אני מנהלת את שיחת המכירה באופן מקצועי, אני לא מבינה מדוע את המוצר הזה אני מוכרת בקלות, ואת המוצר השני אני לא מצליחה למכור.
כך אמרה לי אשת מכירות שהתלוויתי אליה לפגישות עם לקוחות.
יש לנו מוצר ללקוח הפרטי ועלותו 3500 ₪ שאותו אני מוכרת
בקלות ואילו את המוצר האחר המיועד לתעשייה ומחירו 40.000 ₪ אני לא מצליחה למכור.
העובדה הידועה שמשפיעה על אנשי המכירות
בשיחה, צפה עובדה ידועה המשפיעה על אנשי מכירות –
“אנשי מכירות מוכרים באופן שהם קונים”.
איש המכירות בוחן את המכירה דרך חשבון הבנק האישי שלו.
אם המחיר גבוה בעיני איש המכירות (הוא לא בעל אמצעים כלכליים ולא מרשה לעצמו לרכוש בסכומים גבוהים) הוא ישליך את התובנה הזו על הלקוח, הוא יחשוב שאין ללקוח את האמצעים הכספיים.
אשת המכירות לא מבינה איך מישהו יכול להוציא סכום
של 40.000 ₪ על מוצר אחד.
זהו החסם האישי שלה שמונע ממנה למכור, הוא בכלל לא קשור ללקוח.
אנשי מכירות שמציגים
את המחיר בפתיח של שיחת המכירה
המאפיין את אנשי המכירות שחושבים מהכיס שלהם
ומשליכים על ההחלטות והיכולות הכלכליות של הלקוח
הוא מהירות הצגת המחיר בשיחת המכירה.
ככל שמחיר המוצר גבוה יותר (ללא קשר לערך שהוא נותן ללקוח) כך איש המכירות ירצה להיפטר "מהמשקולת הזו" ויציג את המחיר מוקדם ככל האפשר בשיחת המכירה.
לרוב, ההסבר של איש המכירות למהלך יהיה –
"רציתי לבדוק אם המחיר עומד במסגרת התקציב שלו".
הגישה של הצגת המחיר בפתיחת השיחה הופכת את המחיר
לנושא המרכזי בשיחת המכירה. בעצם, איש המכירות מנהל
שיחת הנחות והטבות ולא שיחת המכירה.
אנשי מכירות שמוכרים מבצעים והנחות
אנשי מכירות טועים לחשוב שמבצעים והנחות גורמים ללקוח לקנות.
אם בחברה בה עובד איש המכירות נהוג להציע מבצעים
והנחות הרי שלתפיסתו יש לו “קלף מנצח”. הוא יציע ללקוח הנחה או מבצע ובזכותם הוא יסגור את המכירה.
זו טעות יסודית של בהבנת הערך ואופן השימוש בהנחה או מבצע בתהליך המכירה.
מתי רכשתם מוצר רק בגלל המבצע?
אם אתם רוצים לרכוש מוצר או שירות, תבדקו איזה ספק
נותן לכם את הערך הגבוה יותר ולא רק מי מוכר הכי בזול.
כמה פעמים קרה לכם שרכשתם מוצר בידיעה שאתם משלמים
יקר יותר ביחס לאפשרויות מכיוון שקיבלתם ערך מוסף גבוה יותר מהספק?
מטרת המבצעים וההנחות ללקוחות לשמש ככלי בארגז
הכלים של איש המכירות שיוכל לשלוף ברגע הנכון כדי
לסגור את העסקה. לא תמיד צריך להשתמש בפטיש 5 ק"ג,
לפעמים מספיק פטיש קטן (קורס מכירות בשיטת הגישור).
אנשי מכירות שמציגים
את המחיר בסיום שיחת המכירה
בשונה מהצגת המחיר בפתיחת שיחת המכירה יש
אנשי מכירות המעדיפים “לדחות את הקץ” ככל האפשר
ולהציג את המחיר, רק שכבר אין ברירה ולאחר שהסבירו
ללקוח על כל היתרונות, התועלות והמעלות של המוצר/שרות.
לתפיסתם, לאחר שהלקוח יבין כמה טוב יעשה לו
המוצר/שרות ואיזו בעיה הוא יפתור לו ייתכן שהמחיר
כבר לא יהיה משמעותי מבחינתו והוא ירכוש.
בגישת המכירה הזו ניתן לראות את אנשי המכירות “מתפתלים” ומנסים להציג את היתרונות מזוויות שונות (בשונה ממודל מכירות בשיטת הגישורTM ).
הם ישתמשו במילים מקצועיות (בלי לבדוק האם הלקוח מבין את המונחים המקצועיים) וינסו להרשים את הלקוח
בטיב המוצר/שרות.
אף אחד לא אוהב לשמוע "לא"
לרוב, אנשי מכירות שיעדיפו להציג את המחיר רק בסיום שיחת המכירה מתקשים להתמודד עם סירוב (לא אוהבים לשמוע “לא”) ולכן הם מנסים לרכך את הלקוח לפני הצגת המחיר שמבחינתם זוהי נקודת ה”אל חזור”.
איש מכירות שלא הצליח למכור במהלך היום/החודש,
ויודע שהוא מתרחק מהשגת היעדים האישיים ישנה את
גישתו לקראת סיום היום/החודש.
לפתע, הוא ינהל את תהליך המכירה ויציג את המחיר
כבר בפתיחת שיחת המכירה כדי לבחון את רצינות הלקוח
וכדי שלא יצטרך לבזבז עליו זמן.
הצגת המחיר בתזמון הנכון בשיחת המכירה
מתי הרגע הנכון להציג את המחיר במהלך שיחת מכירה?
האמת, אין כלל אצבע חד משמעי.
תזמון הצגת המחיר תלוי במשתנים רבים במהלך שיחת המכירה.
כפי שציינתי, הלקוחות שונים ולכן גם תהליך המכירה משתנה. איש מכירות מקצוען ישים לב וידע לברר את רצונות הלקוח (אנשים לא קונים כשהם צריכים, הם קונים כשהם רוצים).
לכל אחד מאיתנו יש רצונות והעדפות, אנחנו לא קונים
מתוך צורך ואילוץ, אנחנו קונים רק כאשר אנחנו רוצים לקנות
(אלא אם הרכב לא מניע בבוקר ואנחנו חייבים להחליף את המצבר).
הלך הרוח של הלקוח
מועד הצגת המחיר מותנה בהבנת רצונות הלקוח
והלך רוחו. יש לקוחות שנדרש לקיים עמם תהליך
מכירה קצר, ממוקד, ענייני אחרת הם משתעממים
ואיש המכירות עלול לאבד אותם.
להבדיל, יש לקוחות המעדיפים לקבל הסבר מעמיק
ומפורט, ולעיתים איש המכירות ידרש לחזור על ההסבר
מספר פעמים כדי לבנות בטחון ללקוח במוצר/בשרות
או באיש המכירות.
לקוחות אלו לא ירכשו אם איש המכירות ינסה לנהל איתם
תהליך קצר, ממוקד וילחץ עליהם לבצע הזמנה.
איש המכירות המקצוען יתזמן את הצגת המחיר בהתאם
לבשלות הלקוח, הבנת רצונותיו, האינטרסים והמטרות
שלו ומתוך הבנה שהמוצר/השרות אותו הוא מציע
נותן מענה הולם לכל אלו.
רק לאחר שאיש המכירות יגבש את התובנות האלו הוא
יציג את המחיר בבטחון ובהחלטיות….. וישתוק!
עד לקבלת תגובה מהלקוח.
השתיקה לאחר הצגת המחיר מגדילה את אחוזי סגירת העסקאות ב – 30%.
דיון על המחיר הוא לגיטימי –
זו לא התנגדות!
אין מה לחשוש אם יתעורר דיון על המחיר, זהו דיון לגיטימי –זו לא התנגדות!
אם איש המכירות ינהל נכון את המכירה הדיון על המחיר
יעשה במקום ובזמן שיבחר איש המכירות ולא עפ”י התזמון שיבחר הלקוח.
הצגת המחיר במקום ובמועד שיבחר איש המכירות הופכת את הדיון על המחיר למשני בתהליך ולא יוצרת תהליך מכירה המבוסס על מחיר.
כך תפעלו כדי לשפר
את התוצאות של אנשי המכירות שלכם
שימו לב שהתסכול של איש מכירות מאי ההצלחה משפיע
על גישתו ועל תהליך המכירה שלו.
השתדלו לתמוך ולחזק את איש המכירות גם בימים/חודשים
שלא הכל מסתדר ועיזרו לו לשפר את הבטחון האישי, את מיומנויות המכירה ואת תהליך המכירה.
לכולנו יש תקופות טובות יותר וטובות פחות.
כמנהלים, אנו נדרשים לתמוך באנשי המכירות שלנו
שנמצאים בשטח או על רצפת המכירה.
