הדבר הראשון שמחפשים בניתוח דוח מכירות הוא הגידול בהיקף המכירות ביחס לתקופה המקבילה. זהו נתון חשוב ויחד עם זאת, בדוח מסתתרים נתונים שמחייבים אותך לניתוח מעמיק.
היקף המכירות שלך גדל ב- 5%, האם זה טוב לחברה?
יש הרואים בגידול כזה לעומת התקופה המקבילה – הצלחה! ויש בזה מן האמת. עם זאת, יתכן שהגידול בהיקף המכירות דווקא לא עשה טוב לחברה ואולי אפילו פגע בחברה.
הסודות החבויים בניתוח דוח מכירות:
לקוחות פעילים וותיקים – השוואה מול תקופה מקבילה
- היקף רכישות – האם ובכמה היה גידול/ קיטון בהיקף הרכישות שלהם?
- תמהיל מוצרים – האם ואיזה שינוי חל בתמהיל המוצרים אצל כל אחד מהלקוחות הפעילים?
- לקוחות נוטשים – האם וכמה לקוחות פעילים הפסיקו לרכוש מכם. מה היה סך המחזור שלהם?
לקוחות חדשים
- מספר לקוחות – כמה לקוחות חדשים הצטרפו בכל אזור ומהו פוטנציאל הצמיחה באותו אזור?
- היקף רכישות – מהו סך מחזור הרכישות שלהם ואיזה אחוז מהווה מסך המחזור הכספי?
- תמהיל מוצרים – איזה קטגוריות ואיזה מוצרים הם רוכשים מכם?
רווחיות – השוואה מול תקופה מקבילה
- אחוז רווחיות – האם ובכמה קטן/ גדל אחוז הרווחיות אצל הלקוחות הפעילים?
- אחוז רווחיות לקוחות חדשים – האם ובכמה נפגעה הרווחיות עקב גיוס לקוח חדש?
- רווחיות קטגוריות – באיזה קטגוריות אחוז הרווחיות קטן/גדל ובכמה?
הסודות בניתוח דוח מכירות
אם בכל אחד מהפרמטרים בניתוח דו מכירות נראה שיפור, הרי שהגידול של 5% במחזור המכירות עשה טוב לחברה.
לעומת זאת, אם היקף הרכישות של הלקוחות הפעילים קטן ב- 5% לעומת התקופה מקבילה, תמהיל המוצרים השתנה והם רוכשים בעיקר מוצרים עם רווחיות נמוכה ב- 3%, הלקוחות הפעילים שנטשו אותך מהווים 5% ממחזור המכירות שלך ומנגד היקף הרכישות של הלקוחות החדשים שגייסת מהווה 15% אך נדרשת לעשות הנחות בסך 5% לצורך מבצעי חדירה…
התוצאה – בניתוח דוח מכירות רואים שהמכירות גדלו ב- 5% אך הרווחיות שלך נפגעה, לקוחות וותיקים שלך עברו למתחרים, בחלק מהקטגוריות נתח השוק שלך קטן! וכתוצאה מכך יש לך מלאי גדול והמימון שלו יקר…
האם תוצאת ניתוח דוח מכירות שמציג 5% גידול בסך המכירות זו תוצאה חיובית לחברה?
רוצה להתייעץ בכל נושא שקשור לניהול מכירות?
שלח לי הודעה ואחזור אליך בהקדם
