מדריך מקיף לניהול צוות מכירות שטח

ניהול צוות מכירות שטח דורש מיומנות ייחודית. אנשי המכירות מהווים את החולייה המקשרת בין החברה ללקוחותיה, ותפקידם קריטי להצלחת החברה בחנויות ובנקודות המכירה השונות.

יחד עם זאת, אנשי מכירות לעיתים זקוקים ליד מכוונת ועזרה בניהול יום העבודה שלהם כך שיהיה יותר אפקטיבי.

יום אפקטיבי של איש המכירות

הכנה ליום מוצלח

– נתוני מלאי: עדכון איש המכירות בסטטוס המלאי הזמין מאפשר לאיש המכירות להציע פתרונות מדויקים ללקוחות, בידיעה שהמוצרים יסופקו במועד שדרוש להם.

חשוב במיוחד לעדכן את אנשי המכירות על מוצרים שאזלו מהמלאי וצפי הגעה של מלאי חדש (ככל וידוע) וכן לרענן לאנשי המכירות את המוצרים שנכללים במבצע מיוחד.

– מאפייני הלקוחות: הכנה לקראת הפגישות עם הריסלרים ומנהלי נקודות המכירה. בדיקת ההיסטוריה של כל לקוח, כולל הרגלי הקנייה והעדפותיו.

מאפשר התאמה מדוייקת של הצעות מוצרים ותמהיל, בחינת נתוני המכירות הקודמים מסייעת בזיהוי הזדמנויות חדשות להגדלת המכירות.

עבודת השטח

– פגישות עם מנהלי חנויות ומנהלי נקודות הפצה: יצירת קשר אישי וישיר עם מקבלי ההחלטות והבנה מעמיקה של צרכי נקודת ההפצה/החנות ואתגריה מייצרת תיעדוף על פני המתחרים. חשוב לנהל את הפגישות תוך כיבוד זמנם של המנהלים.

– הצגת חידושים ומבצעים אטרקטיביים: הצגה מעניינת ומשכנעת של מוצרים חדשים ומבצעים מיוחדים מגבירה את העניין והמוטיבציה לרכישה.

מומלץ לבצע סימולציות בישיבות השבועיות עם אנשי המכירות בכל פעם שמחליטים על מבצע חדש – יחדד להם את היתרונות הייחודיים והערך המוסף שהמוצרים מביאים לחנות.

– ייעוץ בנושאי תצוגה ומיקום מוצרים: מתן המלצות מקצועיות לגבי מיקום אופטימלי של המוצרים במדפים מגדיל את הסיכוי למכירות מוצלחות. שיתוף ידע וניסיון בתחום סידור אפקטיבי של הפלנוגרמות מחזק את האמון ואת הערך המקצועי שאיש המכירות מביא לנקודת המכירה.

– מודיעין עסקי: איסוף מידע מהמוכרים ומנהלי החנויות על שינויים שחלים בשוק הפעילות, שינויים מתוכננים בנקודת המכירה – הגדלת שטח, צמצום שטח, הוספת/גריעת ספקים, דרישות שעולות מלקוחות, מבצעים של מתחרים, חוסרים אצל המתחרים, הכנסת מוצר חדש.

כל אלו ישמשו לבניית מתווה פעילות שיגדיל את המכירות ו"יחסום" את פעילות המתחרים.

שרשרת האספקה

– העברת הזמנות למערכת הלוגיסטית: הקפדה על דיוק בהעברת פרטי ההזמנות על מנת להימנע מטעויות ועיכובים מיותרים. חשוב לוודא שכל הפרטים הנדרשים מוזנים נכון למערכת.

– בקרת איכות על תהליך המשלוח: עדכון איש המכירות בסטטוס המשלוח. בעל נקודת המכירה יתקשר לאיש המכירות במקרה של עיכוב של המשלוח וחשוב שאיש המכירות ידע לענות לו מה הסטטוס של המשלוח ומתי צפוי להגיע.

שמירה על קשר שוטף עם מחלקת הלוגיסטיקה יאפשר לאיש המכירות לעדכן מראש את הלקוחות במידת הצורך.

– פתרון בעיות בזמן אמת: זיהוי מהיר של בעיות וטיפול יעיל בהן מונע נזקים ומשפר את שביעות רצון הלקוחות. זמינות מקסימאלית ומענה מהיר לכל בעיה שעולה.

טיפוח קשרי לקוחות

– יצירת דיאלוג מתמשך עם מנהלי נקודות המכירה: שמירה על קשר רציף ואיכותי עם הלקוחות בונה אמון ומחזקת את הנאמנות לחברה. הקשבה לצרכים ולמשוב של הלקוחות ולהגיב בהתאם, לא להשאיר נושאים ללא טיפול.

– מעקב אחר שביעות רצון: בדיקה שוטפת של רמת שביעות הרצון מאפשרת זיהוי מוקדם של בעיות ושיפור השירות. תמיד לבקש משוב באופן פעיל ולהפיק ממנו לקחים.

– זיהוי הזדמנויות להרחבת שיתוף הפעולה: חיפוש מתמיד אחר דרכים חדשות להרחבת העסקים עם הלקוחות הקיימים מוביל לצמיחה.

התמודדות עם אתגרי השטח

– יצירת בידול מול המתחרים: פיתוח אסטרטגיות ייחודיות להדגשת היתרונות התחרותיים של המוצרים והחברה בשוק רווי. חשוב להכיר לעומק את המתחרים ולדעת להציג את הערך המוסף הייחודי.

– אופטימיזציה של לוח הזמנים: תכנון יעיל של מסלול הביקורים והפגישות מאפשר ניצול מקסימלי של זמן העבודה. ניהול זמן חכם כולל גם הקצאת זמן לפגישות לא מתוכננות ולטיפול באירועים בלתי צפויים.

– התאמה מהירה לצרכי השוק המשתנים: גמישות מחשבתית ויכולת תגובה מהירה לשינויים בשוק מבטיחות רלוונטיות מתמדת. פיתוח יכולת לזהות מגמות חדשות ולהתאים את האסטרטגיה בהתאם.

ניהול צוות מכירות דורש מהמנהלים להיות בקשר רצוף עם אנשי המכירות, לעדכן ולהתעדכן ולתמוך בעת הצורך לאיש המכירות.