כמה זמן יקח לך להגיע מתל אביב לצפון?
על מנת לענות על השאלה נדרש מידע נוסף – לאיזו עיר בצפון עליך להגיע, באיזו שעה ומה הוא אמצעי התחבורה המתאים. בניית תוכנית יעדים שנתית היא הכלי המקצועי של המנהלים כדי לענות לשאלה הזו.
השאלה הזו היא הבסיס לבניית תוכנית יעדים שנתית.
תוכנית יעדים שנתית – גישות
הגישה השכיחה לבניית תוכנית יעדים שנתית מבוססת על תוצאות השנים הקודמות. בוחנים את אחוזי הגידול/הקיטון ב- 3 השנים האחרונות ועל בסיסן מחליטים על אחוז גידול המשקלל את השנויים בשוק התחרות, באופי הפעילות ובקהלי היעד של החברה.
זו תוכנית יעדים “תגובתית” המתייחסת למחזור המכירות בשנים קודמות כנקודת בסיס להיקף המכירות בשנת העסקים הבאה.
תוכנית יעדים מבוססת פוטנציאל
גישה שונה לבניית תוכנית יעדים שנתית המבוססת על הפוטנציאל העסקי שעדיין לא מומש במלואו. התוכנית מבוססת על הפוטנציאל הקיים בתחום הפעילות הן בהגדלת מכירות ללקוחות פעילים, גיוס לקוחות חדשים, הרחבת קו מוצרים ואיתור מנועי צמיחה.
לבניית תוכנית יעדים שנתית על בסיס פוטנציאל נחוץ לנתח את אזורי הפעילות הגיאוגרפיים, ניתוח תמהיל לקוחות, והערכת פוטנציאל כל לקוח ולקוח (בפעילות B2B עם נקודות הפצה וחנויות), ניתוח פעילות כל קטגוריית מוצרים.
הצבת מטרות ויעדים למערך המכירות
הכנת תוכנית יעדים שנתית מתחילה בהצבת המטרות והיעדים אותם נרצה להשיג בשנת העסקים. היעדים מתבססים על תוצאות העבר ועל הערכות עתידיות אך תחילה יש להגדיר אותם.
יעד כמותי
מחזור כספי, יעד רווחיות, נתח שוק, גיוס לקוחות חדשים, הקטנת אחוז\מספר לקוחות נוטשים, ערוצי צמיחה חדשים, צמצום ימי אשראי בדוח גיול, הרחבת סל שירותים\מוצרים, שיפור שביעות רצון הלקוחות.
יעד איכותי
הקטנת אחוז ביטולי הזמנות, צמצום קריאות שירות לאיש מכירות, שיפור מיומנות ומקצוענות של אנשי המכירות, זמינות ושירות ללקוחות, הקטנת אחוז הזמנות חוזרות מלקוחות (טעויות)
תכנון יעדים – כללים
- יעד ברור ומובן – אנשי המכירות רוצים להבין על מה הם נמדדים ומהם הפרמטרים להצלחה.
ככל שהיעד יהיה ברור ופשוט יותר, כך אנשי המכירו ידעו מה מצופה מהם. - יעד מדיד – מספר אבסולוטי או אחוזים. מהי המטרה אליה שואפים להגיע או אחוז שיפור/שינוי ביחס לתוצאות עד כה.
- הגדרת אבני דרך – בתוכנית ה יעדים יש לקבוע מראש את נקודות הבקרה לאורך הדרך.
מומלץ לבחון את קצב ההתקדמות ברמה יומית ולכל הפחות ברמה שבועית על מנת שיהיה זמן לתקן, לשנות, להחליף דרכי פעולה אם יתברר שאינן משיגות את המטרה. - יעד מאתגר אך בר השגה – נקודה מהותית בתכנון היעדים. אנשי המכירות צריכים להאמין הם יכולים לעמוד ביעד אחרת הם מראש יוותרו.
בנה את היעד באופן שיאתגר את אנשי המכירות לצאת מאזור הנוחות אך לא בפער גדול מידי כדי לשמר את האמון להם בך, בעצמם וביעדים.
כמה זמן יקח לך להגיע מתל אביב לצפון?
תוכנית היעדים מספקת את המידע החסר, ממקדת במטרה ועוזרת לך ולאנשי המכירות שלך לתכנן את דרכי הפעולה להשגת היעד.
נקודת מוצא – גני התערוכה בתל אביב
יעד הנסיעה – מרכז הכרמל בחיפה
מועד הגעה רצוי – 11.00 בבוקר
דרכי הגעה אפשריות – רכב פרטי, תחבורה ציבורית, אופנוע, סירה או טיסה.
קצב בקרת התקדמות – אם בחרת לנסוע עם רכב פרטי אבני הדרך יהיו:
- 30 דקות עד נתניה
- 15 דקות נוספות עד זיכרון יעקב
- הגעה לחיפה תוך 65 דקות
- 15 דקות מהכניסה לחיפה עד סיום העלייה למרכז הכרמל
- 10 דקות לאיתור חניה.
כעת יש לך את התמונה המלאה ובאפשרותך להחליט על דרך הפעולה המתאימה.
על מנת להגיע לפגישה במרכז הכרמל בחיפה בשעה 11.00 עליך לצאת עם רכבך מגני התערוכה בתל אביב בשעה 9.30 בבוקר.
כך בונית תוכנית יעדים שנתית – מטרה, דרכי פעולה ובקרה לאורך כל התהליך שההתקדמות בקצב הנכון.
מאפשר לך לתקן תוך כדי תנועה ולשנות דרכי פעולה כדי להגיע ליעדים.
