מכירות מומחים

אני לא איש מכירות!!

בתחומים מסויימים המכירות נעשות ע"י מומחים (מהנדסים, הנדסאים, טכנאי מיזוג, רוקחים, אגרונומים, סוכני ביטוח וכו’).

יש מומחים שלא רק שאינם רואים את עצמם כאנשי מכירות, הם מסרבים בתוקף להיחשב כאנשי מכירות. חלקם רואים בזה פחיתות כבוד וחלקם סולדים מהגדרתם כאנשי מכירות.

החיבור של המומחים עם התואר “איש מכירות” יוצר דיסוננס ולעיתים רתיעה מצד המומחים. 

הם בעלי הכשרה ורמה מקצועית גבוהה וכאשר הם נדרשים לבצע תהליכי מכירה הם רואים בכך פחיתות כבוד.

המומחה לא מוכר, הוא מומחה

מכירות מומחים נעשות תוך כדי השיחה של המומחה עם הלקוח על בסיס מומחיותו. הם משתמשים במושגים ומונחים מקצועיים המובנים להם, אך לא בהכרח ללקוח שאינו מומחה ברמתם. 

המומחה תמיד רוצה להציג את רמת הידע שלו והשיחות שלו עם הלקוח הולכות סחור סחור ומתמקדות בנתונים הטכניים.

שיחת מכירה כזו מרחיקה את הלקוח ומכניסה אותו למגננה מכיוון שהלקוח לא רוצה לחשוף את חוסר הידע שלו (מבוסס על האגו).

תאפשר למומחה להיות מומחה, 
הוא ימכור בלי למכור

המומחה אוהב לדבר על המומחיות שלו, הלקוחות אוהבים לרכוש ממומחים (אתה תקנה מוצר או שירות ממישהו שאינו מבין בתחומו?), הלקוח אינו מרגיש "מאוים" בשיחה עם המומחה, מבחינתו זו שיחת יעוץ ולא שיחת מכירה והוא נינוח יותר.

כעת נותר רק לרתום את המומחה שלך לתהליך.
על מנת לרתום המומחה בלי לפגוע בכבודו למד אותו כיצד למכור באופן ייעוצי המבוסס על המומחיות שלו.

מכירות מומחים באמצעות שאלות מקצועיות

לקוחות מגיעים לפגישה עם הידע שצברו מחברים, מהאינטרנט או שהתייעצו עם "החברים בפייסבוק".

נטיית ליבו של המומחה לאמת את הלקוח עם הנתונים והידע ולהוכיח אותו על טעותו (המומחים קנאים לתחום המומחיות שלהם).

למד את המומחה שלך 

שבמקום להתנצח עם הלקוח, עליו להוביל את הלקוח להסביר את המידע שלו באמצעות שאלות מקצועיות.

ניסוח נכון של השאלות המקצועיות יחייב את הלקוח לנמק את דבריו ולתקף אותם מקצועית.
מכיוון שהלקוח (לרוב) אינו בעל ידע וניסיון כמו המומחה, הוא יתקשה לנמק את דבריו.

הניסיון מלמד שלאחר 2 – 3 שאלות מקצועיות עליהן ללקוח אין מענה וידע מקצועי, הוא יראה במומחה אוטוריטה וירצה לשמוע את חוות דעתו, את המלצתו ואת הכוונתו.

מכאן הדרך למכירה קלה והמומחה אינו נדרש
לנהל תהליך מכירה.

המומחה מרוויח 3 יתרונות בתהליך מכירה ייעוצי:

המומחה מדבר על תחום מומחיותו ואינו עוסק במכירה.

הלקוח מקשיב לו ורואה בו אוטוריטה. הלקוח (וגם המומחה) אינו מרגיש "מאויים"
מתהליך המכירה.

דוגמאות לשאלות מומחה בשיחת מכירה

נמחיש את שיחת המכירה בין מומחה ללקוח באמצעות שאלות של מומחה מתחום המיזוג.

המומחה מנדב נתונים טכניים –

"למזגן הזה יש צריכת חשמל של… ומערכת מובנית שיוצרת טיהור וחיטוי אוויר בו זמנית…"

במקום זאת רצוי שישאל:
"עד כמה חשוב לך שבמשרד שלך יהיה אוויר נקי וריח נעים לאורך כל היום?"

המומחה קובע עובדה –

"מזגן 1.5 כח סוס לא מתאים לך למשרד"

במקום זאת רצוי שישאל:
"אתה יודע שאם תתקין את המזגן הזה, הוא יצרוך יותר חשמל ויתקשה לקרר את המשרד שלך?"

הכללים לניהול תהליך מכירות מומחים

• הקשב ללקוח עד שיסיים את דבריו גם אם דבריו אינם נכונים/מדויקים.
• אל תנסה להוכיח כל הזמן את מומחיותך, זה מרחיק את הלקוח.
• שאל את הלקוח שאלות שיחייבו אותו לנמק את המידע המקצועי שלו.
• רק לאחר מכן הסבר ללקוח את דעתך המקצועית על הנושא הנדון.
• אל תרחיב בפרטים על נושאים שאינם קשורים לשיחה עם הלקוח, אתה לא במבחן ידע.
• נמק את דעתך בנושא הנדון ותן ללקוח שהות לעכל את דבריך.
• לאחר שקיבלת את ההקשבה מהלקוח, הצג ללקוח את הפתרון המקצועי . הוא כבר ירצה לקנות ממך.

מומחים מבצעים את המכירות הטובות יותר על בסיס מומחיותם.

שלח הודעה "מכירות מומחים" אם אתה רוצה לשפר את תהליכי המכירה של המומחים שלך ואחזור אליך מייד.