הוא יצא כל בוקר לביקורים בנקודות המכירה העצמאיות,
הציע ממוצרי החברה ללקוחות באזור האחריות שלו ולמרות זאת הפעילות של איש המכירות לא הניבה את התוצאות המצופות ממנו בהתייחס לעובדה שהחברה הייתה בצמיחה עקבית במשך מספר שנים.
מנכ"ל החברה שעוסקת ביבוא ושיווק
מזון לחנויות ולנקודות מכירה התלבט רבות לגביו. החברה מובילה בתחומה, מאוד וותיקה, משווקת את מוצריה במגוון נקודות הפצה עצמאיות בכל הארץ, תמהיל מוצרים מקיף ורחב ושם מעולה בתחום הפעילות שלה.
לעומת הצמיחה של החברה, איש המכירות, מהוותיקים שבחברה שאחראי על אזור גיאוגרפי גדול עם פוטנציאל לא ממומש, סגר כל חודש מחזורי מכירות זהים ללא שינוי במשך תקופה ארוכה ותמיד היו לו את אותם התירוצים: המחיר יקר, המתחרים עושים מבצעים והנחות, יש לו במלאי, הוא יזמין בשבוע הבא…
למרות השקעה של זמן, הכוונה מקצועית, שיחות אישיות ותמיכה כלכלית מהחברה הוא לא הצליח לייצר שינוי במגמה והמכירות שלו לא גדלו.
איש מכירות השטח עורר דיונים רבים בהנהלת החברה,
המחשבה לפטר אותו עלתה יותר מפעם אחת. יחד עם זאת המנכ"ל החליט שבמקום לפנות לפתרון הקל ולפטר את איש מכירות השטח הוותיק, הוא ינתח לעומק את הפעילות שלו ויעזור לו להשתפר.
פעולות שהניבו גידול במכירות
המנכ"ל החליט להיות בקשר הדוק יותר עם איש מכירות השטח. בסיום כל יום הוא דיווח למנכ"ל בשיחה טלפונית על כל הפעילות שביצע באותו יום, באיזה נקודות מכירה ביקר, מה הזמינו בכל נקודת מכירה, אתגרים שניתקל בהם בשטח, פעילות מסחרית של המתחרים ועוד. בנוסף, הם קבעו יעדי ביצוע ליום שלמחרת וכך עבדו במשך 3 חודשים.
המטרה הייתה לזהות את הגורמים המעכבים ולבנות תכנית פעולה שתביא לשינוי. הם ניתחו את דוחות המכירות של כל נקודת מכירה, קיימו פגישות אישיות ושיחות עומק עם הלקוחות בעלי נקודות המכירה הפעילות וחיפשו את מנוע הצמיחה באזור האחריות של איש המכירות.
התוצאות הפתיעו… מאוד
בסיום התהליך, מחזור המכירות גדל ב-50% !! השינוי היה תוצאה של עבודה מאומצת, ניתוח מדויק וביצוע קפדני של תכנית הפעולה שהתאימה בדיוק לצרכים של החברה, לצרכי הלקוחות בנקודות המכירה ולאיש מכירות השטח.
לפטר איש מכירות זו אופציה
ששמורה לכל מנכ"ל עם זאת, לפני שממהרים לפטר אנשי מכירות שלא מצליחים לעמוד ביעדים, רצוי לבחון האם יש פעולות נוספות שניתן לבצע כדי לעזור להם להניב יותר מכירות מהאזור שבתחום אחריותם.
ניהול צמוד יחד עם תכנון מוקפד ובקרה מתמדת ישפרו את הביצועים של (כמעט) כל אחד מאנשי המכירות באופן דרמטי, לרוב הפתרון הנכון הוא לשמר את אנשי מכירות השטח בחברה ולעזור להם להיות טובים יותר.
עלות החלפת איש מכירות שטח
הוא שיקול שעליך לקחת בחשבון כמנכ"ל חברה. עלות גיוס איש מכירות (גם אם לא דרך חברת השמה), עלות משך זמן הקליטה בחברה ובאזור הגיאוגרפי, זמן בניית הבטחון של בעלי נקודת המכירה ב"איש החדש", הזמן שיחלוף בין פיטורי איש מכירות השטח הנוכחי לגיוס איש מכירות שטח חדש ללא נוכחות באזור הגיאוגרפי… לעומת שימור איש מכירות השטח בחברה, טיוב המיומנויות שלו והכוונה מקצועית שתעזור לו להשיג את היעדים והמטרות.
מה זול יותר לחברה?
סיכום
השינוי שהוביל להצלחה של איש מכירות שטח באזור האחריות שלו בחברת הייבוא בתחום המזון היא תוצאה של ניהול אפקטיבי וממוקד שעשה את ההבדל. במקום לפטר ולהחליף אותו, בחברה הוחלט להשקיע בליווי והכוונה הדוקים יותר, והתוצאות לא איחרו להגיע.
