניות צפופות בעיקר ברחובות הצדדיים במרכז העיר, לכן הוא תמרן קדימה ואחורה מספר פעמים כדי לצאת מהחניה (אינטרס) על מנת לנסוע ליעד הבא שלו (מטרה).

אני עצרתי באמצע הכביש וחסמתי את התנועה כדי להקל עליו את היציאה מהחניה (אינטרס שלי שיצא מהחניה) על מנת שאוכל לחנות במקומו ולהגיע לפגישה שלי (מטרה).

כך נפגשו אינטרסים משותפים למען מטרות שונות.

 

בניהול משא ומתן אנחנו עשויים להיתקל בסיטואציה

כזו פעמים רבות, זיהוי נכון של הסיטואציה יכול להניב שיתוף פעולה פורה בין 2 צדדים שיש להם מטרות שונות.

כישראלים, אנחנו רגילים לריבוי דעות – כמעט בכל נושא נמצא אינספור דעות, חששות, קביעת עובדות (לא תמיד מדוייקות) שהמשותף לכולם הם נשענים על אינטרסים ומטרות או כמו שנהוג לומר: "מדברים מתוך פוזיציה".

בניהול מו"מ אנחנו נדרשים לסנן, למיין ולהפריד בין האינטרסים ובין המטרות של הצד השני על מנת שנוכל להוביל את המשא ומתן לסיכום מוצלח. זה הרעיון המרכזי של ניהול משא ומתן בשיטת הגישור^TM.

 

משא ומתן בשיטת הגישור^TM, מה זה אומר?

רבים תופסים משא ומתן כתהליך שבו כל צד עומד מול האחר, בעוד שמשא ומתן שמניב את התוצאות הטובות ביותר הוא מו"מ שמחבר בין הצדדים.

זה מה שעושים בגישור –  למגשר יש כלים ושיטה להוביל 2 צדדים שאינם מתקשרים זה וכועסים אחד על השני, להסכמות. המגשר יודע כיצד לייצר הבנה ורצון לשיתוף פעולה מצד המעורבים למרות המשקעים שיש בינהם.

 

קחו את הכלים והשיטה של המגשר

ותנהלו משא ומתן עסקי בו 2 הצדדים למשל איש מכירות ולקוח שרוצים לדבר אחד עם השני ולהגיע לעסקה…. וקיבלתם יתרון מובהק במשא ומתן. (אף אחד לא מבזבז זמן על משהו שאין לו עניין בו. אם לקוח הקדיש זמן לאיש המכירות, זה אומר שהוא רוצה משהו).

העובדה ששני צדדים רוצים לנהל מו"מ לא אומרת שאין בינהם פערים, ניהול נכון של המשא ומתן מאפשר לאיש המכירות להתגבר על הפערים בצורה שנכונה לשני הצדדים (מי אמר WIN – WIN?).

 

למען האמת, זה ממש לא אינטואיטיבי.

היכולת לנהל תהליך מו"מ ברמה מתקדמת מתאפשרת כשמבינים את העוצמה של ניהול משא ומתן בשיטת הגישור^TM ושימוש בכלי המגשר. ההבנה שמו"מ עסקי, גם אם הוא נעשה באסרטיביות והתלהמות מצד הלקוח, זה לא תהליך של אחד נגד השני, ונהפוך הוא – כך נוצר הקסם.

 

תעזור לצד השני להשיג את המטרות שלו

ואם בזה שעזרת לו להגיע למטרות שלו הגעת למטרות שלך, האם זה טוב או רע לעסקים? (תזכרו בחניה בתל אביב). זו נקודת המפנה: בניהול משא ומתן בשיטת הגישור^TM נעזרים בעובדה שכאשר האינטרסים לא מתנגשים, שני הצדדים יכולים להשיג את המטרות שלהם ולצאת מרוצים מההסכם.

 

מוזר? בהחלט. אפשרי? בוודאי

ברגע שמבינים שאינטרסים שונים אינם בהכרח מנוגדים, אפשר להתחיל לחשוב על פתרונות משותפים. זו הגישה המובילה לניהול מו"מ בשיטת הגישור^TM, זו התפתחות שמובילה למקום שבו שיתוף פעולה הופך לאמצעי מרכזי להשגת הסכמות במו"מ.

 

אינטרסים שונים מטרות זהות במשא ומתן עסקי

איש מכירות שטח של חברה המייבאת ומשווקת מוצרי צריכה נפגש עם אחד הריסלרים (נקודת מכירה עצמאית) איתו הוא עובד זמן רב כדי לקבל הזמנת רכש חדשה.

# מטרת הריסלר – רוצה שיהיו לו מגוון מוצרים למכירה על המדפים ושלא יהיו לו חוסרים במוצרים כדי למכור יותר, לשפר רווחיות ולספק שירות מעולה ללקוחות שלו.

# מטרת איש המכירות –  שבנקודת המכירה יהיה מגוון רחב של המוצרים שלו על המדפים על חשבון המתחרים, להגדיל היקפי רכישה של הריסלר ושהלקוחות בנקודת המכירה יעדיפו את המוצרים שלו.

יכול להיות שהמטרות שלהם זהות? נראה שכן – חושבים אחרת? אשמח לשמוע את דעתכם.

 

האינטרסים של הריסלר

המתחרה הפסיק לספק לו סחורה מכיוון שהוא חרג מגבולות האובליגו שלו

הלקוחות שלו מעדיפים את המוצרים שלך

יש לו רווחיות גבוהה יותר על המוצרים שלך

למתחרה יש קשיי אספקה וחוסרים במלאי

 

האינטרסים של איש מכירות

רוצה להגדיל את המכירות שלו

תחרותי ולכן חייב (לעצמו) לעמוד ביעדים כדי לקבל בונוס

חשוב לו לקבל הוקרה מבעל החברה/המנהלים

רוצה לחסום את המתחרים ע"י מילוי סחורה על המדפים בנקודת המכירה

המנהל שלו העיר לו שהוא לא מוכר מספיק ממוצר מסויים.

 

האם האינטרסים זהים? ממש לא!

האם הם ישתפו אחד את השני באינטרסים שלהם? בוודאי שלא!

גם אם יש בינהם קשר ארוך שנים וחברות אמיצה (למעט אם הם בני משפחה, חברי ילדות או היו יחד בצבא) הם לרוב ישמרו את הקלפים קרוב לחזה. יחד עם זאת, שניהם רוצים לבצע את העסקה.

בניהול משא ומתן בשיטת הגישור^TM הבנת האינטרסים והמטרות מהווה את המפתח לרתימת הצדדים לתהליך של מו"מ משתף והדדי.