בכדי לשפר את תהליכי המכירה של אנשי מכירות שטח אצל ריסיילרים בצורה שיטתית וממוקדת, בנה סט של מדדי ביצועי מפתח (KPI's) מותאמים.
מדדים אלו כוללים את כל שלבי תהליך העבודה השוטף של אנשי מכירות שטח – מהפעילות היומיומית, דרך מדדי המכירה והיעילות הפיננסית, ועד לניתוח נתונים לשיפור מתמיד של הביצועים.
מדדי פעילות אנשי מכירות שטח
מדוד את האפקטיביות של העבודה בשטח ושים דגש על מספר פרמטרים המצביעים על כיסוי רחב ויעיל של הלקוחות הפוטנציאליים.
מספר ביקורים יומי/שבועי:
בדוק בכמה נקודות מכירה מבקר איש המכירות בכל יום. מתוכם מכמה נקודות מכירה בוצעו הזמנות רכש. מומלץ לחלק את נקודות המכירה ל-3:
A – נקודות מכירה עם פעילות עסקית גבוהה אותן איש המכירות צריך לפגוש פעם בשבוע.
B – נקודות מכירה עם פעילות עסקית ממוצעת ועם זאת בעלי פוטנציאל צמיחה אותן איש המכירות צריך לגוש אחת לשבועיים.
C – נקודות מכירה עם פעילות עסקית נמוכה ופוטנציאל צמיחה מוגבל אותם איש המכירות צריך לפגוש אחת לרבעון.
פגישות אנשי מכירות שטח עם נקודות מכירה חדשות:
נקודות מכירה חדשות שנפתחו באזור האחריות של איש המכירות או נקודות מכירה שעובדות עם המתחרים ורוצים להתחיל לעבוד איתן.
משך זמן ממוצע לפגישה:
נתח את משך זמן הפגישות של כל איש מכירות. פגישה ארוכה לא בהכרח מייצרת יותר הזמנות. ניתוח של זמני הפגישה ביחס להיקף ההזמנות יכולה להצביע על איכות הפגישה.
בנקודות מכירה בהן הפגישות מתארכות ויחד עם זאת אין הלימה להיקף ההזמנות נדרשת מעורבות שלך, מנהל המכירות.
יתכן שאיש המכירות צריך עזרה להתגבר על התנגדויות או שקיים פער בהצגת הערך.
יעילות מסלול יומי של אנשי מכירות שטח:
בחן את מספר הקילומטרים בכל יום ביחס למספר הביקורים. זהו קריטריון לשיפור לוגיסטי ובחינה כיצד לייעל את מסלול הפגישות של איש המכירות באזור ספציפי.
ניהול אנשי מכירות באמצעות מדדי מכירה
אומדן הצלחת אנשי המכירות מול הריסיילרים נמדד בפרמטרים כגון:
שטח מדף (Share of Shelf): מדד שמציג את גודל ומיקום תצוגת המוצרים בכל נקודת מכירה. לעיתים שינוי מיקום המוצרים יוביל להגדלת המכירות.
בנוסף, בדוק שטחי מדף ביחס למתחרים, ככל ששטח המדף של המתחרים גדול יותר המשמעות שיש תיעדוף של הריסלר למכור את מוצרי המתחרים.
היקף הזמנות ממוצע לריסלר: היקף ההזמנות אמור להיות בהלימה לפוטנציאל הרכישה של הריסלר.
במידה ויש פער בין פוטנציאל הרכישה בנקודת המכירה ביחס להיקף ותמהיל ההזמנות זו נקודה שדורשת חשיבה והתייחסות ממנהל המכירות.
שיעור הזמנה חוזרת: מהווה אינדיקציה על שביעות רצון הריסיילר מהמוצר/השירות/איש המכירות.
בדוק ימי מלאי: כך תזהה מחזורי מכירה וצריכה של המוצר. רצוי להשוות לנקודות מכירה דומות באותו אזור/עיר, ממוצע ימי מלאי מהווה אינדיקציה למיקוד המוצרים שנמכרים בנקודת המכירה ומהווה איתות אזהרה להחזרת מוצרים.
נתח את תמהיל המוצרים בנקודת המכירה: ניתוח תמהיל המוצרים שנמכר לכל נקודת מכירה ביחס לנקודות מכירה דומות מאפשר למקד את איש המכירות במכירת מוצרים נוספים שהריסלר לא רוכש מהחברה. בעיקר אם יש מוצרים זהים של המתחרים על המדפים.
מדדים פיננסיים
בכל הנוגע להיבט הכלכלי, מדדים אלו מספקים תובנות לגבי רווחיות הביקורים ואיכות הגבייה:
רווחיות לנקודת מכירה: בחינת הרווחיות לחברה מכל נקודת מכירה, לרוב יהיה בהלימה לתמהיל המוצרים שנמכרים לנקודת המכירה.
ניתוח הרווחיות לפי תמהיל מאפשר לבנות הצעת ערך משולבת (באנדלינג) להעמקת תמהיל המוצרים באותה נקודת מכירה ולהגדיל את המכירות.
ממוצע גבייה בימים: ניתוח דוח גיול, משקף את יעילות מנגנון הגבייה מול הריסיילרים.
ניתוח נתונים לשיפור ביצועים
על מנת להשיג תובנות מהנתונים, עליך לנתח את המידע באופן שוטף ולאתר הזדמנויות שיאפשרו לשפר את שיטות העבודה:
ניתוח יעילות פגישות: זיהוי השעות והימים האופטימליים לפגישות, מיפוי ריסיילרים לפי פוטנציאל, ואופטימיזציה של מסלולים.
נתח מגמות מכירה: זיהוי דפוסים עונתיים והשפעתם, ביצועי מוצרים והשפעת המבצעים על היקף מכירות.
כלים תומכים
קיימים מספר כלים לביצוע ניתוח מדדים באופן שוטף:
אפליקציות לניהול ביקורי שטח, מערכות ניווט מותאמות, ו-CRM ייעודי יסייעו לאנשי השטח להפיק את המירב מכל ביקור, עם דשבורד נתונים בזמן אמת למעקב אחר מדדי ביצועים מרכזיים.
לסיכום,
עבודה מבוססת נתונים וניהול קפדני של מדדי פעילות, מכירה ופיננסים מאפשרים לאנשי מכירות שטח לעבוד בצורה מדויקת, מסודרת, והיעילה ביותר כדי לממש את הפוטנציאל של כל ריסיילר.
