הלקוחות מספרים לך את הסיפור שלהם ברגע שהם נכנסים לחנות שלך, עוד לפני שיצרת איתם קשר. אם תביט על הלקוחות שלך תדע איך להגדיל את המכירות ללא צורך במומחה קמעונאות שייעץ לך, יש לך את כל הכלים למכור ולהרוויח יותר בחנויות שלך.
כמי שעוסק בתחום קמעונאות
וניהול חנויות אתה בוודאי מכיר את הלקוח שנעמד בכניסה לחנות וסורק בעיניו את כל החנות… זהו הלקוח ממוקד המטרה היודע מה הוא רוצה אך אינו בטוח האם ימצא בחנות שלך את מה שהוא מחפש.
כמה פעמים לקוח נכנס לחנות ומיד ניגש לסטנד/מדפים מסויימים בחנות? הוא “מספר” לך שאלו המוצרים שהוא מחפש. כעת נותר לך רק לדייק את ההמלצה שלך.
הלקוח המתייעץ – נכנס לחנות ומיד ניגש לקבל המלצות ולשאול שאלות את המוכרים. הוא קצר בזמן, לא אוהב להתעכב בחנויות, רוצה לקבל את המדע המדויק מהר, כאן ועכשיו. עליך לעבוד איתו באופן ממוקד ומדוייק כדי שלא ירגיש שהוא מאבד שליטה על התהליך.
תתבונן על הלקוחות שלך
הם יספרו לך את כל הסיפור על החנות שלך, על קהל המטרה שלך ועל הדרך בה תוכל להגדיל את המכירות.
ניהול קמעונאות וניהול (רשת) חנויות
הן שילוב של הרבה לקוחות יחד עם מגוון גדול של מוצרים, לכן עליך להטמיע תהליכים מקצועיים וניהול מדוקדק שבאמצעותם תגדיל באמצעותם את המכירות, תשדרג את אחוזי המכירה ותשפר את הרווחיות שלך.
הפעולות החשובות למנהלי קמעונאות וחנויות
ניהול רצפת המכירה – הכשר את אנשי המכירות והתאם את שיחת המכירה למאפייני קהל הלקוחות בחנות. החל באופן קבלת פני הלקוח בכניסה לחנות, דרך ניהול תהליך המכירה וכלה בהצעת מוצרי UPSALE.
תעבוד יחד עם אנשי המכירות שלך ועזור להם להשתפר. לווה אותם בתהליך, תן להם משובים ונתח איתם שיחות מכירה. המכירות שלהם ישתפרו ב- 15% בממוצע.
סידור הפלנוגרמות בחנות – סדר את המוצרים עפ”י קטגוריות/תחומים כאשר ליד כל תחום מקם את כל המוצרים המשלימים שיש לך במגוון. למשל, בחנות טקסטיל וכלי בית ליד המצעים (המוצר שמושך קהל) שים גם כיסוי מיטה, ציפיות וכריות כמוצר משלים לסט מצעים.
מרכז הקמעונאות מבוסס על ניהול הפלנוגרמות, זהו כלי חשוב המשפיע על החלטת הקניה של הלקוח ועל ממוצע העסקה לו.
שגרות ניהול – הקפד על פתיחת החנות בזמן וניקיונה. לקוחות אוהבים ומתרגלים לשגרה לכן חשוב לפתוח את החנות בזמן.
בדוק את המלאי בפלנוגרמה (במדפים), וודא שהחנות מסודרת לפי קטגוריות/תחומים. וודא שאין חוסרים על המדפים או עומס שיוצר אי סדר.
רענן לצוות את המבצעים הקיימים (עוזר לשמור את הצוות תמיד חד ומעודכן). נהל מעקב קצב התקדמות מכירות ביחס ליעדים (יומי – שבועי) – קבע יעד יומי ונתחח את קצב ההתקדמות ברמה יומית. בצע סקר מתחרים בסביבת החנות מתחם/קניון.
ניתוח וניהול קטגוריות מוצרים בחנות – מהו המוצר הכי נמכר בחנות שלך? ומהו המוצר הכי רווחי בחנות שלך?
ניהול מלאי בכלל וניהול קטגוריות מוצרים בפרט הם המשפיעים הגדולים ביותר על שורת הרווח של כל חנות ורשת קמעונאית. נכון, המכירות הם מחוללי ההכנסות בחנות אך אם אין מספק מוצרים על המדפים זה יתבטא בהיקף המכירות וישפיע על הרווחיות.
תהליכי ניהול קמעונאות וחנויות
ניהול קמעונאות אינו יכול להיות אפקטיבי אם אינו מתקיים ברצפת המכירה (בחנות). תהליכים ושינויים בקמעונאות ובחנויות צריך לתכנן, לבצע ליישם בחנויות ברצפת המכירה ולהטמיע לצוות העובדים את תפיסת השירות והמכירה שלך.
הניהול המקצועי מבוסס על הגדלת מכירות, שיפור מיומנויות מכירה, טיפול בשירות הלקוחות, מיסחור חנויות הגדלת סל קניה ממוצע של הלקוחות ושיפור אחוזי הסגירה בחנות.
אנו פועלים יחד איתך ועם העובדים שלך ומובילים את תהליך הגדלת המכירות ושיפור הרווחים.
5 השלבים להשגת היעדים:
1. איפיון ואבחון פערים – איפיון כלל התהליכים בחנויות הצגת “תמונת מראה” של שיטות העבודה כיום (מכירות, רווחיות, מלאי, תזרים מזומנים, רכש, עובדים, ספקים).
2. יעדים ומטרות – בניית תוכנית יעדים לכל פעילות, בכל פרמטר ולכל חנות עם דגש על הגדלת מכירות ורווחיות. קביעת אבני דרך לבחינת התקדמות וקביעת יעדי ביניים (מכירות, רווחיות, תמחור, רמות מלאי, הוצאות קבועות וכו’).
3. תוכנית פעולה – בנייה משותפת של תכנית הפעולה להשגת כל היעדים בכל החנויות. פירוט שיטת הפעולה בכל פרמטר להשגת היעדים שנקבעו, הכנת תוכנית אלטרנטיבית תוך דגש על הגדלת מכירות ושיפור הרווחיות בחנויות.
4. יישום והטמעה בחנות – ליווי והטמעת התהליכים בחנויות ובשרשרת האספקה יחד איתך בהתאם לתוכנית הפעולה עם ספקים, עובדים, מחסנאים לקוחות, שיווק ועוד.
5. למה ניתן לצפות? – הפעילות האקטיבית תותאם לקצב ההתקדמות ביחס לתוכנית הפעולה ובהתאם לתוצאות בשטח ותימשך ככל שיידרש עד להשגת כל היעדים שנקבעו. האחריות להשגת היעדים היא משותפת והדדית.
ניהול קמעונאות וחנויות – 5 אבני היסוד
* הגדלת סל המוצרים וממוצע הקניה של הלקוחות.
* שדרוג שיחת המכירה עם הלקוח ויצירת השפעה על החלטת הקניה.
* ניהול מלאי מדויק שלא יכביד על תזרים המזומנים (ממלאי תקוע לכסף מזומן באופן מיידי).
* שירות לקוחות שהופך לקוח מתלונן ללקוח מרוצה וקונה.
* כלים ושיטות להגדלת המכירות ושיפור הרווחיות בחנויות שלך.
די לתירוצים. המכירות שלך צריכות תכלס, בשטח – לא תיאוריות של חדרי ישיבות.
אנחנו כאן כדי להפוך את הצוות שלך למכונת מכירות!!
