אימון מכירות בשיטת הגישור

האם אתה יודע כמה כסף אתה מפסיד מ"הזמנות שגרתיות?

אנשי המכירות שלך מנהלים 90% מהשיחות על מחיר ורק 10% על ערך. זו שיטת מכירה מיושנת שלא חושפת את האינטרס האמיתי של הלקוח. אתה מפסיד מכירות מלקוחות ותיקים.

הלקוח מזמין רק את מה שהוא רוצה ואיש המכירות מפספס עסקאות בלי לדעת.

איש המכירות שלך נכנס לחנות של לקוח ותיק במסגרת הביקור השבועי הקבוע.

בעל החנות מסתכל על המדף ואומר:

"אני רוצה להזמין את אותם פריטים שהזמנתי פעם קודמת."

איש המכירות רושם את ההזמנה השגרתית כמו תמיד.
טכנית זה בסדר… עסקית זה הפסד.

מאחורי המשפט הפשוט הזה מסתתרות שאלות נוקבות:

• בחנויות אחרות הביקוש למוצרים האלו עלה, למה אצלו הביקוש לא השתנה?

• יכול להיות שהוא הזמין מוצרים זהים מהמתחרה?

• האם הוא מפחד להזמין כדי לא להיתקע עם מלאי?

• האם יש לו בעיית תזרים מזומנים?

• האם הלקוחות לא אוהבים את המוצרים שלנו?

אבל איש המכירות לא שומע את זה.
הוא שומע "תשלח לי כמו תמיד".

תארו לעצמכם שבמקום לרשום "הזמנה כרגיל" איש המכירות ישאל שאלות מנחות:

"איך המכירות אצלך החודש? מה הלקוחות חושבים על המוצר שלנו? איזה מוצר משלים אתה מציע ללקוחות?, בחנויות אחרות הביקוש עלה למוצר הזה, איך אפשר לעזור לך שגם אצלך הביקוש יעלה?"

פתאום הלקוח ישתף במשהו שאף פעם לא נאמר:
"יש לי הרבה בקשות מהלקוחות למוצר היותר מתקדם, אבל אני לא יודע אם זה יזוז…
לא רוצה להיתקע עם מלאי."

זהו רגע מכונן שבו הלקוח חושף את המניע האמיתי שלו (במקרה הזה את הפחד שלו).

בעל החנות בעצם אומר לאיש המכירות:

איש רואה בך איש אמון ומישהו שאני יכול לסמוך עליו. אני מצפה שתמצא דרך ופתרון מקצועי עבורי לבעיה ששיתפתי איתך כדי שאזמין יותר מוצרים שנמכרים מהר. זה יגדיל את המכירות וישפר לי את הרווחיות שלי ואזמין ממך יותר.

זה הרגע שאנשי המכירות שלך לא מגיעים אליו ואתה מפספס עסקאות כל חודש.

במכירות בשיטת הגישור

אנשי המכירות לומדים את מה שמגשרים עושים אינסטינקטיבית: להסיר את חומת ההתנגדות באמצעות שאלות שבונות אמון.

ואז קורה פלא: הלקוח מדבר על עצמו, על הבעיה שלו, על הרצון שלו ולא על המחיר שלך.
המחיר הופך להיות משני ולא מוקד השיחה.

הנחות לא סוגרות עסקאות. ערך סוגר עסקאות.

אנשי מכירות רבים מגיבים "להתנגדויות של הלקוח" עם הנחות. זה פוגע ברווחיות שלך וגם מבטא עובדה אחת:
אנשי המכירות מנסים לסגור עסקה בכל מחיר. אם לא חושפים את האינטרס של הלקוח מבזבזים זמן על הצגת מוצרים שרובם לא נכונים ללקוח ולא מייצרים עבורו ערך עסקי מדוייק.

תקשיב. תשתוק. תמכור.

מנכ"לים מספרים לי שהם בשוק מהדבר הזה:
ברגע שאנשי המכירות מפסיקים "לספר על המוצר" ונותנים ללקוח לדבר, הם מגלים מידע שהם לא ידעו עליו בעבר.

90%  מהמידע שסוגר את העסקה מגיע מהלקוח, לא מאיש המכירות.

אבל איש המכירות יקבל את המידע רק אם ישאל שאלות כמו מגשר. שיחת מכירה בשיטת הגישור גורמת ללקוח להרגיש שמבינים אותו ומציעים לו פתרון עסקי מדוייק. הוא מבין שהמחיר הוגן ביחס לתוצאה זה מוביל לפחות הנחות ויותר עסקאות.

מכירות בשיטת הגישור, השיטה שמיושמת בחברות מובילות

כשאתה מטמיע את מכירות בשיטת הגישור במערך המכירות שלך, אתה משנה את דפוסי העבודה של אנשי המכירות שלך. אתה נותן להם דרך עבודה שמייצרת:

• יותר שליטה בשיחת המכירה

• מגביר להם את הביטחון המקצועי

• חושפת יותר מידע מהלקוח

• מצמצמת ויכוחים על מחיר ועל הנחות

• מייצרת צמיחה וגידול במכירות באופן שיטתי, פגישה אחרי פגישה.

מנכ"לים שיישמו את התהליך מדווחים על עלייה ממוצעת של 10% בשנה בהיקף המכירות

האם אתה מוכן למדוד כבר ברבעון הקרוב ירידה בשיעור ההנחות ועלייה בגודל ההזמנה הממוצעת?

צור קשר לקבלת תוכנית הפעולה ל-90 יום והכלים המעשיים ליישום מיידי.