תכנית תגמול ושכר אפקטיבית לאנשי מכירות שטח היא מהאתגרים המשמעותיים העומדים בפני חברות רבות. תוכנית תגמול ושכר דורשת איזון עדין בין צרכי ויעדי החברה, שמירה על מוטיבציית אנשי המכירות והוגנות.
חשוב להקפיד על מספר עקרונות מנחים מומלצים לבניית תכנית תגמול ושכר לאנשי מכירות. לפני שתכינו תוכנית תגמול ושכר לאנשי מכירות הגדירו בבירור את היעדים העסקיים של החברה ובינהם:
יישור קו עם צרכי ויעדי החברה
- יעדי מחזור כספי
- יעדי רווחיות
- יעדי צמיחה ופיתוח עסקי
- זיהוי מנועי צמיחה חדשים
- הרחבת ערוצי פעילות
תוכנית התגמול של אנשי מכירות השטח תתבסס על יעדים אלו והיא אמורה לתמוך ישירות בהשגת יעדי החברה. כעת, פרקו את היעדים הכלליים של החברה ליעדים מדידים וספציפיים לכל אחד ואחת מאנשי המכירות, תוך התחשבות בפרמטרים המשתנים מאזור לאזור או לתחום הפעילות עליו אחראי איש המכירות.
קביעת יעד אישי לכל איש מכירות שטח –
בחנו את השוני בין האזורים השונים בהתאם לקהלי היעד ועפ"י אופי הפעילות של כל נקודת מכירה עצמאית.
# נתחו ביצועים היסטוריים באזור הגיאוגרפי – מי הלקוחות שלכם, תמהיל הרכישות שלהם ממוצרי החברה, שינויים בתמהיל או בהיקף הרכישות מהבלך השנתיים האחרונות.
# הגדלת פעילות באזור האחריות גיאוגרפי באמצעות גיוס לקוחות חדשים או הרחבת תמהיל מוצרים אצל לקוחות קיימים
# זהו מהם מנועי הצמיחה שלכם באזור הגיאוגרפי – ייתכן שמנוע הצמיחה נמצא במגזרים בהם הפעילות שלכם נמוכה נניח במגזר הערבי או המגזר החרדי וכו'
# שימור לקוחות – בנו תוכנית לשימור נקודות מכירה עצמאיות פעילות למניעת זליגה למתחרים ונתחו מדוע נקודות מכירה שעבדו איתכם בעבר הפסיקו לרכוש מכם ובנו תוכנית להחזרת לקוחות אלו
# רווחיות עסקאות – החליטו על יעד רווחיות מינימאלי לכל אזור (תמחור והמחרה), בחנו את המחירים והמבצעים של המתחרים ובנו חבילות מוצרים ייעודיות (באנדלינג) לשמירה על הרווחיות.
# איכות שירות – רמת שביעות הרצון של מנהלי נקודות המכירה העצמאיות בזמינו, מקצועיות והקשר עם איש המכירות. בידקו את שיעורי החזרות המוצרים, זו אינדיקציה מעולה האם איש המכירות "דוחף" לנקודות המכירה מוצרים רק כדי לעמוד ביעדים או שמתאים את תמהיל ומגוון המוצרים לצרכי כל נקודת מכירה עפ"י קהלי היעד שלה.
שקיפות ופשטות
אנשי מכירות רוצים לדעת בכל רגע נתון כמה כסף ירוויחו החודש ולכן הקפידו שהתוכנית תהיה:
^ קלה להבנה: אנשי המכירות צריכים לדעת בדיוק כיצד פעולותיהם משפיעות על תגמולם
^ שקופה: שתפו את הנתונים והחישובים באופן פתוח
^ עקבית: הימנעו משינויים תכופים שעלולים לגרום לבלבול או חוסר אמון
מענה לצרכי האגו
אנשי מכירות ניחנו באגו גדול שמניע אותם. בבניית תוכנית התגמול והשכר חשוב לשלב גם הכרה שאינה כספית. תנו לאנשי המכירות שלכם להתגאות בהישגים שלהם, לעיתים הם צריכים להציג אותם לבן/בת הזוג כדי לקבל את "אישורם" להמשיך ולעבוד אצלכם (השוק רווי בהצעות מפתות).
+ תחרויות ופרסים: "איש המכירות של החודש/השנה" – הצדק צריך להיראות ולא רק להיעשות ולכן הקפידו לקיים טקסי הוקרה פומביים בנוכחות צוות החברה והכרה מההנהלה הבכירה
+ פרסים סמליים זוגיים– לאנשי מכירות מחכה בן/בת זוג בבית והם חלק משמעותי בהצלחת איש המכירות חשוב לפרגן גם להם. לרוב עצם תשומת הלב עושה הבדל עצום. (חופשות זוגיות, טיפולי ספא זוגיים, ארוחת ערב זוגית במסעדה מפנקת, כרטיסים להופעת סטנד אפ וכו').
+ היו פתוחים למשוב מאנשי המכירות ובחנו את הצעותיהם – הם נחשפים למידע עסקי רב בשטח. תנו להם במה לשתף ולהעלות רעיונות לפתרונות. במקרים רבים תופתעו מהיצירתיות שלהם.
+התפתחות אישית – במידת האפשר צרו מסלול התפתחות לאנשי המכירות (מנהל צוות, הרחבת אחריות וכו') הקפידו על תוכניות העשרה והתפתחות אישית גם אם אינן מובהקות לתחום הפעילות שלכם או לתפקידו של איש המכירות (סדנאות, הרצאות, כנסים).
+ הכשרות מקצועיות לשיפור מיומנויות המכירה – אנשי מכירות יודעים הכל (מניסיון) ויחד עם זאת הם מצפים לקבל מהחברה הכשרות מקצועיות בתחום המכירות.
+ אימון אישי לאנשי מכירות שמתקשים לעמוד ביעדים – בנו תוכנית מנטורינג (פנימית או ע"י גורם חוץ) לעבודה אישית צמודה עם אנשי מכירות שמתקשים לעמוד ביעדיהם. לעיתים כל מה שנדרש כדי לשפר תוצאות של איש מכירות זו תשומת הלב, להיות שם בשבילו ולעזור לו להתגבר על הקשיים.
מבנה תגמול מאוזן
מטרתו לספק לאיש המכירות בטחון ביכולת שלו להגיע לשכר ראוי ויבנה לו בטחון כללי. מבנה התגמול נדרש שיהיה מבנה שגורם לאיש המכירות להשפיע על היקף ותמהיל הרכישות של נקודות המכירה ולא תוצאתי (מנהל נקודת המכירה קונה מה שהוא רוצה ולא בהכרח את הפתרון המלא שיש לכם להציע לו).
– שכר בסיס: הוגן באופן שמספק ביטחון ויציבות. איש מכירות מחשב תמיד את העמלה שלו מכל עסקה, שכר הבסיס צריך להיות כזה שבחישוב עם פוטנציאל העמלות (בעיני איש המכירות) יתן מענה לצפיות ההשתכרות של איש המכירות.
– תוכנית עמלות ובונוסים: קיימות מספר שיטות לבניית מתווה עמלות לאנשי מכירות, העמלות הפסיביות התוצאתיות שלא מעודדות צמיחה ומנגד, העמלות שגורמות לאנשי המכירות להשפיע על היקף ותמהיל המכירות בנקודות המכירה העצמאיות קיראו כאן בהרחבה על תוכנית עמלות ובונוסים.
שימו לב שתוכנית התגמול והשכר של אנשי המכירות שבניתם מתכנסת לתוך מסגרת תקציבית שאינה פוגעת ברווחיות החברה! וודאו שהתמהיל מאפשר הכנסה הוגנת גם בתקופות מאתגרות, ויחד עם זאת עדיין מספק תמריץ משמעותי לביצועים גבוהים.
אתיקה וערכי חברה
ודאו שהתוכנית מעודדת התנהגות אתית ועומדת בערכי החברה:
* הימנעו מתמריצים שעלולים לעודד מכירות אגרסיביות מדי או לא אתיות
* שלבו מדדי איכות שירות ושביעות רצון לקוחות – שימרו לעצמכם חלק מתקציב הבונוסים למטרת "מדדי איכות" נהוג לקרוא לזה בונוס מנכ"ל עבור פעולות שאינן מדידות של איש המכירות אך תורמות לחברה. למשל עזרה לאיש מכירות מתקשה, פעילות מיוחדת שיזם איש המכירות וכו'.
לסיכום,
תכנית תגמול ושכר לאנשי מכירות היא כלי חיוני להשגת יעדי החברה תוך שמירה על צוות מכירות עם מוטיבציה גבוהה, גאוות יחידה ומסופק.
בניית תוכנית תגמול ושכר דורשת תכנון קפדני, ניטור מתמיד והתאמות לאורך כל זמן. באמצעות גישה מאוזנת המשלבת תמריצים כספיים עם הכרה אישית והזדמנויות לצמיחה מקצועית, תייצרו סביבת עבודה שבה גם החברה וגם אנשי המכירות מצליחים ומשגשגים יחד.
