איך בונים תכנית תגמול ושכר לאנשי מכירות
סמנכ”לים ומנהלי מכירות נדרשים לשאלה איך להניע את אנשי המכירות לעמוד ביעדים? תכנית תגמול ושכר לאנשי מכירות אמורה מחד, לשמור על מסגרות השכר בחברה ומאידך, להיות אטרקטיבית כדי לרתום את אנשי המכירות ליעדים.
איך "ללכת בין הטיפות" ולהישאר יבש?
4 גישות להכנת תכנית תגמול ושכר לאנשי מכירות
1. שכר בסיס + אחוזים מהמכירות –
תגמל את איש המכירות באופן ישיר עפ”י היקפי המכירות שלו. בסיום כל חודש, חשב את סך המכירות של איש המכירות וממנו תיגזור את העמלה עפ”י האחוז שנקבע.
זו תוכנית פאסיבית ותוצאתית שאינה מדרבנת את אנשי המכירות קדימה, הם נהנים מתוצאות הביצועים שלהם ללא קשר ליעדים.
המלצה – קבע רף מינימום לקבלת העמלה. איש מכירות שיעמוד ביעד יקבל עמלה (רטרואקטיבית) מהשקל הראשון.
2. שכר בסיס + עמלה קבועה עפ”י מדרגת היקף מכירות
תכנית התגמול והשכר הזו שומרת על מסגרות התקציב והשכר בחברה. איש המכירות יהנה מעמלה בסך כספי בסכום מוגדר עפ"י היקף המכירות.
ככל שאיש המכירות ימכור יותר במהלך החודש, כך תגדל העמלה שלו בסכום קבוע בכל מדרגת מחזור מכירות. בתכנית מהסוג הזה נותרים הרבה "שטחים אפורים" שאיש המכירות אינו מתוגמל עליהם והדבר עלול ליצור אצלו חוסר שביעות רצון.
התוכנית יוצרת אנשי מכירות אדישים, זו תכנית תגמול ושכר לאנשי מכירות תגובתית שאינה מניעה את אנשי המכירות לשבור שיאים.
המלצה – קבע מינימום כרף תחתון לזכאות לקבלת העמלה. הקטן את המרווח בין המדרגות והגדל את גובה העמלה ביחס ישר לסך המכירות. כך תמשוך את אנשי המכירות למכור יותר.
3. שכר בסיס + עמלת עמידה ביעדים
תכנית היוצרת הלימה בין יעדי החברה לבין התגמול של אנשי המכירות.
התכנית מאפשרת לאנשי המכירות להרוויח שכר גבוה ובלתי מוגבל ובתנאי שהתוצאות מקדמות את החברה לעמידה ביעדיה העסקיים. העמלה תשולם כנגזרת מעמידה ביעד ותגדל ככל שאיש המכירות יעבור את היעד שקבעת.
התוכנית מבוססת על יעדים כספיים ואינה מגלמת את הרווחיות.
המלצה – בנה את תוכנית התגמול והשכר כך שהשכר הכולל לאיש המכירות שלא עומד ביעדים יהיה נמוך ומנגד, השכר של איש המכירות שעומד ביעדים יהיה גבוה ומעל הממוצע.
זהו מהלך היוצר מוטיבציה לאנשי המכירות לעמוד ביעד.
4. שכר בסיס + עמלות צולבות (מטריצה)
שיטה מעט יותר מורכבת ומביאה לידי ביטוי את כל יעדי ומטרות החברה. השיטה כוללת תגמול עבור מספר יעדים (היקף מכירות כספי, תמהיל מוצרים, גידול בנתח שוק וכו’) ולכל יעד משקל בתוך השקלול הכללי.
המלצה – אם החלטת לנקוט בשיטה המטריציונית, תתמקד ב – 4 עד 5 יעדים עיקריים כדי לא לבלבל את אנשי המכירות.
אנשי המכירות הם המנוע שמייצר את ההכנסות בחברה
הם ערוץ ההכנסות העיקריות וכמנהל שלהם עליך לעזור לאנשי המכירות להגיע ליעדיהם.
הכללים לבניית תכנית תגמול ושכר לאנשי מכירות
בנה את תכנית העמלות והתגמול באופן שיהיה ברור וקל להבנה לאנשי המכירות.
-
קבע יעדים מדידים ושיטת מדידה מובנת.
-
עדכן את אנשי המכירות כל שבוע בקצב ההתקדמות שלהם.
-
הגדר את לוחות הזמנים להשגת היעדים.
-
קבע יעד מינימאלי כזכאות לקבלת העמלות.
תכנן עפ"י מסגרות תקציב ושכר בחברה
שיטת התכנון הנגזרת לאחור. מהסכום המתוקצב לשכר והוצאות למערך המכירות קבע את היקף העמלות. הבסיס להערכת העמלות מתבסס על ההתפלגות הטבעית בצוות מכירות והשיטה מתאימה לחברות ולמנהלים שחשוב להם לשמור על מסגרות התקציב יחד עם הגדלת המכירות והרווחים.
קבע תגמול ושכר לאנשי מכירות עפ”י הפוטנציאל
בחן את הפוטנציאל הקיים בכל תחום או אזור גיאוגרפי של איש המכירות. בהתאם לפוטנציאל בתחום האחריות של כל איש מכירות, בנה את תכנית היעדים של אנשי המכירות. אם תחליט על תכנית תגמול ושכר המבוססת על תוצאות השנה הקודמת, אתה עלול מצוא את עצמך עם יעדים נמוכים ביחס לפוטנציאל ועם עמלות גבוהות ויקרות לאנשי המכירות.
יעדים מומלצים בבניית תכנית תגמול ושכר לאנשי מכירות (רשימה חלקית):
- יעדים כמותיים.
- גיוס לקוחות חדשים.
- מספר פגישות.
- הקטנת אחוז לקוחות נוטשים.
- הגדלת פעילות אזורית/גיאוגרפית.
- הגדלת נתח שוק.
- יעד גבייה.
- מיומנות ומקצוענות.
- זמינות ושירות ללקוחות.
- שביעות רצון לקוחות.
האגו הוא המניע החזק ביותר של אנשי המכירות
תחגוג עם אנשי המכירות שלך הצלחות קטנות כגדולות, תוקיר אותם על ביצועים ייחודיים, פרגן לאגו שלהם ותפתיע אותם עם צ’ופרים קטנים.
ההוקרה והפירגון שווים לאנשי המכירות יותר מכסף. העמלות והבונוסים נשכחים באותה מהירות שהם עוברים לחשבון הבנק של אנשי המכירות האגו תמיד נשאר…
