איך למכור יותר מבלי לפגוע ברווח
המכירות הן המנוע שמכניס את הכסף לחברה. אם כך, האם ניתן למכור יותר וגם להגדיל את הרווחיות בתנאי התחרות שקיימים בתחום הפעילות שלך? התשובה חד משמעית – כן!!
הפעולה היחידה שמכניסה כסף לחברה זו פעולת המכירה!
אם תבחן את כל הפעולות בחברה תמצא כי כולן יוצרות הוצאות: שיווק, פרסום, עובדים, מלאי, שכ”ד וכו’… למעט המכירות. מכיוון שהמכירות מחוללות את ההכנסות של החברה שלך עליך כמנהל, להוביל את אנשי המכירות ולנהל את המכירות בצורה מקצועית ואפקטיבית.
איך למכור יותר ולהרוויח הרבה יותר
עלייך לוודא שיחד עם הגדלת המכירות, אתה מגדיל גם את שורת הרווח בחברה שלך. כי ביננו, למכור יותר זה קל (תעשה הנחה של 80% על כל המוצרים והשירותים שלך ותמכור יותר יחידות), עם זאת, להגדיל מכירות וגם לשפר את הרווחיות – זו מקצוענות.
מדוע החברות הגדולות מוכרות יותר?
כמנהל בכיר בחברות גדולות ומובילות במשך שנים רבות, אני יודע לומר כי ההבדל בין החברות הגדולות לחברות אחרות נמצא בתהליכי ושיטות הניהול.
בחברות הגדולות ניתן לראות בבירור כי הניהול הינו מקצועי, מוחשב ומבוקר. בחברות הגדולות הבינו שכל אגפי ומחלקות החברה יש להם מטרה אחת – לתמוך בפעילות המכירות, לייעל ולהקל על אנשי המכירות למכור יותר ובכך להשפיע גם על שורת הרווח.
איך למכור יותר כמו בחברות הגדולות
בחברות הגדולות כל מהלך נבחן בקפידה לפני שמשקיעים בו זמן וכסף, המהלכים נבחנים על מנת להבין מה תהיה השפעת המהלך על המכירות והרווחים.
בשונה מחברות קטנות יותר, בהן ההחלטות לעיתים מתקבלות באופן אמוציונאלי ללא תיכנון וללא בקרה.
על מנת להגדיל את המכירות שלך ובעיקר את הרווחים, תכנן כל מהלך, בחן מספר תהליכים דומים ובדוק איזה מהמהלכים נכון יותר לחברה שלך. הכן מספר אופציות ותרחישים (טבלת רגישות) לתוצאות אפשריות למהלך ותתכונן אליהן מבעוד מועד.
למכור יותר ולהגדיל רווחים
מניסיון של שנים רבות בליווי חברות להגדלת מכירות והטמעת שיטות ניהול מתקדמות, אני מתחייב לך שגם בחברה שלך אפשר להגדיל את המכירות והרווחיות!!
האופציות להגדלת המכירות:
תגייס עוד אנשי מכירות. תוסיף עלויות קבועות, תגיל את המשכורות שאתה משלם, תשכור עוד רכבים ושלח את אנשי המכירות לשטח. אולי באמת הם יצליחו למכור יותר. אך מה יקרה לשורת הרווח? האם כל אנשי המכירות יצדיקו את העלות שלהם?
מה עוד אתה יכול לעשות כדי להגדיל מכירות?
תרחיב את קו המוצרים – תפתח מוצרים חדשים, תוסיף עוד ספקים, תנסה לחדור לתחומים חדשים … כמה יעלו לך כל הפעולות האלו? מתי תראה את החזר ההשקעה שלך ROI והאם ההשקעה תחזיר את עצמה?,
גייס עוד נקודות מכירה – כל נקודת מכירה חדשה עולה לך כסף. הנחת חדירה, עלויות מדף, מימון מלאי התחלתי, שעות הדרכה והסברים למוכרים ועוד.
למכור יותר אינו מספיק כדי להפוך את החברה שלך לחברה גדולה ומצליחה
החלק השני של המשוואה הוא הרווחיות
עליך לוודא כי יחד עם הגדלת המכירות משתפר גם אחוז הרווחיות שלך, בשונה ממה שנהוג לחשוב את הרווחים אתה קובע בעת הרכישה שלך מהספק שלך ולא בעת המכירה ללקוח שלך!!
שפר רווחיות באמצעות רכש נכון
עלות הרכש – בדוק באיזה מחיר אתה רוכש את המוצרים שאתה מוכר.
תנאי תשלום – בחן את תנאי התשלום שאתה מקבל מהספקים שלך.
מיקסום פוטנציאל הלקוחות – האם אנשי המכירות שלך ממקסמים את הפוטנציאל העסקי אצל הלקוחות שלך?
תיעדוף מוצרים רווחיים – כוון את אנשי המכירות שלך למכור את המוצרים הרווחיים ביותר.
מגוון ספקים – מתי לאחרונה בחנת אלטרנטיבה לספקים שלך?
שיווק ופרסום – האם מהלכי השיווק שאתה עושה מייצרים לך מקסימום הכנסה?
מלאי “תקוע” – פוגע באופן ישיר בשורת הרווח שלך.
זו רשימה חלקית של פעולות המשפיעות על הרווחיות שלך
פגשתי מנכ”לי חברות שמגלגלות סכומי כסף גדולים, יש להן מכירות בהיקפים עצומים עם מחזור מכירות גדול, אך בסוף החודש הם לא מבינים איך החברה לא רווחית.
מה עוד משפיע על היקף המכירות והרווחיות שלך
ניהול מקצועי של אנשי המכירות – עליך לנהל, לרתום ולחבר את העובדים בכלל ואת אנשי המכירות בפרט למטרות העסקיות (לפוסט ניהול ורתימת עובדים). יחד עם זאת עליך לבקר את התנהלות אנשי המכירות שלך ולא לתת להם לנהל את עצמם. רוב אנשי המכירות לא יודעים לנהל סדר יום אפקטיבי.
אם אתה רוצה להרוויח כסף
ולא רק לגלגל כסף, עליך לבנות תהליכים שיתמכו במכירות ויגדילו את הרווחיות. בחברות הגדולות מקפידים לנהל את מכלול הפעילויות וכך הן הפכו להיות החברות הגדולות, המובילות והמצליחות.
ניהול מקצועי של מערך המכירות
תלמד את שיטות הניהול המקצועיות של החברות הגדולות, תתאים אותן לפעילות העסקית שלך ותטמיע אותן בחברה שלך. שיטות הניהול של החברות הגדולות הוכיחו עצמם כיעילות ומניבות תוצאות והן מגדילות את הרווחים.
שלח הודעה אם אתה רוצה להטמיע את שיטות הניהול של החברות הגדולות ולהגדיל מכירות ורווחים.
