האם לקוח אסטרטגי הוא טוב לחברה שלך?

גיוס לקוח אסטרטגי דורש הערכות לקראת תחילת הפעילות איתו. 

הדבר כרוך בהתארגנות מחדש, החל מהתאמת היקף המלאי הזמין שיאפשר לעמוד בלו”ז האספקה, גיוס עובדים נוספים כדי לעמוד במשימות ויחד עם זאת להמשיך לתת שירות איכותי ללקוחות נוספים, אובליגו גדול ("לקוח גדול" אמור לרכוש הרבה), תנאי תשלום ארוכים שדורשים מימון ומינוף כספי, שינוי והגדלת מערך הלוגיסטיקה והשרות עוד.

לקוח אסטרטגי הוא צרכני משאבים

לקוח גדול ואסטרטגי יודע שהוא "הלקוח הגדול" ולכן הוא דורש תשומת לב מיוחדת ושירות VIP כיאה למעמדו. ככל שהלקוח גדול יותר ויוקרתי יותר, כך הדרישות העסקיות ודרישות השירות שלו גבוהות יותר והוא זה שמכתיב את התנאים.

גיוס לקוחות אסטרטגיים

לרוב, כאשר חברה מצליחה בתהליך גיוס לקוחות אסטרטגיים וגדולים, כולם שמחים ומרוצים בחברה ומפרגנים לאיש המכירות, השושבין של גיוס הלקוח הנוצץ.

בפועל, עובדי ומנהלי החברה מסיטים את רוב תשומת הלב אל הלקוח הגדול והדבר עלול לפגוע בלקוחות הקיימים, אותם הלקוחות הנאמנים שהלכו עם החברה כברת דרך ארוכה, פתאום הופכים להיות משניים.

משפט מוכר וידוע מספר לנו – "בדרכך למעלה , זכור את אלה שהיו איתך למטה, כי בדרכך למטה תצטרך אותם שוב…".

גייסתם לקוח אסטרטגי? אל תשכחו לרגע את הלקוחות הוותיקים, הנאמנים שהולכים עם החברה שנים רבות. הם הנכס האמיתי של החברה וחשוב להמשיך לתת שירות, לספק את המוצרים בזמן ולהיות שם עבורם כשהם צריכים אתכם.

השפעה עקיפה של לקוח אסטרטגי

הפיתוח העסקי נדחק לשולי המשימות, מגייסים פחות לקוחות חדשים קטנים ובינוניים, תמהיל המלאי נוטה לתמהיל של הלקוח האסטרטגי ועקב חוסר זמן ולאט לאט החברה הופכת להיות תלויה כולה בלקוח האסטרטגי, הגדול.

בעצם, ניהול הסיכונים נפגע והחברה עשויה למצוא את עצמה עם רוב הביצים בסל אחד.

פיזור בסיכונים

חברה הנסמכת רק על לקוח אחד נמצאת בבעיה גדולה ועל בעל החברה לפעול כדי לפזר סיכונים. זה המקום להזכיר את פרדוקס “הביצה והתרנגולת”. על מנת לפזר סיכונים, נדרש לפנות זמן לאנשי המכירות שיוקדש ללקוחות וותיקים ולגיוס לקוחות נוספים ולחפש מנועי צמיחה חדשים.

אך בפועל הזמן ברובו מוקדש למתן מענה ללקוח האסטרטגי. כך התלות של החברה בלקוח אחד הולכת וגדלה עד למצב שבלי הלקוח האחד והמיוחד הזה לחברה אין זכות קיום, זהו מצב שאף אחד לא רוצה להגיע אליו ולמנהל חברה אסור להוביל אליו.

מה יקרה כשהלקוח האסטרטגי יפסיק לקנות ממך?

מנהלים וגם אנשי מכירות, נמצאים לעיתים בתחושה שזה לעולם לא יקרה להם כל עוד הלקוח האסטרטגי יהיה מרוצה מהשירות, מהמוצרים ומהמחירים מדוע שיעזוב אותנו? לעיתים זו לא החלטה של הלקוח האסטרטגי אלא אילוץ שנגזר עליו. לדוגמא:

• הלקוח האסטרטגי הגדול יקרוס כלכלית (ראינו חברות ענק שפשטו רגל תיזכרו באגפא)

• הזיכיון שלו לשיווק מוצר הדגל שלו נלקח ממנו ונמסר למתחרה שלו (תיזכרו במותג סאני)

• הלקוח האסטרטגי הוא יצרן והלקוח האסטרטגי שלו שינה את איפיון המוצר וכעת הוא לא צריך את המוצרים שלכם (התפתחות טכנולוגית, זוכרים את המצאת הרכב ומה אמר הנרי פורד?)

שינוי פעילות של לקוח אסטרטגי

ומה יקרה ביום שהלקוח הגדול יצטרך או ירצה לבצע שינוי פנימי בתוך הארגון שלו? לדוגמא:

   # הנהלת החברה (של הלקוח האסטרטגי) החליטה לסגור את הפעילות בתחום ולהתמקד בתחומי פעילות בליבת העיסוק של החברה וסגירת פעילויות משנה עקב כדאיות כלכלית.

   # התחלף המנכ”ל ויש לו חבר שמספק מוצרים מתחרים למוצרים שלך והלקוח האסטרטגי החליט להעדיף אותו אל פני הפעילות איתך.

אם אתה כבעל החברה, נסמך רק הלקוח האסטרטגי (או שרוב הפעילות העסקית שלך נסמכת עליו) החברה שלך עלולה למצוא את עצמה מול שוקת שבורה, עם מלאי גדול שלא מתאים להיקף הפעילות שלך (לאחר נטישת הלקוח הגדול), מינוף כספי גדול, מספר גדול של עובדים שעליך למצוא להם עבודה או לפטר אותם, השקעות שבוצעו ואין בהם צורך כעת ועוד.

גיוס לקוח אסטרטגי ומזעור סיכונים

חברה לא יכולה להיות תלויה במספר מצומצם של לקוחות שמייצרים את רוב הפעילות ובוודאי לא להיות תלויה בלקוח מוביל אחד. מנהלי החברה נדרשים לנהל את הסיכונים באופן הבא:

1. וודא כי פעילות הלקוחות האסטרטגיים שלך אינה עולה על 50% מסך הפעילות שלך.

2. אל תסכים לתנאי תשלום דרקוניים של הלקוחות האסטרטגיים (שוטף + שיטפון).

3. וודא לגבות את התשלום בזמן גם מהלקוחות האסטרטגיים – עיכוב בתשלומים חייב להדליק לך נורה אדומה ועליך לפעול בהקדם ולהקטין חשיפה.

4. נהל תזרים מזומנים הדוק, תעבוד עם מה שיש ולא עם מה שאמור להיכנס, אל תסמוך על כספים עתידיים.

5. צמצם ככל הניתן את המינוף הבנקאי שלך אם הוא מבוסס על היקף הפעילות עם הלקוחות האסטרטגיים (מינוף לפעילות שוטפת אפשרי במסגרת תוכנית פיננסית מהודקת).

אולי לא נגייס לקוחות אסטרטגיים?

צריך ואפשר לגייס לקוחות אסטרטגיים יחד עם זאת חשוב להבין שלא כל חברה שהיא חברה גדולה היא הלקוח האסטרטגי הנכון לחברה שלך.

התהילה שמאחורי עבודה עם חברה גדולה וידועה בהיקפים גדולים קוסמת לכל בעל חברה, עם זאת עליך לבחון את המשמעויות הישירות והעקיפות ולוודא כי גיוס לקוח אסטרטגי לא יפגע בפעילות רבת השנים של החברה שלך ולא יהפוך להיות נטל עליך.

תוכנית פעולה ייעודית לגיוס לקוחות אסטרטגיים

הפעילות העסקית עם לקוחות אסטרטגיים גדולים היא מבורכת ורצויה כל עוד היא מנוהלת נכון ואתה נמצא בשליטה ובבקרה על הפעילות ויודע לנהל את הסיכונים.

שמר את היקף הפעילות עם הלקוחות האסטרטגיים באופן כזה שגם אם יחליטו להפסיק את הפעילות איתך, החברה שלך תמשיך לפעול ולתפקד וההשפעה של העזיבה של הלקוחות הגדולים תהיה רק מכה קלה בכנף.

לקוחות קטנים ובינוניים

גייס לקוחות קטנים ובינוניים עם תנאי תשלום טובים יותר ממה שמשלמים הלקוחות הגדולים, הם יאזנו את תזרים המזומנים שלך. העמק פעילות והגדל מגוון אצל הלקוחות הוותיקים והנאמנים שלך שהלכו איתך את כל הדרך, הם היסודות של החברה שלך.

רוצה לבנות תוכנית גיוס לקוחות אסטרטגיים
עם היתכנות תפעולית וכלכלית?
שלח לי הודעה