קרה לך שסיימת משא ומתן מקצועי והצד השני אמר לך "אני צריך לקבל אישור"?
המשא ומתן התנהל בצורה נעימה, הצד השני שאל שאלות מקצועיות, התעניין, ונראה שקיבל את כל התשובות שחיפש. לקראת סיום הפגישה הוא אמר: "הבנתי הכל אבל אני צריך לקבל אישור לעסקה"!!
הבעת הפנים של איש המכירות השתנתה באופן מיידי, הוא לא הבין מה נחת עליו פתאום ללא הכנה מוקדמת. רגע אחד, הוא אמר לצד השני, אתה לא יכול לאשר את העסקה?
זה הרגע שאיש המכירות הבין שהוא ניהל משא ומתן אך עם הכלים הלא נכונים והמטרה הלא נכונה. בעוד שהוא ניהל משא ומתן בהבנה שיושב איתו מקבל ההחלטות ובמטרה לסגור עסקה, רק בסיום הפגישה התברר לו שהאדם שישב איתו הוא נציג מטעם מקבל ההחלטות ואין לו סמכות החלטה.
מי מקבל ההחלטה?
בניהול משא ומתן חשוב להבין מראש עם מי אנחנו אמורים להיפגש, מה תפקידם של כל אחד מהנוכחים בפגישה על מנת שנוכל להיערך מראש עם הכלים הנכונים ולהתאים את מטרת המשא ומתן.
במשא ומתן מקצועי
עם מקבל ההחלטה נשאף להגיע להסכמות ונשתמש בכל הכלים שעומדים לרשותנו על מנת להתגבר על התנגדויות במטרה להגיע לסגירת המשא ומתן באופן מיטבי לשני הצדדים.
בפגישה עם נציג מטעם מקבל ההחלטה, המטרה שלנו שונה – עלינו להפוך את הנציג לשגריר שלנו אצל מקבל ההחלטה. במקרה כזה נבנה עבור הנציג סט תשובות לשאלות שאם היינו נפגשים ומנהלים משא ומתן מקצועי עם מקבל ההחלטה ואלו השאלות שהוא היה שואל אותנו, אלו התשובות שאנחנו היינו עונים.
במידה ונשאיר את התשובות לפרשנות של הנציג ונסמוך עליו שייצג אותנו נכון אצל מקבל ההחלטה, אנחנו פוגעים לעצמנו בסיכויי סגירת המשא ומתן.
סט התשובות צריך להכיל את הערכים והבידול שלנו לעומת המתחרים, אחרת מקבל ההחלטה (שלא מכיר אותנו ואת הערך שלנו) יחליט על סמך המחיר הזול.
בניהול משא ומתן מקצועי חשוב לדעת מראש עם מי נפגשים או להבין את זה בדקות הראשונות של הפגישה. ניהול משא ומתן שחותר לסגירה וסיכום עם הנציג נדון לכישלון.
עמיר קרן – מומחה משא ומתן בשיטת הגישורTM
