הגדלת מכירות ורווחים בחברות

כשהשתחררתי מהצבא בשנת 1987 התפקיד הראשון שלי כאיש מכירות היה בחברה שמייצרת ומוכרת לחנויות רהיטים. בדיעבד, זו הייתה פתיחתה של הקריירה שלי בתחום המכירות שהתחילה בכשלון צורב…

עברתי מחנות לחנות, פגשתי לקוח ועוד לקוח, כיתתי רגליים ושרפתי סוליות (D2D) ללא הצלחה, שם פגשתי לראשונה את המונחים – יקר לי, יש לי כבר ספק, אני צריך לשאול את השותף שלי, יש לי מלאי כרגע ועוד… 

אי ההצלחה תסכלה אותי עד ש"נפל לי האסימון" – אני סומך על המזל ולא מנהל את תהליך המכירה. הבנתי שבלי שיטה ובלי תוכנית פעולה מקצועית הסיכוי שלי למכור, קטן מאוד ואני חייב לעשות שינוי.

צוות החילוץ של חיל האוויר עזר לי לפתח את השיטה

חזרתי למקורות שלי כמפקד בצוות החילוץ של חיל האוויר ואימצתי את הגישה המקצועית שעובדת מצוין עבור חיל האוויר הטוב בעולם… תחקיר. 

בסיום כל פגישה עם כל לקוח ביצעתי ניתוח כדי להבין מה יצר את חסמי מכירה ומה עזר לסגור את המכירה והתוצאות הגיעו באופן מיידי! התובנות ושינוי אופן הצגת המוצרים, השירות והקטנת ההתנגדויות היוו את הבסיס לשיטת ניהול המכירות הייחודית שפיתחתי…

נעים מאוד – עמיר קרן, הגדלת מכירות ורווחים בחברות 

הפועלות במגזר העסקי עם מפיצים, נקודות מכירה, חנויות וסיטונאים (מכירות שטח B2B) אני מלווה ומכשיר אנשי מכירות שטח, בשטח, מיישם ומטמיע את כל השיטות והכלים שצברתי במשך למעלה מ- 3 עשורים כמנהל בכיר בחברות הגדולות בישראל וכיועץ לחברות.

הניסיון שלי בניהול מערכי מכירות בתחום ה B2B יחד עם 37 שנות הניסיון שלי בהובלת תהליכי מו"מ ומכירות כמנהל בכיר בחברות הגדולות הופכים אותי למומחה המוביל בתחום המכירות ללקוחות B2B.

ניהלתי מאות אנשי מכירות, מערכי מכירות ארציים והכשרתי עשרות מנהלי מכירות. הובלתי מאות רבות של תהליכי משא ומתן, תהליכי מכירות והסכמים שנתיים עם מנהלי רשתות קמעונאיות, לקוחותB2B , לקוחות B2C, קבלני משנה, סיטונאים, יבואנים, ספקים ועוד.

את הכלים שרכשתי לאורך השנים במסגרת תפקידיי בחברות המובילות, אני מיישם משנת 2008 באמצעות שירותי ניהול במיקור חוץ למערכי מכירות, ליווי תהליכי מו"מ עסקיים ואסטרטגיים ומנחה קורסים וסדנאות למערכי מכירות שטח בחברות המובילות בישראל.

 

בין התפקידים הבכירים בקריירה המקצועית שלי והאתגרים עימם התמודדתי, ניתן למנות:

 

מנהל הסחר והמכירות – ניהול מנהלי ערוצים ואנשי מכירות, ניהול הסכמי סחר שנתיים עם רשתות שיווק, חנויות ומפיצים, ניהול רשת הזכיינים שבבעלות אלקטרה ושותף להתווית הפעילות השיווקית והגדלת המכירות. ניהול תקציב מכירות שנתי של למעלה מ -500.000.000 ש”ח. 

 

מנהל מכירות ארצי – ניהול מערך מכירות השטח הכולל מנהלי אזורים ועשרות אנשי מכירות. ניהול תמהיל המוצרים בהתאמה לשווקים משתנים, התאמת החברה לפעילות בשוק תחרותי והובלת החברה לעמידה ביעדים העסקיים השנתיים. אחריות לניהול 70 אנשי מכירות, 5 מנהלי אזורים ותקציב מכירות שנתי של 100.000.000 ש”ח.

 

מנהל אגף לקוחות מוסדיים – אחריות לניהול פעילות המכירות עם מוסדות ממשלה וגופים מוסדיים: משרד הביטחון, חברת חשמל, בזק, משטרה, דואר, משכ”ל, עיריות וכו’. אחריות לניהול מנהלי מכירות ואנשי מכירות ייעודיים, איתור מנועי צמיחה ושיפור תהליכים להגדלת רווחיות והתייעלות.

 

מנהל החטיבה הקמעונאית – ניהול החטיבה הקמעונאית הכוללת עשרות סניפים ומאות עובדים. ניהול הפעילות הקמעונאית, גיוס והכשרת מנהלי סניפים ואנשי מכירות, מסחור חנויות, ניהול מבצעי קד”מ, הגדלת מכירות ורווחיות בחנויות. אחריות לניהול 150 עובדים, אנשי מכירות, מנהלי סניפים ומנהלים מקצועיים. 

 

ליווי והטמעת שיטות ניהול מתקדמות בחברות – הכוונה וליווי להגדלת המכירות והרווחים בפעילות העסקית, כתיבת תוכניות יעדים, בניית תוכנית שכר ותגמול לאנשי מכירות, הכנת תוכניות פעולה להגדלת המכירות והרווחים ולמימוש הפוטנציאל העסקי.

איתור מנועי צמיחה לפיתוח עסקי, הכשרת מנהלי ואנשי מכירות, ליווי תהליכי המכירה כולל פגישות עם לקוחות, ייעול תהליכים לשיפור רווחיות ולעמידה ביעדים.

 

שיטות הניהול המתקדמות (לנהל כמו בחברות הגדולות)

ייעוץ וליווי יישומי לקמעונאים ,סיטונאים, יבואנים ומשווקים להגדלת המכירות והרווחים!

שירותי ניהול ייחודיים במיקור חוץ של עמיר קרן להטמעת תהליכי ניהול מקצועיים הכוללים הטמעה ויישום תהליכי ניהול מקצועיים בחברות בצמיחה. טיוב מיומנויות הניהול והמכירה של המנהלים ואנשי המכירות, ניהול רצפת המכירה בחנויות ואולמות תצוגה, ניהול אנשי מכירות שטח, שיפור הגבייה, איתור הזדמנויות עסקיות, הגדלת המכירות ושיפור הרווחיות. 

לתפיסתי המקצועית, תהליכים היוצרים שינוי עסקי אמיתי ומהותי בחברות צריך לתכנן, להוביל ולהטמיע באופן אישי. 

לכן, הליווי המקצועי הינו אישי, צמוד, זמין ומחוייב וההכוונה המקצועית נעשית באופן הדדי ומשותף יחד עם בעלי החברה או המנהלים בחברה. 

החשיבה, התכנון, הביצוע והיישום בפועל נעשים ביחד כדי להוביל את החברה שלך לצמיחה והתפתחות ולהשגת היעדים והמטרות העסקיות! 

 

מגוון שירותים להגדלת המכירות והרווחים

• יישום שיטות לשיפור מיומנויות אנשי מכירות שטח.
• אבחון ואיפיון תהליכי הניהול והפעילות העסקית.
• יישום והטמעת ההמלצות ותהליכי ניהול מקצועיים, בשטח.
• סדנאות וקורסי העשרה למנהלים ולאנשי מכירות שטח בחברות.
• גיוס, הכשרה והשמת אנשי מכירות חדשים.

 

קורסים בתחום המכירות והמשא ומתן העסקי

עמיר קרן מנחה קורסים וסדנאות בחברות מובילות – לוריאל, נת”ע הרכבת הקלה, מכתשים אגן, אמת מיחשוב, חישתיל, מיצובישי, מולטילוק, לנדוור, אורגון, קמהדע, בנק ישראל, חברות ממשלתיות, oracle, ג'ון ברייס, אוניברסיטת בר אילן, אוניברסיטה עברית בירושלים, מכללת הדסה ועוד.