מה הדומה בין גיוס לקוחות אסטרטגים והשקעה בבורסה?
מי שמכיר או עוסק בהשקעות בבורסה יודע מהו ההבדל – בין השקעה לבין רווח. משקיע הרוכש מניה לפני שערכה עולה ומוכר אותה באופן מהיר במחיר גובה יותר זהו… רווח.
מנגד, מי שהשקיע במניה שערכה אמור היה לעלות אך בפועל ערכה ירד וכעת הכסף שלו "שוכב" במניה, מגדיר או מספר לעצמו (מתרץ לעצמו?) כי הוא ביצע מהלך של השקעה לטווח ארוך.
כך עלול לקרות לחברה שממוקדת בתהליכי גיוס לקוחות אסטרטגיים ללא תיכנון וללא בחינת המשמעויות של ההחלטה והשפעתה על כלל החברה. (רמז: לא כל לקוח אסטרטגי טוב לחברה).
גיוס לקוחות אסטרטגיים משפיע על פעילות החברה
במספר מובנים: הערכות הנדרשת לקראת כניסתו של לקוח גדול ומשמעותי כרוכה בהתארגנות מחדש החל מהתאמת כמות המלאי הנדרשת כדי לעמוד בלו”ז האספקה, גיוס עובדים נוספים כדי לעמוד בכל המשימות ולהמשיך לתת שירות איכותי, אובליגו גבוהה (לקוח אסטרטגי אמור לרכוש הרבה), תנאי תשלום ארוכים שדורשים מימון ומינוף כספי ועוד.
לקוחות אסטרטגיים הם צרכני צרכן זמן
אגרסיביים שדורשים המון משאבים. לקוח גדול ואסטרטגי יודע שהוא "הלקוח הגדול" ולכן הוא דורש כיאה למעמדו. ככל שהלקוח גדול יותר ויוקרתי יותר כך הדרישות העסקיות, דרישות השירות שלו גבוהות והוא זה שמכתיב את התנאים.
גיוס לקוחות אסטרטגיים החטא ועונשו
לרוב, כאשר חברה מצליחה בתהליך גיוס לקוחות אסטרטגיים וגדולים, יש שמחה גדולה בחברה ובוודאי שמחה של איש המכירות, השושבין של המהלך.
בפועל, עובדי ומנהלי החברה מסיטים את מלוא תשומת הלב אל הלקוח האסטרטגי והדבר עלול לפגוע בלקוחות הקיימים, אותם הלקוחות הנאמנים שהלכו עם החברה כברת דרך ארוכה, פתאום הופכים להיות משניים.
לקוחות וותיקים הם הנכס העקרי של כל חברה ונדרש לייצר עבורם מענה במקביך לפעילות עם הלקוח האסטרטגי.
בנוסף, הפיתוח העסקי נדחק לשולי המשימות עקב חוסר זמן ולאט לאט החברה הופכת להיות תלויה כולה בלקוח האסטרטגי, הגדול. בעצם, ניהול הסיכונים נפגע והחברה עשויה למצוא את עצמה עם רוב הביצים בסל אחד.
מה יקרה ביום שהלקוח האסטרטגי יחליט להפסיק לרכוש מהחברה?
מדוע נדרש לנהל נכון את הסיכונים
חברה הנסמכת רק על לקוח אחד נמצאת בבעיה ניהולית גדולה מאוד ועל בעל החברה לפעול כדי לפזר סיכונים. זה המקום להכיר את פרדוקס “הביצה והתרנגולת”.
על מנת לפזר סיכונים, נדרש זמן פנוי של אנשי המכירות, אנשי הפיתוח, אנשי השיווק כדי לחשוב ולחפש מנועי צמיחה חדשים וערוצי שיווק נוספים.
אך הזמן כולו מוקדש למתן מענה ללקוח האסטרטגי, כך התלות של החברה בלקוח אחד הולכת וגדלה עד למצב שבלי הלקוח האחד והמיוחד הזה לחברה אין זכות קיום, זהו מצב שאך אחד לא רוצה להגיע אליו ולמנהל חברה אסור להוביל אליו.
מדוע הלקוח האסטרטגי יפסיק לקנות ממך?
אם הוא מרוצה מהשירות שלנו והמוצרים שלנו מדוע שיעזוב אותנו? נניח שהלקוח האסטרטגי הגדול יקרוס כלכלית (ראינו כבר טייקונים גדולים שפשטו רגל)…
או שהוא יחליט לסגור את הפעילות בתחום הספציפי ולהתמקד בתחומי פעילות אחרים, או פשוט יחליט להעדיף ספק אחר (התחלף המנכ”ל ויש לו חבר שמספק שירות כמוך…).
אם אתה כבעל החברה, נסמך רק הלקוח האסטרטגי (או מבית הפעילות העסקית שלך נסמכת עליו) לפתע תמצא את עצמך עם מלאי גדול שלא מתאים להיקף הפעילות שלך, תהיה עם מינוף כספי גדול ועם מספר גדול של עובדים שעליך למצוא להם עבודה או לפטר אותם.
גיוס לקוחות אסטרטגיים ומיזעור סיכונים
כבעלים או מנהל של חברה אסור לך להיות תלוי בלקוח אחד ועליך לנהל את הסיכונים שלך באופן הבא:
- וודא כי פעילות הלקוחות האסטרטגיים שלך אינה עולה על 50% מהפעילות שלך.
- אל תסכים לתנאי תשלום דרקוניים של הלקוחות הגדולים.
- וודא לגבות את התשלום בזמן גם מהלקוחות הגדולים.
- המשך לעבוד עם הלקוחות הקבועים שלך.
- אל תוותר על לקוחות מזדמנים.
- נהל תזרים מזומנים הדוק ואל תסמוך על כספים עתידיים.
- גייס לקוחות חדשים והרחב את קהלי המטרה שלך כדי לפזר סיכונים.
- אל תיקח מינוף בנקאי גבוה.
הם לעצור את תהליך גיוס לקוחות אסטרטגיים?
ממש לא. אבל לא כל חברה שהיא חברה גדולה היא הלקוח האסטרטגי הנכון לחברה שלך. התהילה שמאחורי עבודה עם חברה גדולה וידועה בהיקפים גדולים קומת לכל בעל חברה אך עליך לבחון את המשמעויות הישירות והעקיפות ולוודא כי גיוס הלקוח האסטרטגי לא יפגע בפעילות רבת השני של החברה שלך ולא יהפוך להיות נטל עליך.
תחלום בגדול
חפש איך לגייס לקוחות אסטרטגיים כי הפעילות עסקית עם לקוחות גדולים היא מבורכת ורצויה כל עוד היא מנוהלת נכון, אתה נמצא בשליטה ובבקרה על הפעילות ויודע לנהל את הסיכונים.
עליך לשמר את היקף הפעילות עם הלקוחות האסטרטגיים באופן כזה שגם אם יחליטו להפסיק את הפעילות איתך החברה שלך תמשיך לפעול ולתפקד ולא תסבך אותך בחובות.
המשך בגיוס לקוחות קטנים ובינוניים
עם תנאי תשלום טובים יותר ממה שמשלמים הלקוחות הגדולים (יאזנו לך את תזרים המזומנים ויהיו לך כבטחונות לעתיד) ואל תזנח את הלקוחות הנאמנים שהלכו איתך את כל הדרך.
