האם המוטיבציה מגדילה את המכירות?
המוטיבציה מגדילה את המכירות – באופן מובהק. כך עניתי לשאלה ששאל איש מכירות וותיק במסגרת הכנה לקורס מכירות מקיף לאנשי מכירות בחברה גדולה ומובילה.
לפני כל קורס מכירות, אני מקפיד לשלוח שאלון קצר לאנשי המכירות ומבקש מהם לשתף מהן הציפיות שלהם מהקורס.
אילו נקודות היו רוצים לחזק בתהליך המכירה ומהם האתגרים העומדים בפניהם, כך אני מתאים את תכני הקורס בצורה מדוייקת למשתתפים.
4 המלצות שיעזרו לכל איש מכירות לשמור על מוטיבציה גבוהה
בהבנה שהמוטיבציה מגדילה את המכירות, עליך כמנהלו הישיר לבחון כיצד נראה יומו של איש המכירות.
הימים של אנשי מכירות מורכבים מהצלחות וסירובים (וכל מה שבינהם). אנשי המכירות עוברים משמחת ההצלחה ל"באסת" פספוס המכירה בפערים של דקות בודדות.
רכבת ההרים הזו, עלולה לפגוע באנרגיה של אנשי המכירות ולהשפיע על ההצלחות שלהם בפגישות הבאות במהלך היום.
כיצד איש המכירות יכול להעלות את המוטיבציה גם בימים שנראה הכל הולך הפוך?
קבע את יעד המינימום שלך מהפגישה
זהו היעד הנמוך ביותר שתסכים להשיג בפגישה עם הלקוח (יעד המקסימום הוא סגירת העסקה בשלמותה, בתנאים הנוחים לך) ועדיין יחשב כהצלחה.
אתה פוגש מספר לקוחות ביום, כל פגישה שמסתיימת ללא מכירה עשויה להוריד ולפגוע במוטיבציה ובביטחון העצמי שלך (בתת מודע).
אם 2-3 לקוחות ברצף לא סוגרים איתך עסקה, המשך היום יהיה בסימן אי הצלחה והערכה עצמית נמוכה.
השגת יעד המינימום יוצרת תחושת הצלחה ומונעת את נפילת האנרגיה שלך.
יעד המינימום יכול להיות – תיאום פגישת המשך, סגירת מכירה חלקית (רק חלק מהמוצרים), קבלת הזמנת מסגרת לאספקה במועד מאוחר יותר, הגדלת חשיפה למוצרים שלך בנקודת המכירה וכו'.
האם מכירות זה משחק סכום אפס?
אין קשר בין הלקוח שיצאת ממנו לבין הלקוח הבא שתפגוש כעת.
הזכר לעצמך כי כל לקוח הוא אדם שונה.
גם אם לא סגרת עסקה עם הלקוח הראשון, זה לא אומר דבר וחצי דבר לגבי העסקה עם הלקוח הבא.
הקשר היחידי בין הלקוחות הוא… אתה! והביטחון שלך בעצמך, בתהליך המכירה, במוצר ובשירות שלך. נדרשת ממך מעט עבודה עצמית.
יצאת מלקוח ללא מכירה? לא נורא,
השמים לא נפלו. שב ברכב, האזן למוזיקה ועשה לעצמך הפסקה קלה של מספר דקות.
שתה קפה/מים, כנס לפייסבוק/אינסטגרם או לכל אתר אחר שאתה אוהב ונקה את המחשבות לקראת הלקוח הבא.
לאחר מכן, תתכונן לפגישה הבאה, עבור על דוחות הפעילות של הלקוח ובנה לעצמך את האסטרטגיה לקראת הפגישה.
העסקה עם הלקוח לא נסגרה, זו עובדה. אל תיתן לזה להרוס לך את שאר העסקאות בהמשך היום!
האם מוטיבציה קשורה (גם) להישגים?
לכל הישג יש השפעה על המוטיבציה. יש הישגים קטנים שניתן להשיג בפגישת מכירה גם אם לא בוצעה עסקה.
אתה מבצע מגוון פעילויות כאלו במהלך היום, תחגוג גם את ההישגים הקטנים, הם ישפרו את המוטיבציה והביטחון שלך ויובילו אותך להישגים גדולים.
הישגים שכייף לחגוג –
פגישה עם לקוח שזמן רב לא הצלחת לפגוש אותו, זהו הישג. גיוס לקוח חדש, זהו הישג.
שינוי מיקום המוצרים שלך בתצוגה, זהו הישג. הדרכה לאנשי המכירות בחנות על המוצרים שלך וריענון המבצעים, זהו הישג.
אל תצפה לא תתאכזב
אל תצפה לפידבק מיידי מהלקוח או מהמנהל/ת שלך כי אתה עלול להתאכזב. בצע פעילויות מקדמות מכירה במקביל לניהול תהליכי מכירה לסגירת עסקה.
שמור על קשר רציף עם נקודת המכירה, עם המנהל והמוכרנים, תהיה זמין עבורם בכל שאלה או בקשת שירות.
בקר בנקודת המכירה באופן קבוע,
כנס תמיד עם חיוך (אם הלקוח הקודם הכעיס אותך, קרא שוב את הפסקה על משחק סכום אפס), עבור על התצוגה והמדפים ועשה סדר במוצרים (תצוגה מסודרת מגדילה את סל הקניה).
וודא שהמבצעים שלך מוצגים בנקודת המכירה, וודא שיש חובקי מדף, הרולאפ עומד במקומו ולא נזרק מאחורי המדפים והקופסאות, במות המבצעים מלאות, קיים שילוט בחלון הראווה.
כל אלו מקדמים את מכירת המוצרים שלך.
סביר להניח שלא תקבל פידבק מיידי ממנהל נקודת המכירה על הפעולות האלו, אך פעולות אלו יקדמו את המכירות בנקודת המכירה, ואתה תקבל נקודות זכות אצל הלקוח (המפיץ).
הפידבק יגיע כהזמנת רכש. כאשר המוצרים שלך יחטפו מהמדפים בזכות הפעולות מקדמות המכירה שביצעת באופן שוטף, תקבל הזמנת רכש לחידוש והגדלת מלאי המוצרים.
פעולות מקדמות מכירה בנקודות המכירה
בכל קורס שאני מנחה, אני מקדיש זמן לנושא הפעולות השוטפות הנדרשות מאיש המכירות, שמטרתן העיקרית להגדיל את המכירות בנקודות המכירה.
המטרה הנוספת, לייצר תחושת עשיה ומעורבות המשפיעות על הבטחון העצמי והאנרגיה של איש המכירות.
אני מלווה המון אנשי מכירות בשטח ממגוון חברות, אני מראה להם אילו פעולות עליהם לבצע בנקודות המכירה, כיצד להציג את המוצרים על המדפים ואיך ליצור זיקה
בין מנהל/ת נקודת המכירה והמוכרנים בנקודות המכירה למוצרים שלהם.
מנהל/ת נקודת המכירה יעדיפו להזמין מאיש מכירות שעוזר להם באופן שוטף ולא רק ינסה למכור להם בכל פגישה.
הנחת העבודה היא – אם אתה לא תעשה את זה, איש המכירות של המתחרה שלך יעשה את זה.
איך להגדיל מכירות אצל משווקים ובנקודות המכירה?
מכירה באמצעות משווקים ונקודות מכירה דורשת ניהול תהליך מכירה ייחודי מאיש המכירות.
היקף המכירות של איש המכירות תלוי במיקוד וברתימת מנהל/ת נקודת המכירה והמוכרנים למוצרים שלכם.
השיטה שפיתחתי לניהול מכירות לנקודות מכירה, יוצרת שינוי ומשפרת את תהליך המכיהר ואופן ניהול הלקוח של אנשי המכירות.
