קורס משא ומתן בשיטת הגישורTM
להנהלה בכירה
מטרת הקורס
בניית מתודולגיה סדורה להנהלת החברה לניהול מו"מ אסטרטגי עם לקוחות, ספקים ופנים ארגוני.
יצירת סט כלים להנהלה הבכירה בחברה לניהול אפקטיבי של תהליכי משא ומתן בשיטה מקצועית הנסמכת על עקרונות של המגשרים.
אודות קורס ניהול מו"מ להנהלה בכירה
מו”מ הוא תקשורת דו–סטרית שנועדה להשיג הסכם, כאשר לך ולצד השני יש אינטרסים משותפים ואינטרסים מנוגדים.
המשא ומתן מתקיים הן במעגלי המשפחה והן במעגלים העסקיים. במהלך יום העבודה אנו מעורבים במאות הליכי מו"מ פנים ארגוני – עם עובדים, עמיתים ומנהלים בדרגים שונים, כמו גם במשא ומתן חוץ ארגוני – עם לקוחות, ספקים, בנקים, לקוחות, רשויות ועוד.
על מנת לנהל נכון את תהליך המו"מ ולהגדיל את אחוז תהליכי המו"מ שיוביל לסגירה מוצלחת עלינו להכיר ולדעת מהן האסטרטגיות בהן עלינו לפעול ואילו אסטרטגיות מופעלות עלינו ע"י הצד השני.
בעולם העסקי ניהול מו"מ אפקטיבי מהווה כלי מרכזי והכרחי להשגת מטרות הארגון והרחבת הפעילות העסקית וכן את מטרותינו האישיות. הקניית כלים לעובדים ומנהלים לרכישת מיומנויות לניהול משא ומתן אפקטיבי, מובילה להגדלת הפעילות העסקית וההכנסות, הרחבת מעגל הלקוחות והגדלת טווח הפעילות המשותפת עימם.
קהל היעד
הנהלה בכירה בחברות וארגונים
דירקטוריון החברה, בעלי החברה, מנכ"לים וסמנכ"לים
הסילבוס המלא והמקיף לקורס משא ומתן
כלי המגשר לניהול מו"מ אפקטיבי
- איך המוח האנושי פועל
- גישור והשפעתו על הצלחת המו"מ העסקי
- הבנת תבניות החשיבה האנושית ליצירת יתרון
- שיטה לחשיפת האינטרסים שיובילו לסגירה מוצלחת של המו"מ
- ניהול מו"מ – להוביל את המו"מ ולא להיגרר אחרי הצד השני
אבני הדרך במשא ומתן מקצועי
- גישות קלאסיות בעולם המשא ומתן
- סוגי מו"מ – כלים לניהול המו"מ בהתאם מאפייני המו"מ
- הכנה אפקטיבית לקראת משא ומתן
- ההשפעה של המנטליות והתרבות על תהליכי מו"מ
ההיבט האנושי במשא ומתן
- מיהו "הצד השני" לתהליך המו"מ?
- כלים לניהול מו"מ מרובה משתתפים
- ניהול תהליכי מו"מ משתפים להובלת המו"מ לסגירה מוצלחת
- שימוש נכון באלטרנטיבות לקידום המו"מ
- BATNA כלים לתיעדוף אלטרנטיבות
- ניהול מו"מ פנים ארגוני
מקורות כוח אובייקטיבים וסובייקטיביים
- השפעת מאזן הכוח על תוצאת המשא ומתן
- מאזן הכוח ומקורות כוח במשא ומתן
- אסטרטגיות צד חלש לעומת אסטרטגיות צד חזק
- ניהול קונפליקטים וגישור על פערים
קורס אקטיבי ויישומי
- 3 כללי היסוד לניהול מו"מ מקצועי
- כיצד להיעזר בשפת הגוף ולהוביל את המו"מ לסגירה נכונה
- שפת הגוף ככלי עזר להצלחה במו"מ
- הקשבה אקטיבית כיצד לגרום לצד השני לחשוף מידע
- סימולציות, ניתוח מקרי אמת מהשטח ואימון בחשיבה יצירתית
טקטיקה: אז מה עושים מחר בבוקר?
- רציונלי VS אמוציונאלי
- ניהול מו"מ באמצעות תקשורת כתובה
- ניסוח שאלות הכוונה והנמקה
- ניהול התהליך והובלת הצדדים להסכמות
- כלים לניהול התנגדויות
- כלים ושיטות לסגירת מו"מ מוצלח
משך הקורס
קורס ניהול מו"מ בשיטת הגישור TM למנהלים בכירים הינו מודולרי בהלימה לצרכי ויעדי החברה.
ניתן לקצר את הקורס, לשנות את מספר ומשך המפגשים הכל בהתאמה לזמינות ההנהלה הבכירה.
קורס מקיף ומלא – 32 שעות אקדמיות – 4 מפגשים בין 09:00-16:00
קורס מותאם – 16 שעות אקדמאיות – 4 מפגשים בין 09:00-16:00
סדנה – 8 שעות אקדמאיות – מפגש 1 בין 09:00-16:00
המלצות של מנהלים בחברות
מנחה הקורס
נעים מאוד, שמי עמיר קרן את השיטה הייחודית לניהול משא ומתן בשיטת הגישורTM פיתחתי במשך 3 עשורים. בפיתוח השיטה שילבתי בין הכשרתי כמגשר מוסמך מטעם בתי המשפט, יחד עם 37 שנות עשייה בהובלת תהליכי מו"מ ומכירות כמנהל בכיר בחברות וארגונים מהמובילים במשק הישראלי.
במסגרת תפקידי הניהוליים, הובלתי מאות רבות תהליכי מו"מ עם לקוחות עסקיים, ספקים, רשתות קמעונאיות, לקוחות פרטיים, קבלני משנה, סיטונאים ועוד…
בעל תואר ראשון במנהל עסקים ומשנת 2008 אני הבעלים והמנכ"ל של חברת Active Director המספקת באופן עצמאי שירותי הדרכה וניהול במיקור חוץ למערכי מכירות וליווי תהליכי משא ומתן עם לקוחות אסטרטגיים לעסקים ולחברות.
בין תפקידיי כמנהל בכיר ניתן למנות:
מנהל סחר ומכירות – אלקטרה מוצרי צריכה
מנהל מכירות ארצי – דפי זהב
מנהל אגף לקוחות מוסדיים – תדיראן מוצרי צריכה
מנהל חטיבת החנויות – אפטיקנה.
הנחיתי קורסים וסדנאות במגוון חברות:
kamada, Microsoft, לוריאל, Matrix, מכתשים אגן, אמת מיחשוב, הנהלה בכירה חברת חישתיל, מכללת הדסה, מיצובישי אלקטריק, מולטילוק, חברת ביטוח ממשלתית ענבל, בית השקעות פסגות, סגל המנהלים באוניברסיטה עברית בירושלים, בנק ישראל, משרד האוצר, משרד הבטחון והרשימה עוד ארוכה…
