מדוע אנשי המכירות לא סוגרים 100% משיחות המכירה?
רוב שיחות המכירה מסתיימות… ללא מכירה.
איך להגדיל מכירות אם אין אף איש מכירות שיכול לסגור 100% משיחות המכירה שלו? ההסבר במאמר…
איך להגדיל מכירות
ניתן לשפר את אחוזי הסגירה, להגדיל את סל הקניה הממוצע של הלקוח ואפשר להגדיל את מגוון המוצרים ללקוח, אך אין אפשרות למכור לכל לקוח מתעניין. (בסיום המאמר תדעו איך להגדיל מכירות בזכות דפיקות על האבטיח בסופר).
האם העובדה שהשיחה של איש המכירות עם הלקוח הסתיימה ללא מכירה, מעידה על כך שהרצון של הלקוח לרכוש חלף או שהצורך שלו בפתרון כבר לא קיים?
התשובה על כך היא חד משמעית… לא!
איך למכור יותר, ליותר לקוחות?
הבעיה או הרצון של הלקוח לא ייעלמו, הוא ימצא לעצמו פתרון. מכיוון שהוא לא קיבל (לתפיסתו) מענה מאיש המכרות שלךאך הוא יעדיף לקבל את המענה מהמתחרים שלך.
ייתכן שהוא יקנה בעוד חצי שנה, יתכן שירכוש מוצר/שרות תחליפי או אולי ימצא פתרון אחר, דבר אחד ברור בוודאות… הוא לא קנה ממך!
ההתנגדויות שכולנו מכירים:
יקר לי, אני רוצה לחשוב על זה, אני צריך להתייעץ עם… , יש לי במלאי, אבדוק ואחזור אליך ועוד.
במקום להישען על הסיבות הללו (יש יאמרו תירוצים) או לבחון איך להוזיל מחירים כמו המתחרים או לחפש את משפט הקסם שפותר כל התנגדות (אין משפט קסם כזה באמת),
תופתע לגלות כי אנשי המכירות שלך הם הסיבה העיקרית לכך שהלקוחות לא קנו ממך. הלקוחות מחפשים בטחון באיש המכירות, במוצר, בחברה, בשרות.
אם במהלך שיחת המכירה, איש המכירות ייתפס בעיניהם כלא אמין, לא מקצועי, לא מבין או לא ידע להציג את הערך כראוי, הוא לא ינסוך בטחון בלקוח, ונהפוך הוא.
במצב כזה אפילו המחיר הזול לא יעזור,
הלקוח לא ירכוש ממך גם אם תיתן לו הנחה משמעותית.
רוצה לדעת איך להגדיל מכירות
ואת אחוזי הסגירה של אנשי המכירות שלך ולמכור יותר, ליותר לקוחות? למד את אנשי המכירות כיצד לחזק את הבטחון של הלקוחות, צייד אותם בידע מקצועי בתחום פעילותך ושנה את שיח המכירה שלהם.
הלקוחות לא פונים אליך כדי לא לקנות!!!
הלקוחות לא מחפשים רק את הזול. הלקוחות שלך רוצים להבין שהם מקבלים את ההחלטה הנכונה כי חשוב להם לא לטעות.
הלקוחות בסה”כ רוצים מענה לרצון שלהם, לדעת שהם מקבלים מוצר או שירות ממקצוענים ולחזק את האמון שלהם בך, בחברה שלך ובמוצר שלך.
מתי הלקוח יחפש את המחיר הזול?
על מנת שלקוח יוותר על הבטחון שלו בהחלטת הקניה, ויסכים לקחת סיכון ולהתפשר, המחיר שלך חייב להיות זול באופן משמעותי. הלקוח צריך לתרץ לעצמו את הסיבה להחלטת הקניה והוא ירצה למזער סיכונים.
הלקוח ישים על המאזניים (הוירטואליות) מצד אחד את רמת הבטחון שלו בעסקה ומנגד את רמת הסיכון שלו בעסקה. התוצאה תהיה המחיר שהוא יהיה מוכן לשלם.
אנשי המכירות שלך סוגרים (כמעט) כל עסקה?
סביר להניח שיש לך בעיה מהותית בחברה שגורמת לך הפסד או במקרה הטוב יותר להרוויח פחות!
אם אחוזי הסגירה במערך המכירות שלך גבוהים מאוד, כנראה התמחור שלך לא נכון. כנראה המחירים שלך נמוכים מידי או שאנשי המכירות מחלקים הנחות לכל דורש, ללא בקרה וללא הכוונה.
כך או כך הרווחיות שלך נפגעת.
רוב ההחלטות של האדם מבוססות קודם על הרצון להימנע מהפסד לפני שהוא יחפש את הרווח. זו הסיבה שהלקוחות דופקים על האבטיח לפני שהם מכניסים אותו לעגלת הקניות.
