מודל מכירות בשיטת הגישורTM מבוסס על טכניקות ושיטות מעולם הגישור הרואים את האדם כמכלול מורכב של רצונות, תפיסות, גישות, חששות, חסמים, דעות ופרדיגמות המעורבים בקבלת החלטת הקניה ומשפיעים עליו בתהליך הרכישה.
מודל מכירות בשיטת הגישורTM
נותן לאנשי המכירות את הכלים לזהות את מכלול הרצונות והחסמים של הלקוח על מנת לתת מענה מקצועי ומדוייק ולהוביל את הלקוח בקבלת החלטת קניה.
באמצעות כלי המגשר, אנשי המכירות בונים את הבטחון של הלקוח – הבטחון שהוא נמצא במקום הנכון, עם האדם הנכון ומקבל את הערך המתאים והמדויק לרצונות שלו.מה זה מכירות בשיטת הגישור?
הלקוח הוא השותף העסקי שלך
של החברה ושל איש המכירות. בלעדיו, אין לחברה או לאיש המכירות זכות קיום. ההחלטה של הלקוח, משפיעה על תוצאות המכירה, משפיעה על איש המכירות ומשפיעה על החברה ומשפיעה עליך, מנהל החברה.
איש מכירות המנהל את תהליך המכירה עפ”י מודל מכירות בשיטת הגישור TM ועפ”י עקרונות הגישור, הופך את הלקוח לשותף בתהליך.
כלי המגשר נותנים ללקוח מענה לכל החסמים, מפיגים את החששות שלו ומגבירים את הרצון של הלקוח לקנות… לפני שבכלל מתחילה שיחת המכירה.
שלבי המכירה במודל מכירות בשיטת הגישורTM
שלב ראשון – תוכיח ללקוח שהוא אינו מפסיד מהעסקה.
הכן רשת בטחון שתוכיח ללקוח שהוא אינו מפסיד (החזר כספי מובטח, החלפת מוצר, שירות בבית הלקוח, ממליצים וכו’). רוב האנשים יחפשו איך למנוע את ההפסד לפני שיחפשו את הדרך להרוויח.
החשש מההפסד חזק יותר (אף אחד לא אוהב להפסיד או לצאת “פראייר”) ועל מנת להימנע מהפסד או החלטה מוטעית לרוב הם יעדיפו לא להחליט.
שלב שני – הצג ללקוח את הרווח שלו מהעסקה.
רוב אנשי המכירות מדלגים על השלב הראשון וקופצים מיד לשלב הרווח, כך נוצר פער בתהליך המכירה בין איש המכירות ללקוח.
בעוד שהלקוח נמצא בשלב מניעת ההפסד, איש המכירות כבר רץ קדימה ומציג ללקוח את הרווח מהעסקה. במצב כזה, הלקוח ינסה להקטין את גורם הסיכון וההפסד האפשרי שלו, ולכן ירצה לשלם פחות (הלקוח יחשב את עלות הסיכון שהוא מוכן לקחת).
הערת מנהל – אם רוב שיחות המכירה של אנשי המכירות שלך סובבות סביב המחיר וההנחה, סביר להניח שהם מוותרים על השלב הראשון של מניעת ההפסד ומדלגים ישר לשלב השני בתהליך המכירה.
6 הכלים המרכזיים של מודל מכירות בשיטת הגישורTM
1. הסרת חסמים ומגננות – הלקוח מגיע לפגישת המכירה טעון, מוקף במגננות ובחסמים. המגשר לא מתעלם ונותן מענה לכל אחד מהחסמים והטיעונים על מנת להסיר את המגננות ולקבל פתיחות ושיתוף פעולה מצד הלקוח.
2. האדם במרכז – הלקוח בחר לפנות אליך מבין כל המתחרים שלך והוא מצפה שלא תאכזב אותו. על איש המכירות לחזק את ההחלטה של הלקוח ולהוכיח לו שהוא לא טעה. על איש המכירות להוציא את עצמו מהמשוואה לראות לנגד עיניו רק את טובת הלקוח לצורך כך איש המכירות יתנתק מכל עיסוקיו (יעזוב את המיילים, הוואטצאפ והשיטוט בפייסבוק) ויתפנה ב- 100% להיות עם הלקוח. הלקוח רוצה להרגיש שהוא מרכז עולמו של איש המכירות ולא עוד לקוח לסטטיסטיקה.
3. הלקוח כשותף – איש המכירות יודע שלא מספיק שהלקוח הגיע לפגישה כדי לסגור את העסקה. כעת עליו ועל הלקוח להיות שותפים פעילים לקבלת ההחלטות והתהליך. את רתימת הלקוח איש המכירות מבצע בעזרת השיטה הייחודית – שאלות הנמקה (לקבלת מידע נוסף על שאלות הנמקה לחץ כאן).
4. אינטרסים מקדמי מכירה – הלקוח מונע מאינטרסים, מניעים ורצונות. באמצעות כלי המגשר איש המכירות ידע לחשוף את האינטרסים מקדמי החלטת הקניה ולתת מענה לאינטרסים מעכבי הרכישה. הבנת האינטרסים והמניעים האמיתיים מגדילים את אחוזי הסגירה ואת איכות המכירה.
5. ניהול התנגדויות – בכל תהליך מכירה עולות ההתנגדויות, איש המכירות המקצוען מנהל את ההתנגדויות ואינו פותר אותן. מטרתו של איש המכירות להבין את עוצמת ההתנגדות, את המניע והבסיס להתנגדות ולגרום ללקוח לחשוב על ההתנגדויות שהציג. באופן הזה הלקוח פותר בעצמו את ההתנגדויות שהוא העלה…
6. סגירה וסיכום – איש מכירות מנוסה לא מובילים לסגירה ולסיכום המכירה עד שהושלם כל התהליך. אנשי מכירות מקצוענים יודעים שניסיון לסכם ולסגור את המכירה מוקדם מידי, מהר מידי ובתזמון הלא נכון, יפוצץ את המכירה. סגירת המכירה מלווה את תהליך המכירה לכל אורכו, מרגע התחלת המכירה.
מודל מכירות בשיטת הגישורTM
מודל מכירה ייחודי ושונה מכל תהליך מוכר, ידוע או שהיה נהוג עד כה בתחום המכירות. אופן קבלת החלטת הקניה של הלקוח עבר שינוי מהותי בשנים האחרונות – קצב קבלת ההחלטה הואט, רמת המעורבות עלתה וחוכמת ההמונים משפיעה על ההחלטה. אנשי המכירות נדרים להתאים את שיטות המכירה שלהם לצרכן המודרני, השיטות הוותיקות כבר לא עובדות.
אנשי המכירות לא חייבים להיות מגשרים
כדי להשתמש נכון בכלי המגשר. הבנת שיטת הגישור והטמעתה בתהליך המכירה, מאפשר לאיש המכירות להסתכל על התמונה המלאה ולא להתרכז במתן מענה לחלק קטן מתוך המכלול השלם. הסיבה המרכזית שגורמת ללקוחות לא לקנות אינה איכות המוצר או המחיר, אלא החוויה האישית שלהם בתהליך המכירה ומאיש המכירות.
איתור צרכים של הלקוח… כבר לא
בעבר לימדו את אנשי המכירות לנהל את המכירה על בסיס איתור צרכים והתאמת פתרון לצורך. שיחת המכירה נפתחה בהכרות בסיסית עם הלקוח (קירבה), לאחריה בירור הצורך, הצגת הפתרון ולאחריו חיזוק התועלות (או בקיצור – קצפ”ת). התהליך התבסס על פונקציונאליות (צורך, פתרון, תועלות).
הלקוחות בעלי חשיבה עצמאית,
בעלי חלומות, שאיפות ורצונות, הם לא רק בעלי צרכים. הם מגיעים לשלב הקניה עם חששות, אי וודאות או עודף מידע שבחלקו לא מדוייק. איש המכירות נדרש להבין את הסיטואציה ולדעת כיצד לנהל את המכירה למרות “המטען” איתו מגיע הלקוח.
באופן הזה, הערך והמענה שיקבל הלקוח יהיו שלמים ומדויקים והחלטת הקניה שלו תתבסס על פרמטרים של איכות המוצר, חווית הקנייה והאמון באיש המכירות. הקניה לא תתבסס רק מחיר ולא תתמקד באחוזי ההנחה.
כל אמירה ודעה חשובה – כל אמירה של הלקוח חשובה ועשויה להשפיע על תוצאות המכירה. איש המכירות יתייחס ויגיב לכל אמירה או דעה של הלקוח מבלי להביע שיפוטיות ולא יוכיח את הלקוח במידה וטעה. הלקוח מגיע עם מידע ותפיסה על המוצר או השירות ועל איש המכירות לדעת לעבוד עם המידע שיש בידי הלקוח בין שהוא מוטעה ובין הוא מדוייק.
אנשי מכירות הפועלים עפ"י עקרונות הגישור, סוגרים יותר עסקאות!
בחברות בהן הטמעתי את מודל מכירות בשיטת הגישורTM ניתן לראות באופן מובהק כי אנשי מכירות ששינו את תהליך המכירה הגדילו את ממוצע המכירה, את היקף המכירות ונהנים מלקוחות נאמנים ומרוצים.
האם הלקוח תמיד מחפש הנחה?
אנשי המכירות ממהרים להציג ללקוחות את אמיל”י (מדוע כדאי להם ומה ירוויחו מהמוצר או השירות שירכשו) אך אמיל”י כבר לא מוכרת!
הלקוח, נמצא שלב אחד מאחור בתהליך – הוא בשלב החששות מההפסד וחוסר רצון להחליט החלטה שגויה. רוב האנשים יעדיפו לא לקבל החלטה על פני האפשרות שההחלטה שלהם תהיה שגויה.
ממה מפחד הלקוח שלך?
לכל אחד מהלקוחות, (גם לקוח וותיק) קיים החשש המובנה לא להפסיד בעסקה. ההפסד יכול להיות ממשי – כסף, זמן או הפסד אלטרנטיבה טובה יותר (אם יש לכם מתחרים, ללקוחות שלכם יש אלטרנטיבה).
כלי המגשר עוזרים לאנשי מכירות למכור יותר
המגשר, מתוקף סמכותו – אינו בעל סמכות. להבדיל משופט, המגשר לא קובע והוא אינו פוסק או מחליט לצדדים מה עליהם לעשות וכיצד לפעול.
תפקידו של המגשר
לנהל ולהוביל את תהליך הגישור ולייצר תהליך משתף והידברות בין 2 צדדים שהסכימו להיפגש, לדון ולקבל ביחד החלטות…
למגשר יש סט הכלים ושיטות המאפשרים לו להוביל 2 צדדים מסוכסכים, להסכמות.
תארו לעצמכם אילו תוצאות עסקיות יניב שימוש נכון ב-מודלמכירות בשיטתהגישור המבוסס על כלי הגישור בתהליך המכירה – הלקוח ואיש המכירות אינם מסוכסכים, הם מסכימים להיפגש ושניהם רוצים לדון ברצונות ובפתרונות….
כל שנותר הוא לקבל החלטה משותפת ולסגור עסקה.
כדאי לרענן את שיטת המכירה של אנשי המכירות
ללקוח יש מגוון רחב של אפשרויות ואין ספור אלטרנטיבות, חשיפה למידע רב, ריבוי מתחרים, חוסר בבידול מובהק.
אם השיטות ותהליכי המכירה של אנשי המכירות שלך עדיין לא הותאמו ללקוח החדש והמתוחכם והם עדיין מנסים למכור באמצעות השיטות הוותיקות עליך לבצע שינוי בשיטת המכירה שלהם מהר ככל האפשר.
תעשה מכירות טובות + UpSale
**********************
ד.א.,
רוצה להגדיל את המכירות ואת הרווחים? רוצה שנתאים יחד את השיטות של אנשי המכירות שלך וניתן להם כלים להתמודד מול המתחרים?
