המכירות הן המנוע בכל חברה.
האם שאלת את עצמך, איך למכור יותר וגם להגדיל את הרווחיות – האם זה בכלל אפשרי בתנאי התחרות שקיימים בתחום הפעילות שלך?
התשובה חד משמעית –
אתה יכול להגדיל את המכירות
וגם לשפר את הרווחיות בחברה שלך!!
המכירות מחוללות את ההכנסות של החברה שלך. כמנהל, עליך להוביל את אנשי המכירות ולנהל את המכירות בצורה מקצועית ואפקטיבית.
הפעולה היחידה שמכניסה כסף לחברה, זו פעולת המכירה!
אם תבחן את כל הפעולות בחברה תמצא כי כולן יוצרות הוצאות: שיווק, פרסום, עובדים, מלאי, שכ”ד וכו’… למעט המכירות.
איך למכור יותר ולהרוויח הרבה יותר
עלייך לוודא שיחד עם הגדלת המכירות, אתה מגדיל גם את שורת הרווח בחברה שלך. כי ביננו, למכור יותר זה קל (תעשה הנחה של80% על כל המוצרים והשירותים שלך ותמכור יותר יחידות), אך להגדיל מכירות וגם לשפר את הרווחיות – זו מקצוענות.
מדוע החברות הגדולות מוכרות יותר?
כמנהל בכיר בחברות גדולות ומובילות במשך שנים רבות, אני יודע לומר כי ההבדל בין החברות הגדולות לחברות אחרות נמצא בתהליכי ושיטות הניהול.
בחברות הגדולות ניתן לראות בבירור כי הניהול הינו מקצועי, מוחשב ומבוקר. בחברות הגדולות הבינו שכל אגפי ומחלקות החברה יש להם מטרה אחת – לתמוך בפעילות המכירות, לייעל ולהקל על אנשי המכירות למכור יותר ובכך להשפיע גם על שורת הרווח.
איך למכור יותר כמו בחברות הגדולות
בחברות הגדולות כל מהלך נבחן בקפידה לפני שמשקיעים בו זמן וכסף, המהלכים נבחנים על מנת להבין מה תהיה השפעת המהלך על המכירות והרווחים.
בשונה מחברות קטנות יותר, בהן ההחלטות לעיתים מתקבלות באופן אמוציונאלי, לא מתוכנן וללא בקרה.
על מנת להגדיל את המכירות שלך ובעיקר את הרווחים עליך לבצע תכנון של כל מהלך, לבחון מספר תהליכים דומים ולראות איזה מהמהלכים נכון יותר לחברה שלך. אתה נדרש לבנות מספר אופציות ותרחישים (טבלת רגישות) לתוצאות אפשריות למהלך כדי להתכונן אליהן מבעוד מועד.
איך למכור יותר ולהגדיל רווחים בחברה שלך
מניסיון של שנים רבות בליווי חברות להגדלת מכירות והטמעת שיטות ניהול מתקדמות אני מתחייב לך שגם בחברה שלך אפשר להגדיל את המכירות והרווחיות!!
יש לך מספר אופציות להגדיל את המכירות:
הוספת אנשי מכירות – אתה יכול לגייס עוד אנשי מכירות. תוסיף עלויות קבועות, תגיל את המשכורות שאתה משלם, תשכור עוד רכבים ושלח את אנשי המכירות לשטח. אולי באמת הם יצליחו למכור יותר. אך מה יקרה לשורת ה רווח? האם כל אנשי המכירות יצדיקו את העלות שלהם?
מה עוד אתה יכול לעשות כדי להגדיל מכירות?
אתה יכול להרחיב קו מוצרים – תפתח מוצרים חדשים, תוסיף עוד ספקים, תנסה לחדור לתחומים חדשים … כמה יעלו לך כל הפעולות האלו? מתי תראה את החזר ההשקעה שלך ROI והאם ההשקעה תחזיר את עצמה?,
תגייס עוד נקודות מכירה – כל נקודת מכירה חדשה עולה לך כסף. הנחת חדירה, עלויות מדף, מימון מלאי התחלתי, שעות הדרכה והסברים למוכרים ועוד.
למכור יותר אינו מספיק כדי להפוך את החברה שלך לחברה גדולה ומצליחה
החלק השני של המשוואה הוא הרווחיות.
עליך לוודא כי יחד עם הגדלת המכירות משתפר גם אחוז הרווחיות שלך, בשונה ממה שנהוג לחשוב את הרווחים אתה קובע בעת הרכישה שלך מהספק שלך ולא בעת המכירה ללקוח שלך!!
איך למכור יותר באמצעות רכש נכון
עלות הרכש –
בדוק באיזה מחיר אתה רוכש את המוצרים שאתה מוכר והאם זהו מחיר תחרותי ונכון למוצרים אלו ביחס למחירי השוק.
תנאי תשלום –
בחן את תנאי התשלום שאתה מקבל מהספקים שלך. האם הם מקבילים לתנאי התשלום שאתה מאפשר ללקוחות שלך (הפער מתבטא בעלויות מימון שפוגעות ברווחיות).
מיקסום פוטנציאל הלקוחות –
האם אנשי המכירות שלך ממקסמים את הפוטנציאל אצל הלקוחות שלך והאם הם דואגים להגדיל את סל המוצרים של כל הלקוחות? הטם הם מוודאים שכל לקוח ירכוש את הפריטים הכי רווחיים לך או שהם מוכרים את הפריטים שקל למכור?
תיעדוף מוצרים רווחיים –
כוון את אנשי המכירות שלך למכור את המוצרים הרווחיים ביותר. אתה יכול לייצר חבילו מוצרים הכוללים מוצרים מבוקשים אך פחות רווחיים ולהצמיד להם מוצרים רווחיים. כך תשפר את אחוז הרווח בכל עסקה.
מגוון ספקים –
מתי לאחרונה בחנת אלטרנטיבה לספקים שלך? בדיקה קבועה של הספקים, חיפוש מתמיד של אופציות לספקים שלך את עלות הרכש שלך. כל הוזלה בעלות הרכש תתבטא ישירות בשורת הרווח שלך.
שיווק ופרסום –
כמה הכנסות יצר לך המהלך השיווקי/פרסומי האחרון שעשית? האם את המהלך השיווקי/פרסומי מיקדת במכירת מוצרים רווחים או שזה היה תהליך שיווק/פרסום כללי.
מלאי “תקוע” –
פוגע באופן ישיר בשורת הרווח שלך. אם יש לך מלאי עומד שלא נמכר תקופה ארוכה, עליך למכור מוצרים אחרים ברווחיות גדולה יותר רק כד לכסות על ההפסדים מהמלאי ה”תקוע”.
ההמלצה שלי –
תיפטר מהמלאי התקוע בכל מחיר. גם אם נראה לך שאתה מוכר במחיר הפסד זה כסף נזיל בתזרים המזומנים שלך שמאפשר לך לקנומלאי שייצר לך רווח. כך תהפוך מלאי מת, למכירות ורווח.
זו רק רשימה חלקית של פעולות המשפיעות על הרווחיות שלך.
פגשתי מנכ”לי חברות שמגלגלות סכומי כסף גדולים, יש להן מכירות בהיקפים עצומים והם מגלגלים מחזור מכירות גדול, אך בסוף החודש הם לא מבינים איך למרות היקפי המכירות הגדולים החברה לא רווחית.
מה עוד משפיע על היקף המכירות והרווחיות שלך
ניהול מקצועי של אנשי המכירות – עליך לנהל, לרתום ולחבר את העובדים בכלל ואת אנשי המכירות בפרט למטרות העסקיות (לפוסט ניהול ורתימת עובדים). יחד עם זאת עליך לבקר את התנהלות אנשי המכירות שלך ולא לתת להם לנהל את עצמם. רוב אנשי המכירות לא יודעים לנהל סדר יום אפקטיבי.
כל התשובות לשאלה –
איך למכור יותר והגדיל רווחיות
אם אתה רוצה להרוויח כסף ולא רק לגלגל כסף עליך לבנות תהליכים שיתמכו במכירות ויגדילו את הרווחיות.
בחברות הגדולות מקפידים לנהל את מכלול הפעילויות וכך הן הפכו להיות החברות הגדולות, המובילות והמצליחות.
ניהול מקצועי של מערך המכירות
כל שעליך לעשות הוא ללמוד את שיטות הניהול המקצועיות של החברות הגדולות, להתאים אותן לפעילות העסקית שלך ולהטמיע אותן בחברה שלך. שיטות הניהול של החברות הגדולות הוכיחו עצמם כיעילות ומניבות תוצאות והן מגדילות את הרווחים.
תקציר מנהלים – איך למכור יותר ולהגדיל רווחיות
כל ההיבטים של ניהול מקצועי להגדלת מכירות וגם הגדלת רווחיות. איך למכור יותר בכל חברה ובכל תחום.
כלים ושיטות שמוטמעות בחברות הגדולות להגדלת הרווחיות יחד עם הגדלת המכירות.
