תכניות תגמול ושכר לאנשי מכירות הן הדלק שמניע את המכירות.
מנהלים נדרשים להשקיע מחשבה רבה בתוכנית היעדים שאמורה מצד אחד לדרבן את אנשי המכירות ומצד שני להשיג את מטרות ויעדי החברה.
לתוכנית תגמול ושכר בשילוב תוכנית יעדים יש ערך ניהולי רב.
איש המכירות יודע מה מצופה ממנו ומה יצא לו מזה ומנהלי החברה יכולים לתכנן את הפעולות הנדרשות על מנת למקסם ולמצות את הפוטנציאל המכירתי.
השאלה שמעסיקה סמנכ”לי מכירות ומנכ”לים
כבר שנים ארוכות, היא שאלת מבנה תכניות תגמול ושכר של צוותי המכירות.
בכל העולם מתקיימים דיונים סוערים על השיטות השונות (כמנהל בכיר בחברות מובילות בישראל השתתפתי בעשרות דיונים בנושא) ואין החלטה חד משמעית על שיטה אחת שכולם תמימי דעים לגביה.
מרכיבי תכניות תגמול ושכר אפקטיביות
חשוב לזכור, אנשי מכירות מונעים הן מתגמול כספי והן מאגו. אנשי מכירות בורכו באגו דומיננטי שמלווה אותם כל יום וכל שעה, הם תחרותיים והישגיים.
המאפיינים הללו מאפשרים להם את הביטחון וה”חוצפה” הנדרשות מעצם תהליך מכירה ושכנוע. מנגד, תחום המכירות במהותו מבוסס על עמידה ביעדים, תגמולים ובונוסים.
לכן, שני ההיבטים צריכים לקבל התייחסות גם יחד.
בנוסף לתגמול הכספי יש משמעות אקוטית למתן מענה גם לאגו ולמיצוב של אנשי המכירות.
תכניות תגמול ושכר שיניעו את אנשי המכירות למכור יותר
קיימים מגוון סוגי תכניות תגמול ושכר. כל תוכנית מייצגת תפיסת ניהול שונה בהתאם לתחום הפעילות, שוק התחרות ומטרות החברה.
תוכניות תגמול המבוססות על היקפי מכירות
- תמריצים ובונוסים על עמידה ביעדים.
- תגמולים שווי-כסף (מתנות, טיסות, חופשות, מסעדות).
- תגמולים כספיים נקובים.
- תגמול כאחוז יחסי מהמכירות.
- תמריצי מכירה בהתאמה לפעילות האישית של איש המכירות.
- תמריצים עבור התרומה העקיפה של איש המכירות.
- תמריץ עבור הצלחה צוותית או מחלקתית.
תוכניות תגמול המבוססות על הצלחות איכותיות
- שימור לקוחות נוטשים.
- שביעות רצון לקוחות.
- נחישות בגיוס לקוח חדש.
- התמודדות עם לקוח מאוכזב.
- עזרה לאנשי הצוות שמתקשים לעמוד ביעדים.
איך תבנה תוכנית עמלות בלי לפשוט רגל?
החלט על תגמול בהתאם לרווחיות החברה, היקפי הכנסותיה, מורכבות המכירות, מחירי המוצר/שירות, העמלות המקובלות בתחום הפעילות, גובה שכר הבסיס, וותק וניסיון איש המכירות.
לא ניתן להגדיר כלל אצבע אחיד. שים לב שסך התגמול לא יחרוג מאחוז השכר ביחס למחזור הכספי של החברה.
לשלם בונוסים בלי להקטין רווחיות
לכן, הנוסחה המיטבית לתוכניות תגמול ושכר, עמלות ובונוסים, אמורה לאפשר לאיש מכירות אשר יעמוד בכל היעדים להנות משכר גבוה (בסיס + עמלות + בונוסים).
איש מכירות שיעמוד באופן חלקי ביעדים, ישתכר שכר ממוצע לתחום.
בנה תכנית בונוסים
השמה דגש על יעדים אסטרטגיים שברצונך להגביר בהם את הפעילות העסקית. גיוס לקוחות חדשים, חדירה לתחום פעילות חדש, הגעה לקהל חדש או העמקת פעילות אצל לקוחות פעילים.
תן משקל גדול יותר לעמלות עבור השגת יעדים אלו על פני עמידה ביעדי המכירות השוטפות.
במידה והחלוקה בין אנשי המכירות היא סגמנטלית או סקטוריאלית (כל איש מכירות אחראי על קטגוריית מוצרים ספציפית או על אופי לקוחות מסוים) – באפשרותך לבנות תכנית יעדים עפ”י קטגוריות/לקוחות.
איך מניעים איש מכירות שלא עומד ביעדים
אל תמהר לפטר את איש המכירות בגלל שאינו עומד ביעדים.
השקעת בו משאבים רבים של זמן, עלויות גיוס והכשרה, משאבי ניהול וחניכה ולכן רגע לפני שאה מקבל את ההחלטה הקלה, עליך להבין מה עוצר וחוסם אותו.
ייתכן שהחסמים פשוטים לפתרון ועם הכוונה נכונה הוא יחזור מהר מאוד למסלול ויעמוד ביעדים. מומלץ להציע לאיש המכירות תהליך ליווי, איפיון מיומנויות והכשרה מקצועית.
בנה תוכנית תגמול ושכר לאנשי המכירות
ראשית, עליך לגבש את תכנית היעדים והמטרות של החברה.
קבע לכל אחד מהיעדים משקל באחוזים מסך היעדים. בהתאם, החלט מהו התגמול שיקבל איש מכירות שישיג את המטרה בכל אחד מהיעדים.
תכניות תגמול ושכר…. לאגו של אנשי המכירות
תגמל גם את האגו של איש המכירות. התגמול הכספי מגלם את האגו הפרטי של איש המכירות, מול בן או בת הזוג ובחשבון הבנק שלו אך צדק צריך להיראות, לא רק להיעשות.
התמריץ לאגו זול לעומת בונוס
בשווי אלפי שקלים והוא מגביר את המוטיבציה של איש המכירות שזכה בהוקרה והן לכלל העובדים.
ההכרה, ההוקרה והפירגון שווים מבחינת איש המכירות יותר מאשר בונוס חד פעמי. האפקט שהם מייצרים נשאר לאורך זמן ומחזק את המחוייבות והנאמנות לחברה.
