מטרת אימון לאנשי מכירות לעזור לאנשי המכירות להתגבר על הפחד למכור מוצרי פרימיות ולעזור להם להרוויח יותר, ואם ירוויחו יותר… פשוט, נכון?
אנשי המכירות מגיעים לתהליך המכירה עם “חבילה” הכוללת את הרמה המקצועית, את המיצוב שלהם ביחס לאנשי המכירות האחרים בצוות, היקף המכירות והעמידה (או אי העמידה) שלהם בתוצאות וביעדים.
ב“חבילה” כלול גם ההיבט האישי…
אנשי המכירות אינם עובדים בתוך בועה מנותקת מהמציאות האישית.
“החבילה” האישית כוללת את מצבם המשפחתי, בריאות בני משפחתם, יחסיהם עם בן/בת הזוג וגם את השכר שלהם (שלעיתים משפיע על היחסים בין בני הזוג).
איך השכר משפיע על המכירות?
זהו פרדוקס “הביצה והתרנגולת” הקלאסי. מחד, רמת ההשתכרות של אנשי המכירות מושפעת באופן ישיר מהיקף המכירות שלהם (עמלות ובונוסים).
מאידך, אנשי מכירות שהשכר שלהם נמוך לא יצליחו להגדיל את היקף המכירות האישיות או למכור מוצרי פרימיום ולכן ירוויחו שכר נמוך.
אנשי המכירות לא מתנתקים מ- ”החבילה” שלהם בפגישת המכירה,
וזה בא לידי ביטוי בשיחת המכירה, בתמהיל המוצרים או השירותים שיציעו ללקוח, ביכולת להתמודד עם התנגדויות והתוצאה תשפיע על היקף המכירות.
אנשי המכירות בעלי השכר הנמוך יתקשו
להבין שיש מי שהמוצר מתאים לו ויסכים לשלם את הסכום הנדרש עבור המוצר (הם בוחנים את המחיר דרך תלוש השכר שלהם ועושים את חשבון הכדאיות של הלקוח כאילו הם אמורים לשלם על המוצר).
לכן, הם יציעו מראש מוצרים ושירותים שכיחים, במחיר ממוצע.
אנשי המכירות מזדהים עם הלקוח ולתפיסתם קשה לו לשלם את הסכום המבוקש.
בנוסף, אנשי מכירות שהשכר שלהם נמוך, דורשים משאבי ניהול רבים כי הם מנהלים דיון מתמיד עם מנהל המכירות על הנחות והטבות בכל עסקה.
לעומתם, אנשי מכירות העומדים ביעדים
מנהלים שיחת מכירה שונה לחלוטין, הם ימכרו את המוצרים היקרים יותר וממוצע המכירה שלהם יהיה גבוה מהממוצע (הביצה והתרנגולת כבר אמרנו?).
הם לא נרתעים להציע מוצרים יקרים או מוצרי פרימיום (בהנחה שהם המוצרים הנכונים ללקוח) וברוב המקרים לא יפנו למנהל המכירות כדי לקבל הנחות, הם יודעים לסגור לבד את העסקה.
אימון לאנשי מכירות משחרר את אנשי המכירות מהפחד… למכור!
סך המכירות של אנשי המכירות משפיע על התוצאות העסקיות של החברה, על העמידה ביעדים של צוות המכירות שלכם ועל הצלחתכם האישית והמקצועית כמנהלי/ות המכירות.
המשימה שלכם היא לעזור לאנשי המכירות לעמוד ביעדים, לקבל בונוס ובכך לנטרל את השפעת “החבילה” האישית שלהם (החלק הכספי) מתהליך המכירה.
5 פעולות מרכזיות באימון לאנשי מכירות
-1- מיתוג פנים ארגוני –
מטרת המיתוג שהלקוחות יכירו את הערך, יבינו את הבידול ויבינו את המסרים של החברה, כך נדרש לעשות גם בתוך הארגון ובעיקר לאנשי המכירות. עליכם לחבר אותם לערכי החברה ולהדגיש את הערך שמקבלים הלקוחות.
-2- אימון לאנשי מכירות השטח –
צאו ולוו את אנשי המכירות בשטח וחזקו אותם בפגישות עם הלקוחות.
אל תאפילו עליהם במהלך הפגישה ותנו להם לנהל את המכירה. כך תעצימו אותם, תנו להם את הבמה ותהיו הגב שלהם.
-3- הגבירו את המעורבות שלהם –
נהלו ישיבות צוות קבועות בהן תשתפו את אנשי המכירות בהתלבטויות ובהחלטות והתיעצו איתם. תקשיבו לדעתם, יש להם ידע רב מהשטח והם משוועים שמישהו יקשיב להם.
כך הם יחושו מעורבים יותר בקבלת ההחלטות ויתחברו יותר לערך המוצרים.
-4- היו המאמנים ולא המנהלים שלהם–
דברו עם אנשי המכירות על בסיס יומי. תנו להם משוב בונה על שיחות מכירה ועסקאות ואפשרו להם לקבל החלטות מוטעות (האפשרות לטעות תשחרר את אנשי המכירות לקבל החלטות עצמאיות).
אם טעו, למדו אותם כיצד לפעול להבא או פרגנו להם על החלטה מקצועית נכונה.
-5- צוותו את אנשי המכירות בזוגות –
הצמידו את אנשי המכירות שמתקשים לאנשי מכירות שעומדים ביעדים. בנו להם תכנית יעדים משותפת, תגמלו את שניהם על השיפור בתוצאות.
צרו להם אינטרסים ומטרות משותפות.
אנשי המכירות שלכם מוכרים דרך תלוש השכר שלהם
כמנהלי המכירות, אימון מכירות (גם לאנשי מכירות וותיקים) זו המשימה שלכם.
באמצעות אימון מכירות מתוכנן, קבוע ועקבי תעזרו לאנשי המכירות שלכם לשפר את מצבם הפיננסי ולא לפחד מהצגת מחיר גבוה.
כך תבנו צוות מכירות מוביל שמוכר מוצרי פרימיום בממוצע עסקאות גבוה ועם אחוזי סגירה גבוהים.
תקציר מנהלים על אימון לאנשי מכירות
אם אתה מנהל מכירות כמוני שרוצה לדחוף את אנשי המכירות קדימה, לעזור להם למכור יותר וחשוב לך שיקבלו בונוסים במאמר הנ"ל תקבל את הכלים המרכזיים לתהליכי אימון מכירות שמניבים תוצאות.
