מה למדנו מהבחירות על הגדלת מכירות, ניהול עסקי והנעת אנשים?
ננתח את השיטות בהן נעזרו המועמדים בקמפיינים ונבחן כיצד נוכל לשלב אותם בפעילות העסקית שלנו.
נתחיל עם המפלגות שמשתרכות אי שם מאחור:
מפלגות שהציבו לנגד עיניהם את המסר הטכני, המקצועי, הפרקטי ודיברו על חינוך, כלכלה, תחבורה ציבורית, בריאות, ביטחון, שלום אזורי וכו’ קרסו לתוך עצמן בבחירות.
המסרים הרציונאליים שלהם והעובדות היבשות
נפלו על אוזניים ערלות, כי ידוע שעובדות לא גורמות לאנשים לפעול. מי שעוסק במכירות יודע את זה (או שאפשר לקרוא את הספר של פרופ' דן אריאלי).
כך מצאו עצמם המפלגות – כולנו, מרצ, ישראל ביתנו מגרדות את אחוז החסימה ועוברות אותו בקושי.
המפלגות שניסו לנכס לעצמם טרנד חולף (מכירות מוצר שהוא כוכב לרגע)
התרסקו ללא שעברו את אחוז החסימה (אולי בסיכום כלל הקולות יהיו מי שיצליחו להשתחל לכנסת).
הימין החדש עם משנתו שניתן למגר את חמאס, זהות שניסתה לרקוד על הלגליזציה ומצאה שהחבר’ה הצעירים אמנם סטלנים אך מחוברים למציאות
וגשר של אורלי לוי שחשבה שהפערים החברתיים הרציונליים יקבלו אוזן קשבת במערכת בחירות אמוציונאלית.
מפלגות אמצע הטבלה:
בחלק הזה של המפה הפוליטית נמצאים החרדים – ש”ס ויהדות התורה שלא משנה מה יהיה בקמפיין, מי יגיד מה ומי יהיה ראש הממשלה הם יעשו מה שינחו אותם לעשות מוצעת החכמים שלהם.
בסיכומו של דבר הם ינסו להשתלב בכל ממשלה
שלא תקום כי חשובים להם התקציבים שהם יקבלו עבור הקהל שלהם.
אחריהם נמצאות שאריות מפלגת העבודה שהתרסקה בחבטה.
המסרים של מפלגת העבודה
היו מפוצלים:
בתחילת הקמפיין ניסו להוביל קו מקצועי ממוסד של ביטחון, כלכלה, חינוך וככל שהסקרים ניבאו להם התרסקות הם ניסו לשנות את המסר וזנחו את הממלכתיות והחלו לזעוק בראש חוצות – רק לא ביבי.
מעט מידי מאוחר מידי, צפוי מידי ובעיקר לא אמין.
נכבד את המובילים בראש:
מי מכיר את פרטי המצע של כחול לבן?
מי שמע אותם מדברים על בריאות, תחבורה, דת ומדינה, חינוך, ביטחון?
כל הקמפיין של כחול לבן התבסס על האמוציות של הבוחרים שחיפשו מפלט, יהיה אשר יהיה – רק לא ביבי (על זה נאמר לא מאהבת מרדכי אלא משנאת המן).
מפלגה בת 3 חודשים ובראשה אדם ללא ניסיון פוליטי
הצליחה להתמודד שווה בשווה עם ראש הממשלה בפועל וחברי הליכוד! כל זאת מבלי לומר משפט אחד על מצע, אסטרטגיה, מהלכים מדיניים, תפיסה כלכלית וכו’.
מה זה אומר עלינו?
מנגד, אדם שמבין מכירות ואת נפש בוחריו…
אסטרטג שיודע מה מניע אותם ומכיר את האגו שלהם ועל כך הוא בנה את כל הקמפיין שלו. כאשר נתניהו מרגיש מאויים הוא מוריד את הכפפות.
נתניהו יודע לדבר לבטן הרגישה
של אוהדיו, לרתום אליו את הפחד של אנשי הימין שחס וחלילה לא תקום כאן ממשלת שמאל וכל זאת מבלי שאמר מה יעשה לחמאס (למד לקח מהעבר?), בלי לדבר על חינוך (הבטחה לסמוטריץ?) ובלי להזכיר את התחבורה הציבורית (נאמנות הדדית לכ”ץ?).
בהבנתו ובחושיו הפוליטיים שלח את נערי האוצר
ואת שר האוצר להכריז על העלאת מיסים לאחר המיסים עקב הגרעון העמוק. כך אמר לבוחריו:
המיסים יעלו אחרי הבחירות וכאר יעלה את המיסים אחרי הבחירות יהיו לו סימוכין שכך נאמר לפני הבחירות (בתהליכי ניהול מו”מ ומכירות המהלך נקרא – מיסגור).
נתניהו הרחיק מהבמה את מי שעלול היה להזיק
יותר מאשר להואיל (רגב, ביטן, אמסלם) ופתאום נראה כאילו הוא שולט בפרטים, יודע בדיוק מה קורה וכאשר הוא רוצה הוא יודע לנהל את ההמון (מזכיר לכם מישהו?).
טוב נו, איך זה קשור לעסקים, ניהול עובדים, הגדלת מכירות?
הקשר חד משמעי. מנהלים מצפים שהעובדים שלהם יראו את התמונה הגדולה, יקבלו החלטות רציונאליות ויפעלו בהתאמה.
בפועל, רוב העובדים מסתכלים בפריזמה צרה על פעילותם ומשתדלים לא לקבל החלטות.
רובם מרגישים בורג קטן במערכת וככאלו גם אם תציגו להם בונוס מדהים אם יעמדו ביעדים תופתעו לגלות שמי שתמיד עומד ביעד גם הפעם יעמוד ביעד ומי שלא עומד ביעדיו גם הבונוס לא הוציא אותו מאזור הנוחות שלו.
עובדות ורציונל לא מקדמים מכירות
ולא גורמים לאף אחד לצאת מאזור הנוחות שלו!
זה לא יעבוד עם לקוחות, לא עם עובדים ואנשי מכירות ולא עם ספקים. (ראו את מפלגת כולנו, ישראל ביתנו וכו’).
מה מניע אנשים לפעולה?
שנו מסרים, שנו גישה עם העובדים וחברו אותם לתמונה הגדולה.
דברו איתם ולא אליהם, שתפו אותם בדילמות, במטרות, ביעדים, בסיבות.
תופתעו לגלות שהם כמהים לקחת חלק גדול יותר בפעילות העסקית.
איך נעזרים בפסיכולוגיה של הלקוח להגדלת מכירות?
אל תדברו עם הלקוחות על היתרונות הטכניים של המוצר/שרות שלכם, זה לא מעניין אותם בשלב הראשון של השיחה.
הקפידו לתת ללקוחות תחושה שהם נמצאים במקום הנכון, תשרו עליהם בטחון שהם יקבלו את המוצר/השרות הטוב והנכון ביותר עבורם והיפכו אותם לשותפים פעילים בתהליך המכירה/רכישה.
ההחלטות שלנו מתקבלות
על בסיס אמוציונאלי
שמחפשות חיזוק רציונאלי (חיזוק החלטת קניה). לכן, אין טעם לנסות להתקדם עם הלקוח בערוץ הרציונאלי עד שלא יבוא על סיפוקו בערוץ האמוציונאלי.
מכירות ופוליטיקה – יש חיה כזו?
השוואה לתהליכי המכירות שביצעו המפלגות בקמפיין הבחירות (שנגרר על פני 3 מערכות בחירות).
