גישות לניהול אנשי מכירות

מדוע רוב אנשי המכירות לא עומדים ביעדים?

ניהול אנשי מכירות מאתגר ויש לזכור שהצוות מורכב ממגוון רחב ושונה של אנשים, מיומנויות וניסיון. החל מה- "כוכבים" שעומדים ביעדים בכל חודש באופן עקבי, דרך אנשי מכירות ממוצעים המתאפיינים בעמידה ביעדים לסירוגין, ועד למתקשים שמתמודדים עם אתגרים בהשגת היעדים.

המגוון והשוני בין אנשי המכירות ובעיקר אנשי מכירות שטח שנמצאים מחוץ למשרד אצל הלקוחות רוב היום, מקשה למנהל לדעת מה עובר על כל אחד ואחת מהם במהלך היום. הריחוק הפיזי מייצר אתגר ניהולי מורכב, במיוחד כשמדובר בשמירה על מוטיבציה בקרב אנשי מכירות שטח בינוניים.

אתגר ניהול אנשי מכירות:

בין סמכות למנהיגות קיימות שתי גישות מרכזיות בניהול אנשי מכירות:

המנהל הטכנוקרטי –

# דבק בנהלים נוקשים ומפעיל מדיניות אחידה.
# מתאפיין בדבקות יתר בנהלים ובירוקרטיה
# נמנע מהפעלת שיקול דעת גמיש
# מייצר אווירה של ציות במקום מחויבות ורתימה
# עלול לדכא יצירתיות וחדשנות בתהליכי המכירה
# מתקשה לעשות שינויים והתאמות לצרכים האישיים של אנשי המכירות

גישת הניהול הזו עלולה לפגוע במורל אנשי מכירות השטח ובתוצאות העסקיות.

המנהל המנהיג –

• מוביל תוך שיתוף, התייעצות ופיתוח אישי.

• מזהה את החוזקות של כל איש מכירות ומאפשר גמישות תפעולית במסגרת הנהלים.

• משתף את הצוות בקבלת החלטות אסטרטגיות

• מזהה ומטפח את החוזקות הייחודיות של כל איש מכירות

• יוצר סינרגיה בין חברי הצוות

• מאזן בין צרכי הארגון לצרכי העובדים

• מעודד יוזמה אישית במסגרת הנהלים

 גישת ניהול כזו מובילה למחויבות גבוהה של אנשי המכירות ולתוצאות משופרות.

גישת הניהול האפקטיבי

מנהל מערך המכירות נדרש לחלוקת המשאבים הניהוליים שלו ועליו להבין בכל עת היכן להשקיע את המשאבים העומדים לרשותו:

לכוכבים (כ-20% מאנשי המכירות) –

יש לאפשר עצמאות מבוקרת. הם יודעים מה המשימה, כיצד לבצע אותה ויש להם משמעת עצמית גבוהה לבצע את הנדרש. הם ידעו לפנות אל המנהל בעת הצורך.

• מתן אוטונומיה רחבה בניהול תיקי הלקוחות

• בקרה תקופתית במקום פיקוח יומיומי

• להיעזר בניסיונם להדרכת עמיתים.

• תגמול דיפרנציאלי המעודד הישגיות

הממוצעים (כ-70%) –

המנהל נדרש להשקיע את עיקר משאבי הפיתוח והליווי בקבוצה המרכזית שמערך המכירות. אלו אנשי מכירות שניתן לעזור להם להשתפר ולהעלות אותם מעל הממוצע ולהוביל אותם לעמוד ביעדים.

* בניית תכנית פיתוח אישית מותאמת
*בליווי צמוד בפגישות מכירה מאתגרות
*בהכשרות מקצועיות ממוקדות
*במשוב שוטף ותמיכה בהתמודדות עם אתגרים
* זיהוי נקודות ששופרו ומתן חיזוקים על ההתקדמות המקצועית 

המתקשים (כ-10%) –

ניהול אנשי מכירות דורש ממך לעיתים לקבל החלטות מורכבות. כמה אנרגיה ומשאבים להשקיע בהם והאם יש להם פוטנציאל לשיפור. ועליו להימנע מהשקעת משאבים אם הגיע למסקנה שלא יהיה שינוי מהותי בתוצאות.

1. הכנת סט משימות ייעודיות להצלחות קטנות (יוצר מוטיבציה)

2. בניית תוכנית פעולה יומית ושעתית (מה לעשות בכל שעה ובכל יום)

3. בחינת התאמתם לתפקיד איש מכירות 

ניהול אנשי מכירות דורש איזון עדין בין מתן חופש פעולה לבין הצבת מסגרת ברורה. המפתח להצלחה טמון ביכולת לזהות את הפוטנציאל בכל איש מכירות שטח ולהתאים את סגנון הניהול באופן אישי.

המפתח להצלחה בניהול אפקטיבי:

גמישות והתאמה אישית של סגנון ניהול אנשי מכירות יחד עם מיקוד משאבים באנשי מכירות בעלי פוטנציאל צמיחה. באמצעות יצירת אווירה המעודדת מצוינות ולמידה מתמדת ואיזון בין הצבת גבולות ברורים למתן חופש פעולה תוך פיתוח תחושת שייכות ומחויבות לצוות ולארגון. 

גישות מובילות בניהול מערך מכירות

כמנהל מערך מכירות מחייב אותך להיות ורסטילי מכיוון שהמארג של אנשי המכירות מורכב ממגוון שונה של אנשים, יכולות, ניסיון ומיומנויות: 20% כוכבים, 70% ממוצעים ו-10% מתקשים.

עיקר המשאבים הניהוליים צריכים להיות מושקעים בקבוצת הביניים (70%), תוך מתן אוטונומיה מבוקרת לכוכבים והצבת יעדים ריאליים למתקשים.

הדרך להצלחה כוללת מתן דוגמה אישית בשטח, משוב בונה, תוכניות העשרה מקצועיות ויצירת סביבה המעודדת למידה מטעויות. גישה זו מובילה לשיפור ביצועים עקבי ולהעצמת הצוות כולו.