הלקוחות של המתחרים שלך הם הלקוחות שלא קנו ממך!
חווית קניה נעימה יותר אצל המתחרים שלך תגרום ללקוחות להעדיף לקנות מהם גם אם המחיר שלך זול יותר.
כדי לייצר חווית קניה מושלמת שתגרום ללקוח לרגוש ממך ולהעדיף אותך על פני המתחרים. חווית לקוח הופכת את הלקוח מ"קהל יעד" ללקוח משלם.
בעולם תחרותי ההגדרה מי קהל היעד שלך חשובה
ייתכן שקהל המטרה שלך הן נשים עצמאיות או אולי הקהל הגברי חובב הרכיבה על אופניים ואולי בכלל קהל היעד שלך הוא המגזר העסקי וכו'.
חווית קניה מתחילה מאיפיון הלקוחות
תגדיר את קהל היעד שלך כדי למקד את המסר השיווקי. בעוד שמהלכי השיווק נועדו לגרום ללקוח ליצור קשר איתך, חווית קניה חיובית משפיעה על החלטת הלקוח להפוך ממתעניין לקונה.
בעולם המכירות וניהול המו"מ הגדרת הלקוחות היא פשוטה ומחלקת את הלקוחות רק לשני סוגי לקוחות:
- לקוח שקונה אצלך
- לקוח שקונה אצל המתחרים שלך
נראה כאילו זו חלוקה בסיסית ושרירותית כי מי בכלל החליט שאם לקוח לא קונה אצלי הוא קונה אצל המתחרה שלי?
ובכן, אלו עובדות החיים.
שנה את קו החשיבה שלך לגבי כל אינטראקציה עם לקוח ותוודא שכל לקוח יהיה לקוח מהסוג הראשון (קונה אצלך) ולא מהסוג השני (קונה מהמתחרה שלך).
אנשים לעולם לא יבזבזו את הזמן שלהם לשווא. אין להם בעיה לבזבז את הזמן של אחרים אבל לא את שלהם, לכן כאשר אדם יוצר קשר איתך (לא משנה באיזה תחום אתה עוסק) ע"י השארת פרטים באתר, הגעה לבית העסק, שיחת טלפון או אפילו במייל המשמעות היא שהוא רוצה לקנות מוצר או שירות כמו שלך והוא יקנה אותו ממך, או מהמתחרים שלך.
"הוא לא יקנה, הוא לא רציני"
המשפט שמחרב כל עסקה פוטנציאלית!! כמה פעמים אמרת את זה לעצמך כאשר היית בקשר עם לקוח ואתה החלטת מראש ובשבילו שהוא לא יקנה?
חשיבה כזו יוצרת אצלך ריחוק מהלקוח ופוגעת בכל חווית קניה.
ייתכן ש"הלקוח הלא רציני" עזב אותך בלי לרכוש ממך, אך סביר להניח שהוא יקנה מוצר זהה או תחליפי….. מהמתחרה שלך.
אדם שמשקיע זמן לבדוק, לשאול, לברר, הוא אדם שרוצה פתרון לבעיה שלו.
לעיתים הקניה תהיה בטווח זמן קצר מרגע שיתחיל לבצע את הבדיקה ולעיתים ייקח זמן ארוך יותר עד לביצוע הרכישה (לא בהכרח תלוי בהיקף העסקה כמו בבשלות של האדם לבצע רכישה) אבל אדם שמתעניין וחוקר…… יקנה.
