להגדיל מכירות עם שיפור ברווחיות
היא בעלת חברה משפחתית המייבאת ומשווקת מוצרי צריכה (השמות שמורים במערכת) והשנה האחרונה הייתה מאתגרת – המכירות ירדו, הרווחיות נפגעה, נתח השוק קטן, לקוחות קבועים הפסיקו לרכוש ממוצרי החברה ואנשי המכירות המוכשרים עזבו בזה אחר זה.
היא ידעה שמשהו חייב להשתנות כדי לעצור את כדור השלג הזה, כדי להגדיל מכירות תוך שיפור ברווחיות.
בפגישה איתה ועם אנשי המכירות הדבר שבלט לעין היה שרוב אנשי המכירות הרגישו שהם לא מוערכים מספיק: בהיבט השכר והן בהיבט של יעדים לא ריאליים והם הרגישו שלא קשובים אליהם ולבקשות שלהם, מה שגרם לאנשי המכירות לתסכול והשפיע על הביצועים שלהם.
הסיטואציה במערך המכירות מאתגרת
ויחד עם זאת, יש כאן הזדמנות ליצור שינוי אמיתי אמרתי לה והוספתי: אני ממליץ שנבנה את תהליכי המכירה ותוכניות הפעולה מחדש.
תוכנית יעדים בהלימה ליעדי החברה להגדלת מכירות ושיפור ברווחיות
ניתחנו את כל דוחות הפעילות של החברה בשנתיים האחרונות: היקפי מכירות, רווחיות כללית, החזרת סחורות, מבצעי מכירות, אחוזי הנחות, מאפייני לקוחות, נתח שוק. לאחר שהיו לנו את כל הנתונים, כתבתנו תוכנית יעדים שנתית לחברה:
הגדלת המחזור הכספי ב-8%
שיפור הרווחיות ב-3%
שימור אנשי המכירות
העמקת הפעילות העסקית בכל נקודת מכירה שרוכשת ממוצרי החברה
תוכנית פעולה ייעודית לשיפור ברווחיות
נפגשנו עם אנשי המכירות והצגנו בפניהם את המסקנות שעלו מניתוח הנתונים, שיתפנו אותם ביעדים של החברה ושאלנו אותם "איך יהיה הכי נכון לדעתם להגדיל מכירות תוך שיפור ברווחיות?"
הרעיונות שאנשי המכירות העלו בפגישה היו מדהימים, רעיון אחד שהחלטנו יחד עם אנשי המכירות ליישם באופן מיידי היה:
התאמה לאתגרים המשתנים בין האזורים השונים בארץ. זיהינו שבדרום דרישה למוצרים מקטגוריות מסויימות בעוד שבמרכז הארץ יש דרישה לקטגוריות אחרות."
בנינו תוכנית פעולה אישית
לכל איש מכירות, המתחשבת באזור הגיאוגרפי ובסוג הלקוחות שלו ותוכנית פעולה ייעודית לכל נקודת מכירה: תמהיל מוצרים רלוונטי, מבצעי באנדלינג ששמרו על רווחיות החברה, הצעת ערך עם מוצרים משלימים, השתתפות בפרסום מקומי ועוד…
תוכנית תגמול ושכר לאנשי מכירות מבוססת על שיפור ברווחיות
זיהינו גם שנקודות מכירה רבות רוכשות רק חלק קטן ממגוון מוצרי החברה בעוד שאת יתר המוצרים הם רוכשים מהמתחרים.
בנינו תוכנית תגמול ושכר הכוללת שכר בסיס ומתווה תגמול המבוסס על הרחבת תמהיל מוצרים בנקודות ההפצה. ככל שאיש המכירות הגדיל את מספר הקטגוריות והמוצרים בנקודת ההפצה כך התגמול שלו גדל.
גמישות ובחינה מתמדת
נפגשנו אחת לשבוע כדי לעקוב אחרי התקדמות התוכנית בפועל ולוודא שאנחנו מגיבים לשינויים ולאתגרים בזמן אמת. היינו עם יד על הדופק, הגבנו מהר ועשינו התאמות נדרשות כל פעם שהמתחרים יצרו הטבות שונות לנקודות המכירה.
מענה לצורכי האגו
אנשי מכירות מונעים מכסף וגם מאגו וחשובה להם ההוקרה לא פחות מהתגמול. הכרזנו על תחרות חודשית של "איש המכירות המצטיין", עם טקס הוקרה חודשי ומגוון פרסים למצטיינים: החל מחופשה זוגית, דרך סדנת בישול זוגית ועד לספא זוגי .
כשאחת מאנשי המכירות זכתה בתחרות,. "זו הפעם הראשונה שאני מרגישה שבאמת מעריכים אותי כאן," אמרה.
אופק לאנשי מכירות – פיתוח והכשרה
לטובת שימור אנשי המכירות הטובים, בנינו גאנט שנתי עם תוכניות פיתוח והעשרה. סדנאות מכירה, אימון אישי, סדנאות שפת גוף, טכנולוגיה ו- AI , סדנאות העשרה עצמית, סדנאות יין ועוד.
איש מכירות וותיק שתמיד התקשה להגיע ליעדים, פרח תחת האימון האישי. "פתאום אני מרגיש שיש לי את הכלים להצליח," אמר בהתרגשות.
התוצאות לא איחרו להגיע
שנה לאחר יישום התוכנית, המכירות עלו ב-11%, שיפור ברווחיות ב-3.5% ושביעות הרצון של אנשי המכירות והלקוחות הייתה בשיא.
בישיבת סיכום השנה, בעלת החברה הביטה בגאווה בצוות המכירות שלה. "זה לא רק על המכירות והרווחים שהשתפרו," אמרה, "אני גאה בכם בעיקר על יצירת סביבה שבה כולם מרגישים מוערכים ומסוגלים להצליח."
ידענו שיש לנו את הנוסחה המנצחת
תכנית פעולה שמאזנת בין צרכי החברה, המוטיבציה של אנשי המכירות, וערכי החברה.
