סידור עבודה שבועי לאנשי מכירות שטח

חלקו את הלקוחות (חנויות, סיטונאים, לקוחות עסקיים) ל-3 רמות (A,B,C) ובנו יחד עם אנשי מכירות שטח לו"ז ותדירות ביקורים בהתאם להיקף הרכישות והפוטנציאל העסקי.

A.     לקוחות A – לקוחות עם היקף פעילות גדול ולכן נדרש ביקור שבועי של איש המכירות בכל אחת מהן.

B.     לקוחות B – לקוחות עם היקף פעילות ממוצע ויחד עם זאת עם פוטנציאל גדול לצמיחה. אלו לקוחות שאיש המכירות אמור לפגוש אחת לשבועיים.

C.     לקוחות C – לקוחות שלא רוכשים מכם או שהיקף הפעילות שלהם מצומצם, יחד עם זאת חשוב לשמור איתם על קשר ואיש המכירות אמור לפגוש אותם אחת לחודשיים.

בניית לו"ז שבועי/יומי של אנשי מכירות שטח

לצורך ההדגמה נניח שאחד מאנשי מכירות שטח שלך מנהל 100 לקוחות עסקיים באזור האחריות שלו. לרוב נמצא ש- 20% לקוחות A (=20 לקוחות) מייצרים 80% מהמחזור (מי אמר פארטו?).

סביר להניח שלקוחות B יהיו כ- 40% (= 40 לקוחות) ובנוסף לקוחות C יהוו כ-30% (30 לקוחות).

לקוחות B פגישה אחת לשבועיים, כלומר 20 לקוחות B בשבוע או 4 לקוחות ביום נחלק אותם ללקוחת B1+ B2. לקוחות C פגישה אחת לחודשיים, כלומר כמעט 4 לקוחות בשבוע או כ- 1 ביום נחלק אותם ללקוחות C1 ועד C30.

לו"ז יומי – שבוע ראשון

יום א' – 4 לקוחות A + 4 לקוחות מקבוצת B1 (אחת לשבועיים לסירוגין) + 1 לקוח C1 (אחת לחודשיים מתחלפים כל יום).

יום ב' – 4 לקוחות A + 4 לקוחות מקבוצת B1 (אחת לשבועיים לסירוגין) + 1 לקוח 2C (אחת לחודשיים מתחלפים כל יום).

יום ג' – 4 לקוחות A + 4 לקוחות מקבוצת B1 (אחת לשבועיים לסירוגין) + 1 לקוח C3 (אחת לחודשיים מתחלפים כל יום).

יום ד' – 4 לקוחות A + 4 לקוחות מקבוצת B1 (אחת לשבועיים לסירוגין) + 1 לקוח C4 (אחת לחודשיים מתחלפים כל יום).

יום ה' – 4 לקוחות A + 4 לקוחות מקבוצת B1 (אחת לשבועיים לסירוגין) + 1 לקוח C5 (אחת לחודשיים מתחלפים כל יום).

לו"ז יומי – שבוע שני

יום א' – 4 לקוחות A + 4 לקוחות מקבוצת B2 (אחת לשבועיים לסירוגין) + 1 לקוח C6 (אחת לחודשיים מתחלפים כל יום).

יום ב' – 4 לקוחות A + 4 לקוחות מקבוצת B2 (אחת לשבועיים לסירוגין) + 1 לקוח 7C (אחת לחודשיים מתחלפים כל יום).

יום ג' – 4 לקוחות A + 4 לקוחות מקבוצת B2 (אחת לשבועיים לסירוגין) + 1 לקוח C8 (אחת לחודשיים מתחלפים כל יום).

יום ד' – 4 לקוחות A + 4 לקוחות מקבוצת B2 (אחת לשבועיים לסירוגין) + 1 לקוח C9 (אחת לחודשיים מתחלפים כל יום).

יום ה' – 4 לקוחות A + 4 לקוחות מקבוצת B2 (אחת לשבועיים לסירוגין) + 1 לקוח C10 (אחת לחודשיים מתחלפים כל יום).

וכך הלאה לכל שבוע ולכל יום במהלך השנה. אנשי מכירות שטח אמורים להספיק לפגוש 9 לקוחות ביום עבודה ועדיין ישאר להם זמן לבלת"מים שיצוצו במהלך היום, כל שנדרש לבנות לאנשי מכירות שטח מסלול פגישות שחוסך להם את הנסיעות למרחקים ארוכים בין לקוח ללקוח.

עמיר קרן 054-4774650

הגדלת מכירות ורווחים בחברות